C114讯 故事讲到这里，基本就结束了，当然GUCCI项目还在执行中，他们还在创造自己的历史。不过我觉得，我们有必要总结一下，不是有句话叫做“听别人的故事，反省自己的人生”嘛。
相比竞争对手，中兴较晚进入德国，且2009年同时竞争这一项目的还有爱立信、华为、诺基亚西门子，可谓高手环饲，为什么E-Plus选择了中兴？
最令人意外的胜利
E-Plus的首席执行官、首席技术官在回答记者问题时，都说是战略原因。
这句话很泛，2009年的E-Plus当时在德国排名第四，他们的市场位置决定着要用更有创造性的策略来竞争。有些行业人士认为E-Plus太冒进了，比如说德国电信、沃达丰、O2就不会把核心的网络建设和运维外包出去，他们外包出去的就只是站点管理服务，叫field service。E-Plus是唯一一家把核心的网络建设和运维部外包出去的，这就是E-Plus在德国市场上跟别人不一样的地方。他们能用更少的人实现和别人一样的收入，这是E-Plus非常成功的一点。现在看来，他们五年前做的事情，现在大家都在跟随。行业也认可他们是企业运作模式上的领头羊，更早看到危机，提前做好很多准备。
只有你处于市场挑战者的地位时，才会有更多的危机感，去设想以后会发生的事情，去想方设法的改变既有的位置。在选择合作伙伴的时候，也会选择跟他们互为驱动的，气质比较相符的供应商。
中兴欧洲区总裁崔佳说：“当时没有人把我们当成竞争对手，没有人觉得我们能进来”。这种认识也符合推理：一是中兴刚来欧洲没几年，德国又是欧洲里的高端市场，况且行业内的惯例是大家做欧洲市场时都不会从最难进的地方开始；二来中兴在欧洲也没有太大的参考项目，德国也没多少人。一开始就攻德国市场，还拿这么大的项目，大家都觉得不可能。
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中兴欧洲区总裁崔佳
“虽然我们自己觉得我们一直在进步，但我们的对手都觉得我们已经出局了，他们觉得我们都不在圈里。爱立信、诺西、华为他们在德国都有服务经验、也有人，所以现在看来，我们真的是把一件不可能的事情变成了可能。”
E-Plus认为中兴适合的原因可能也和他们对中兴的印象有关，E-Plus包括欧洲的其他运营商都认为中兴在欧洲还处于挑战者的地位，会愿意用更创新的办法来工作，更积极的响应客户需求，更愿意和客户一起做一些能够给市场带来触动的事情。
崔佳觉得，其实这样的印象也好，因为现在整个世界都在变化，整个电信行业也在变化。如果总是墨守成规的话，未来肯定是有风险的，不如主动的去变化。因为当你处于挑战者的位置时，你才会勇于做不同的选择，勇于做不同的事情，勇于承担大一点的风险，这样才能给企业带来更大的发展空间。
第二次在服务项目胜出，崔佳认为这是客户的一种信任。因为第一次设备合作，所有中兴承诺过的每一件事、每一句话都做到了。
什么才是战略合作伙伴
在合作的过程中，崔佳也听到了越来越多来自客户的反馈。她引述了E-Plus高层反馈过的一句话：“你们能从零，从只有几个人的队伍，迅速集结能力把项目执行好，这是最值得认可的。”
另外一个因素大概在于项目团队的表现。崔佳说，其实客户对一家企业的认识就是通过和他们接触的人来认识的，通过这些人形成对企业的印象。
E-Plus的CEO和CTO都提过有些合作伙伴的傲慢，或者说欧洲人太遵守流程的态度，和又真诚、又热切，又充满激情，快速响应需求的中兴相比，这种落差太大了。这一点可以从后来他们签署的Tiger合同得到验证，E-Plus在合同中特别要求崔佳常驻德国、还指定谁谁谁必须参与执行这个项目。
崔佳说，他们当时的确是真诚的把E-Plus当作战略伙伴，当成衣食父母，虽然中国人和德国人在处事待人上有很多不同，但共通的地方也很多，你的态度他们是能够感受到的。双方都把对方当作战略合作伙伴对待，并不是单纯的甲乙方关系。
什么是战略合作伙伴。崔佳提到了这么一件事：
在最早项目计划时，中兴认为自己可以做的更快一些，把合同的交付点承诺的提前了一点。当时E-Plus主动帮中兴降了这个目标，因为他们认为这是做不到的。
崔佳回忆当时的情形：“因为当时整个团队有更高的雄心、更大的激情。我们觉得我们能力很强的，我们可以做的更快一些。”
客户的建议很诚恳：“我知道你们给自己定的目标肯定做不到，不是因为你们，是因为我们内部的流程。”
他说的对，事实果然如他所料，严谨的德国人定下的流程，决定了这件事要做完，必须得一天时间。为此，崔佳很感谢客户，因为当时他们并不了解E-Plus内部的流程，“换个运营商，可能就是你自己定目标你就定呗，你做不到我就罚你。但E-Plus愿意为合作伙伴考虑，他们会把所有的事情都拿出来公开讲。”
中兴这边同样如此，当他们碰到一些问题，感到很困惑时，也会很客观的拿出来跟客户探讨“你觉得我们的问题出在哪里？”，真正的把战略合作关系落到实处。
还有一点可以看到E-Plus对这种合作关系的看重，E-Plus集团也是一个比较大的公司，并不是每个人都了解中兴，在双方签署了合作后，他们在内部组织了一个road show，让整个公司的人了解、认识、认可中兴，让每一个层面、每一个人都有战略合作伙伴的概念，一起把事情做好。
崔佳说，双方的合作对E-Plus、对中兴都带来了很大变化。E-Plus在德国市场的增长，是从跟中兴的合作开始的，这是来自客户的反馈。而中兴内部很多流程更加规范，也是从跟E-Plus合作开始的。
寻求变化的欧洲运营商
崔佳是中兴内部有名的几位女性销售大牛，她1996年进入中兴通讯，四年在中国、四年在中东、十年在欧洲。
常在海外跑，她也总结了很多经验：“以前我们更多的是热情，但我觉得我们一直缺乏把我们真正水平展示出来的能力，我们会干不会说，这一点比较吃亏。因为在欧洲，没有合作之前，大家都在看你说的怎么样、展示的怎么样。” 至少对于那些看重风险控制的运营商来说，是这样。
在崔佳看来，这主要在于公司文化比较谨慎，他们的产品线，在没有百分之百的把握下，一般不会做承诺。有些产品，研发早就做完了，但没有商用前，他们甚至不往市场做推广。
“这一点就让别人感觉我们总比别人晚，实际上我们比别人早。”
但这也不是什么坏事，这个世界总在变化，不同的人喜欢不同的态度和方式。你比如欧洲人做事看重承诺，承诺的一定要做到。
这两年，整个欧洲市场的电信行业投资进入低迷期，竞争也相当充分。整个欧洲一共才3亿多人口，他们有一百多家运营商，这在以前，电信行业还是高毛利行业的情况下，可以养活这么多家运营商。当电信服务成为普遍服务时，运营商要么做到最好，要么寻找差异化，让自己存活下来。
可以预见的是，欧洲运营商会更加关注成本，未来也会有一些大的合并，同时积极探索新业务。
现在运营商都在往跨界方面转，开拓行业市场，而这些传统行业也需要新技术来促进他们自身的发展。引进信息技术，也可以给传统行业带来变革，未来这里会发生很多变化。
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