从中国的手机销售规律来看，手机渠道与网络运营的用户数量之间有很大的关系，最初是运营商集中采购，然后逐渐转入市场销售，随着市场不断成熟，运营商定制、山寨产品开始陆续出现，而网络最成熟、用户规模足够大后，山寨机数量和种类最多。

根据运营商对终端产品和渠道管制政策的不同，手机的生产销售大致可有四种形态：

阶段一：集采阶段。一个全新的网络，用户规模很少，应用环境少，体验效果差，也还未能树立起较好的口碑，此时，运营商要想让消费者认可必须采用集中采购终端后优惠向消费者提供，如原中国联通的CDMA、试商用阶段的TD-SCDMA（以下简称TD）都属于这个阶段。从终端生产角度看，终端生产厂商还大多处于观望阶段，同时由于批量小，成本高，与其他系统相比缺乏竞争力，很难直接在市场销售，运营商只有通过集中采购，以保证终端合作伙伴的利益，推动产业链逐渐壮大。

阶段二：市场销售阶段。此时网络已初步具备规模，应用不断增加，用户对网络的认识不断提高，而且有了很好的体验环境，此时，运营商开始放开终端销售，鼓励更多的市场渠道参与销售，如目前的TD。由于市场需求足够大，经营较好的终端生产企业已经可以取得不错的回报。不再集采后，运营商鼓励更多的终端生产企业参与，增加产品种类，从而更好地满足消费者的需要。同时，运营商自身也可降低集中采购中选择失误对自身业绩和用户发展的影响。

阶段三：定制阶段。随着不同运营商之间的竞争不断加剧，运营商希望通过与终端商深度合作，提高对产业链的控制力，形成个性品牌和差异化服务，提高消费者的服务体验。随着竞争的深化，运营商的定制比例不断增加，如现在的GSM、CDMA终端。在中国，运营商定制只是对终端提出了特定的要求，运营商并不保证终端的销售数量和价格，终端提供者同样需去参与市场竞争，但运营商可能在展览、宣传、销售平台等方面给予支持。

阶段四：山寨阶段。典型特点是大量的非知名品牌的终端出现。市场需求量足够大后，更多的生产企业加入竞争，尤其是出现了获利空间后，短平快经营模式的山寨机厂商大量涌现。如现在的GSM终端。

回顾2G时代，由于采用了机卡分离策略，运营商也更加看重市场销售，因此，无论GSM终端，还是CDMA终端，其销售大多以市场销售为主，运营商定制只占很小的比例。即使是运营商宣称的集采，实际上真正决定销售品牌和数量的还是最终的消费者，运营商并不给终端生产企业任何承诺。但随着3G牌照发放，网络建设、用户发展陆续展开，根据所选择3G标准的不同和技术、商用环境不同，各运营商肯定将采取差异化的终端策略。

TD终端：