2013年12月26日，工业和信息化部向11家民营企业发放了首批移动通信转售业务试点批文。这标志着中国通信市场将迎来首批MVNO（移动虚拟运营商），中国移动通信市场的竞争格局也将发生巨大变化。首次面对MVNO冲击的三家基础运营商应该如何看待新加入的竞争者，更看重MVNO的哪些合作优势？而首次涉足移动通信领域的MVNO又该怎样发挥自己的专长，如何在移动通信市场进行战略定位？这在中国市场还都是需要思考的问题。从全球来看，经过十几年的磨合，基础运营商同MVNO之间已经形成了以合作为主的相处模式，其中不乏经验可以借鉴。

1998年，挪威Sense公司的尝试开启了移动虚拟运营的大门。自那以后，传统的网络运营商对MVNO的态度不断改变，从最初视为瓜分蛋糕的竞争对手到如今主动抛出橄榄枝，希望通过合作使自己利益最大化。十几年的磨合不仅奠定了“合作”这一网络运营商同MVNO相处的主旋律，也为刚刚迎来MVNO的中国市场提供了少走弯路的经验。

MVNO业务成重要补充

MVNO业务已经成为全球范围内电信运营商的重要业务组成部分，并且在很多运营商的用户增长中发挥着越来越重要的作用。

以美国为例，德勤管理咨询研究表明，在2012年美国三大电信运营商的业务构成中，批发业务带来的连接数占总连接数的12%~15%。在美国，通常将MVNO贡献的连接数与M2M业务贡献的连接数合在一起，统计为移动批发业务的连接数。

根据GSMA下设信息资源平台GSMA Intelligence的研究，在2010年第二季度到2013年第二季度的两年间，美国6家网络运营商AT&T、 T-Mobile、Sprint、US Cellular、Clearwire和Verizon无线的MVNO与M2M连接数增加了近3000万，也就是说，到2013年第二季度，MVNO和M2M贡献的连接总数达到了近7000万。在过去两年内，这6家网络运营商的MVNO和M2M连接数增长了20%，而同一时期，6家公司除MVNO和M2M以外的连接数增幅仅为12%，几乎只有MVNO和M2M连接数增幅的一半。

这意味着，在美国移动连接数增长中，MVNO和M2M业务正在发挥更大的作用，几欲弥补传统移动业务带来移动连接数增长放缓趋势。而在快速增长的批发业务连接数中，MVNO的贡献更大一些。在过去两年中MVNO连接数在美国6家网络运营商的批发业务连接总数中占比过半，例如，2013年第二季度，AT＆T、Sprint和T-Mobile的MVNO连接数在批发业务连接数中的占比平均为51%。GSMA Intelligence预计，MVNO在短期内还能继续保持增长。

鉴于MVNO对网络运营商的重要作用，同MVNO合作已经成了网络运营商不争的选择。

对待MVNO 因“己”而异

尽管同MVNO合作已成为行业共识。但每个电信运营商发展MVNO业务的意愿与状况各不相同。处于挑战者地位的基础电信运营商往往更青睐利用MVNO，将多余的网络容量进行变现。例如美国第三大电信运营商Sprint，对MVNO有很大的开放度。在合作中，Sprint仅对MVNO能够销售的手机进行一些限制。当Sprint为某一款手机进行了大量的广告投入时，Sprint需要在一定时间内禁止MVNO销售这款手机，以保证自己的投资回报。但采取这种排他性做法的时间通常非常短。例如，Sprint不仅在美国第一个允许自己的MVNO Ting提供LTE服务，还在2013年12月18日宣布允许Ting销售自己的“Sprak”三频手机，而Sprint自己推出“Sprak”三频手机也仅仅只有数天时间。“Sprak”是Sprint致力于打造的全美最快数据体验项目，实验室速率能达到1Gbps，可以说代表了Sprint最先进的技术。

而原本就处于优势地位的主导型运营商也对MVNO的态度有了转变。因为他们发现同MVNO合作能让他们以最小的代价进入视频、手机游戏等新领域。

据德勤管理咨询分析统计，对于电信运营商而言，一段5分钟的视频节目所产生的数据流量是上网聊天、短信或阅读新闻所产生的数据流量的上千倍。通过整合、鼓励和刺激对视频与音频节目的消费，电信运营商不仅可以分享数据流量消费的利益，还可以借此机会进入全球内容提供领域。但是，十年前盲目进军视频领域的惨痛教训让如今的电信运营商更乐于选择通过与MVNO合作的方式适度参与内容产业。美国最大的网络运营商Verizon，虽然在MVNO上起步较晚，但积极地吸引了有线电视运营商，并开始建立起密切的业务合作关系，他们交换频谱，并实现了Verizon IPTV 和Cable TV节目的交叉营销。

在韩国，由于移动普及率接近饱和，运营商的竞争转向业务质量和服务创新。不同的客户对于通信服务的要求也是多样化、个性化的，这种细分的市场需求是网络运营商难以独自完成的。为此，韩国SK电讯公司对MVNO的态度更为开放。SK电讯除政府规定的义务外，还向MVNO提供批发业务，并率先推出了单一转售、终端机补贴、批量Wi-Fi、增加附加服务、自动漫游、批量购买优惠等一系列优惠政策，并将虚拟运营的合作领域扩大到LTE网络。SK电讯希望通过MVNO拓展特定客户群，加强创新的针对性，进一步巩固和发展市场。

对待MVNO 因“人”而异

网络运营商除了根据市场地位、经营状况、战略需求等自身情况对MVNO采取不同的态度外，针对不同类型的MVNO也有不同的应对措施。

中国台湾手机销售龙头企业全虹通讯2006年9月租用远传电信网路推出MVNO，推出全虹开讲资费方案。全红通讯是终端渠道类企业开展MVNO业务的典型。对远传电信而言，全虹广泛的门店分布、丰富的客户管理经验和深入人心的品牌都是其不可或缺的重要资源。为此，远传电信选择了通过并购的手段控股全虹通讯，借助此举，远传电信能够充分利用全虹的客户信息优势进行客户维系和客户管理，将精力集中在业务改善和网络优化方面，同时共享收入。

而在MVNO盛行的英国。零售巨头成为MVNO已经不是新鲜事。继乐购（Tesco）和Asda之后，该国第三大超市集团Sainsbury's于2013年7月1日宣布，将同英国移动运营商沃达丰公司合作推出MVNO业务。合作模式是通过成立一家各占50%股份的合资公司。Sainsbury's负责零售选址、品牌和营销事宜，而沃达丰则负责提供网络和客户支持。此前，前两大超市集团都已推出了自己的MVNO业务。其中，Tesco使用的是O2的网络，而Asda则同沃达丰建立了合作。

英国运营商同零售巨头的合作则是为了充分发挥自己的网络优势，借助零售巨头的客户信息和客户管理经验，同时避开自身客户维系成本相对较高的短板，有效提升收入质量和市场覆盖率。

成功MVNO制胜关键

移动通信市场的确是一个有利可图的市场，但数以千计涌入这一市场的MVNO也是各个都能从中获利吗？只有那些能认清定位、发挥自己专长的MVNO才能获得成功，例如充分发挥品牌优势的维珍移动，深度聚焦细分市场的Lebara Mobile，善于利用客户资源的家乐福。

案例一：

维珍移动（Virgin Mobile）与母集团的航空、旅游、音乐业务协同，交叉销售 Virgin Mobile 是目前全球最大的MVNO， 在欧洲、亚洲、北美的8个国家开展业务，有超过400万用户。通过与Virgin Atlantic航空、Virgin Sun旅游以及Virgin V2音乐品牌合作，实现交叉销售和向上销售。一旦成为Virgin Mobile的客户，就可以通过电话，享受到诸如购物、旅游、订票与客房预订等多种服务。在Virgin Mobile上预订维珍集团提供的旅游服务可以享受10％的优惠，通过手机还可以优惠价格购买和租借Virgin唱片零售店的录像带与DVD。可以说，Virgin Mobile不再只是一个通信工具，而是Virgin集团整合各种服务的一个终端，通过与Virgin集团旗下不同品牌和不同业务之间的高效协同与相互促进，不仅提高了销售收入，更重要的是增加了客户黏性。

维珍移动的成功关键因素：

强势品牌：Virgin是英国第三大品牌同时也是世界最著名的品牌之一，业务范围包含交通（航空+火车）、零售（音乐、汽车、酒、出版物、移动电话、能源等）、财经、旅游等众多领域。因此，Virgin Mobile借力集团旗下众多品牌的影响力和客户资源，将业务迅速扩展，推出六个月后在英国本土就发展了超过50万用户。

精准的客户定位及细分：Virgin Mobile将目标客户定位为年轻群体和Virgin集团其他品牌客户，并将客户根据爱好细分为体育爱好者、文艺爱好者、旅行者、居家者等，分别提供体育新闻及评论、音乐会信息、基于位置的服务、电子商务等相应服务。

多业务协同运营：Virgin Mobile通过与集团旗下航空、旅游、音乐业务协同，实现了与MNO的差异化竞争。