每年的517电信日，我们总能得到一些惊喜。今年的惊喜是中国电信针对政企客户市场推出的黑莓手机9530。这也是RIM和中国移动在几年前合作以后在中国市场的另一举措。尽管此次电信推出的黑莓手机是针对政企市场的，不是针对公众客户的(黑莓手机的特点是pushmail，所以重点是在集团客户市场推广)。要关注的是运营商与终端厂商合作的这种现状和趋势。

近两年，电信运营商明显加快与终端厂商的合作步伐来开拓市场和提高竞争力，iPhone即使已经花落联通，但移动始终没有放弃；iPad刚进入市场，就风闻移动就想与之合作；而RIM与中国的三大运营商都有合作。运营商如此青睐与终端厂商合作的模式，原因在哪？

从产业价值来看：由于电信产业近两年发展趋于成熟，产业链价值正逐渐从以运营商和设备制造商为中心向以终端和服务提供商为中心转移。对于电信运营商来说，“运营商+设备提供商”为核心的价值链模式遭遇严峻挑战。特别是在3G时代，运营商处于从通信服务提供商向信息服务提供商转型中，基础话音业务的ARPU值递减，数据业务的价值和竞争重要性进一步凸显。因此作为业务承载的载体，终端的重要性毫无疑问。

从竞争角度来看：产业融合趋势的加速让电信运营商面临越来越多的竞争对手。google、腾讯、阿里巴巴等大的互联网服务提供商被誉为运营商的最大竞争者。作为电信业务的承载载体，终端厂商和电信运营商之间是一种天然的合作关系。在国外多数市场，手机终端本来就是一个运营商定制市场；在中国市场则是一个自由市场，这也造就了终端的多样化，让用户有了更大的选择权。

从用户需求来看：竞争的加剧、运营商对用户有逐渐“透明化”的趋势、价值网的形成使得网络与业务分离，运营商的主控地位和影响力被削弱。用户的关注重点也从网络转移到业务体验，因此无论是运营商还是互联网服务提供商都在积极的与终端合作，内置多种服务，以期形成品牌联动，共享用户价值，提高用户体验。

手机终端只是运营商采取这种模式的一种载体而已。在2009年上网本全球火热的时候，三个运营商都采取了与上网本捆绑销售合作的方式，当然最后由于多种原因，使得这个本来运营商抱有很大期望的业务没有取得预期的发展。现在，中国移动也在电子书终端、Tablet终端方面开展合作；联通与乐Phone合作；还有始终存在的存话费换手机活动……。可以预见的是，这种趋势只会加强，不会消亡。对于产业界来说，谁掌握了终端，谁就有了话语权。