C114讯 随着国内移动用户突破10亿大关，三大运营商都面临移动用户增长的天花板，在新增市场乏力的情况下，挖角竞争对手的客户成为运营商保证公司业绩增长的主要手段。在众多的地方市场，运营商不断上演策反大战。例如鞍山移动新推出新政，一个用一年以上的189号就能换一个移动号码，该移动号在鞍山打所有移动号都免费，不限时长，接听免费，月租15元。

驰昂咨询分析师卓庆欣认为，上述办法只能够在短期内起到一定作用。而做好客户发展应从存量客户保有、新增市场、家庭市场等方面做起。

1、关于存量客户保有

1）实施分群精细化管理：

将客户从入网时间长短、客户价值两方面维度对客户进行细分，形成四大人群；并对四大人群采用的不同的营销策略：对1年期以下的客户进行资费、业务、渠道等使用方面的培育；对1-2年的中低价值客户通过业务适配、服务适配提升客户消费；对2-3年的中低价值客户通过各种优惠保持客户在网；对中高端客户加强各类的捆绑，推动客户在网粘性以及价值的提升。

同时，驰昂咨询分析师还建议：可针对中高端客户建立中高端客户池，将潜在中高端一网打尽，通过中高端专职运营团队进行客户管理。

2）通过“利益捆绑+终端捆绑+业务捆绑+服务捆绑”四个方面全面提升客户捆绑率：遵循“长周期、低额度、高渗透、不重复、多渠道”方法开展客户的利益捆绑，尽最大的限度的保留客户在网；同时建立客户的终端偏好全景库，结合客户换机周期、品牌喜好，利用全渠道开展终端营销；大力推进群组捆绑（语音群组、飞信群组等）、集团信息化业务，强化业务捆绑；关注客户关键时点的服务工作。从各方面稳定客户。

3）资源要舍得投入、及早投入：从客户接受度最高、使用最便利的资源入手，大力推广“送话费”的捆绑工作。从上海、深圳、广州情况来看，每年的折扣折让都在30亿元以上，有效的稳定客户持续在网。

4）实施市场资源的规范、闭环管理：建立与客户、营销案、资源挂钩的营销管理平台，做好统一规划、流程管理、系统支撑、监控评估的运作体系，实现全资源的系统监控和多方位的实时监控，保证资源的合理有序使用。

2、新增市场发展

1）及早布局，深度运营

每年从年底12月起部署春节营销，从节前、节中、节后三个时间段进行整合营销，全力发展新客户。节前重捆绑、圈客户、推业务，利用充值送、两城一家等产品、通过全程监控客户余额保有客户；节中重活跃、保热度、重流量，通过数据业务营销、特定客户挽留等方式提升客户节日消费；节后重新增、销终端、强渗透，利用新增市场活动、终端销售激励、大型路演等方式抢夺新增客户。

2）高校迎新，开展全年营销

校园市场采用全面覆盖，全年形成工作计划表，从年初客户捆绑、年中预发展客户、新生争夺、拾漏补缺、年底业务营销等五段时间开展活动。同时结合WLAN、有线宽带、校园网等产品营销、以及各类校园文化营销，通过“比服务、比业务、比创新，比气势、比规范”等多方面保证校园市场份额。

3）创新客户

利用TD转WIFI产品满足上网客户需求

围绕客户“住宿的地方、工作的地方、吃饭的地方”三大场景，大力建设WLAN，发展WLAN使用客户

利用无线城市契机，结合物联网应用，发展行业机器客户。

3、家庭市场

充分利用经分系统，提高家庭客户群的识别率和准确率，解决家庭群组和家庭关键人识别问题，采取主动外呼渠道，对家庭客户进行家庭业务主动推送。

同时，开展优惠力度较大的营销活动，减免群组成员功能费，降低客户参与门槛，通过客户长时间使用形成群组粘性，快速发展家庭客户。