C114讯 11月18日消息（张月红）在十月底的美国之行中，笔者再次更新了中兴手机在美国的最新发展数据：和一年前相比，中兴手机市场份额从4%上升到了8%左右，稳稳占据了北美智能手机市场份额第四名的位置；在预付费市场，中兴稳居第二位，市场份额接近20%。

在这个运营商主导95%销售渠道的电信市场，中兴美国的成功故事也是与运营商发展息息相关的。

美国毫无疑问是全球电信业的高端市场，全世界最赚钱的两大电信运营商分别是美国的AT&T和Verizon。

当然，美国电信市场的风云变幻通常也是全球电信业的一个缩影：近两年的美国运营市场越发集中——软银收购了Sprint，AT&T收购了预付费运营商Leap Wireless和卫星运营商DirecTV，Verizon收购了沃达丰所执有的Verizon无线的所有剩余股份，T-Mobile收购了MetroPCS……

要不是美国监管者FCC的把控，AT&T可能在2011年就收购了T-Mobile，今年软银控制下的Sprint企图买下T-Mobile的计划也因FCC的拒绝而泡汤。现在，美国四家电信运营商AT&T、 Verizon、T-Mobile和Sprint形成四大鼎立之势，区域性小运营商已几近消失，还有几家虚拟运营商在差异化的细分市场继续耕耘。

创新者T-Mobile搅动市场

以移动用户数统计，Verizon无线是市场老大，拥有最富有的后付费签约用户，AT&T第二，第三名Sprint和第四名T-Mobile用户规模远远落后于前两家。

在美国这样一个充分竞争的电信市场，可以预见的是，规模略小的运营商会依靠自己独特的方式蚕食巨头的份额，并对各种新技术、新产品、新服务和新商业模式保持最开放的态度，以此搅动市场格局，比如说T-Mobile。

根据T-Mobile美国的母公司德国电信近日发布的第三季度财报，T-Mobile美国激进的战略获得了用户数的迅速增长。在第三季度，T-Mobile 美国后付费用户数净增加了140万，预付费和MVNO、M2M用户在内的用户数净增加了230万，用户总数达到5290万。美国市场的增长对德国电信在全球TOP100运营商的排名提升也极有贡献，排名因此提升了一位，德国电信大部分区域的业务收入都是下滑的，而美国业务却增长了20.7%。

T-Mobile的首席执行官约翰·莱格尔（John Legere）在近期的一次技术会议上曾直言不讳的表示：“我们彻底颠覆了这一行业。”

特别是在预付费市场，Sprint和T-Mobile几乎主宰了整个预付费市场。

尤其是T-Mobile收购了MetroPCS以后，组成了新的管理层，不断推出一些创新的营销手段和业务。MetroPCS作为美国曾经的第五大电信运营商，竞争战略也属于激进派，是最早获得LTE频谱的运营商之一，也是美国最早部署LTE网络的运营商，曾推出全球第一款LTE手机。

可以说，重组后的T-Mobile为美国电信市场带来了很多新气象，也给整个市场带来了新活力，竞争对手在其带动下也在跟进。

中兴在美国预付费市场稳居第二，从自己和T-Mobile紧密的合作关系中大大受益，作为T-Mobile的独家供应商，中兴向其销售入门级、中端、高端手机以及移动热点。

中兴北美CEO程立新表示，美国的预付费市场容量是在增长的，平均每四个用户会有一人选择预付费，并且呈现增长的趋势。现在，由于T-Mobile在预付费市场大做文章，也引起了竞争对手的注意，开始在这块市场补课，比如说AT&T收购预付费运营商Leap Wireless及其Cricket品牌，AT&T已放言将使用Cricket品牌在预付费市场进行积极的价格竞争。现在，后付费和预付费的界线开始变得模糊起来，程立新认为这种发展态势对中兴是有利的，因为中兴已经在预付费市场有了比较好的基础。

“运营商之间竞争更激烈的话，实际上对中兴是有利的，运营商需要花更多的钱去做其他的事情，肯定会压缩补贴终端的预算，他们会对自己的合作伙伴为消费者带来的价值更加看重。中兴手机在同等的价格上有更好的性价比，是消费者买得起的高端配置机器。在这种情况下，我们有更多的成长空间。”

而且，中兴也打进了美国所有的电信运营商，程立新说，中兴跟AT&T的合作范围同时有预付费和后付费，还包括移动热点、家庭安全系统，AT&T目前是中兴在美国最大的客户；跟Verizon的合作也比较早，第一个打上ZTE logo的也是Verizon，合作范围主要是功能机和移动热点；与Sprint的合作也是预付费和后付费，包括功能机、智能机和移动热点；另外还有一些小型的运营商TracFone、US Cellular等等都建立了合作关系，只是规模大小不同。

“我们现在在北美一共有56款机器在销售，不同的运营商都有。”

从去年下半年开始，中兴在北美智能手机更加集中，往更高端的方向去走，这是他们规划的一个策略，稳固住中低端的市场地位，再进一步做中高端。

深刻研究了消费者需求

近期，中兴美国推了几款新终端，比如9月份推出的ZMax巨屏手机，零售价252美元，美国的消费者可以通过T-Mobile享受分期计划，分24个月，每月支付10美元。配置方面，ZMax采用5.7英寸屏、分辨率1280x720 HD LCD显示屏，搭载主频1.2GHz高通骁龙400四核处理器、2GB RAM+16GB内存组合，支持MicroSD扩展卡槽，配置前160万像素、后800万像素摄像头、3400mAh电池和预装Android 4.4.2 KitKat操作系统。

ZTE ZMAX

据程立新介绍，现在ZMax上市一个多月的时间了，销量非常好，已经过百万了。他说，产品获得成功归功于他们深刻研究了美国的消费者需求，在预付费市场稳居第二同样也是如此。2010年至2011年间，正值美国消费者的智能手机换机大潮，当时几乎所有的手机供应商都把关注点放在了利润丰厚的后付费用户，把最新款、最炫的手机首先投到后付费市场。但中兴审时度势，专门研究了预付费消费者的需求，为他们量身打造了ZTE Score，当时也是一上市就卖了一百多万台。

而且在当时的预付费市场，智能手机的屏幕基本都是3.5寸屏，中兴抓住这块空白，适时推出了市场上第一款4寸屏的智能机ZTE Warp，大受欢迎，现在Warp已经演进到了第五代，屏幕增大到4.5寸，并增加了对LTE的支持，前不久刚刚在时代广场发布。

“我们当初是深刻研究了这块市场的，没有大屏机不代表美国人不喜欢大屏幕，你看他们喜欢住大房子、开大汽车，肯定也会喜欢大屏机”程立新说，他的这段话后来还被《纽约时报》的记者引述在报纸上。

他现在自豪的是，中兴在北美的智能终端开创了一个产品新类别——智能投影仪Projector Hotspot，顾名思义，它是带热点功能的投影机，中兴为此布局了55个专利，后续的还在申请中，现在通过Sprint销售，名叫Sprint LivePro。

智能投影仪Projector Hotspot

中兴在美国销售的终端，并非所有都打上了ZTE LOGO，特别是早期阶段，几乎都是运营商的Logo。程立新也给出了解释，他说，运营商在选择机器的时候，会考虑到支持自己的业务计划，他们会考虑是打运营商自有品牌，还是ZTE品牌能对消费者产生积极的影响。作为市场上的后来者，很明显，运营商品牌的影响力是远大于中兴的。

“所以，我们首先得扎扎实实的把运营商出的题目做好，先得到运营商的认可，不能急于求成，后面再做自己的品牌投入。”

他说的后面也就是现在了，从去年开始，中兴在美国的品牌投入不断加码，去年与NBA中国以及火箭队合作以后，今年又新签纽约尼克斯队、金州勇士队，现在三支NBA球队和两位球星成为中兴手机品牌的代言人。程立新称，去年中兴手机品牌在美国的知名度从1%上升到16%，随着用户认可度提升，中兴今后在美国所有新上市的手机都会打上ZTE Logo。

聚焦消费者和自身能力提升

随着美国智能手机渗透率越来越高，出货量开始减缓。2010到2011年，美国智能手机出货量达到了一亿八千万只，现在，规模下降到了一亿六千万左右。

不过全球最赚钱的两大运营商都在美国，电信运营是一个良性的循环。

程立新说：“在预付费市场，我相信我们三年内可以做到第一。”

他说，中兴在美国市场的发展策略首先就定位在运营商最有价值的合作伙伴，重点放在聚焦消费者。

“以前我们更多的是聚焦运营商，通过这四年跟运营商的合作，我们积累了很多的经验，有一些能力都已经固化下来了。”

现在中兴和运营商的合作关系也有了质的变化，以前双方开会，是中兴听运营商讲用户需求，按要求定制产品，现在是运营商在听中兴讲消费者动向和需求。

聚焦是程立新谈发展策略时反复提到的点，一是聚焦消费者，二是聚焦自身能力提升。今年初，中兴手机架构大幅度调整后，程立新有了对研发直接的控制，他说今后美国公司的研发流程和产品架构以及内部效率提升方面，都会有新的变化。

今年，中兴在北美成立了独立的事业部，从产品的规划、研发到营销和市场，程立新都有了控制权。同时，中兴也增强了北美的研发队伍，在收编了黑莓三支设计团队后，也在加拿大的渥太华设立了手机研发中心。接下来将注重和当地运营商的合作，深刻研究当地消费者需求。

另外，中兴也增加了和一些聚焦消费者的企业的合作，共同探讨下一代智能手机的发展。

程立新说：“因为运营商现在对我们也有更高的期望值，希望我们更进一步往高端走，不仅仅是入门级和中端级，他们希望我们在高端也能提供更多的选择。”

程立新说，虽然手机的公开渠道所占的市场份额只有5%左右，但中兴仍然进行了一些布局，除了在中兴北美的官网上设备销售渠道，也在亚马逊上设立了专卖店，另外也为后付费市场提供了多款机型，目前来看，仍在培育阶段。

如何提高后付费市场的份额，程立新说，首先要继续提升产品体验，往更高端走，另外就是加强品牌建设。不过，中兴在美国的品牌策略不会改变，主打“用得起的高端机”，虽然这两年与NBA球队的合作，是中兴海外最大的品牌投入，但这是和中兴过往比较的。与其他手机厂商相比，中兴美国的品牌投入仍然相对较小。

高配置高性价比，那是否会影响到中兴手机的利润率呢？对此，程立新回应：“可以负责任的告诉你，我们在北美运营商市场是赢利的，而且利润率还不错。”