本期主角：Free、家乐福、Rabo Mobile

活跃市场：法国、荷兰

杀手锏：增值服务、精确营销、交叉互补、移动金融

距离5月17日，虚拟运营商产品上线还有不到2个月的时间，究竟19家运营企业能推出什么样的产品，业内外人士都在猜测。

虚拟运营这个舶来品自1999年英国维珍移动成立以来，已经走过15个年头。在这15年中，欧洲虚拟运营行业出现了哪些新颖的商业模式和产品组合，这些产品的市场反响如何，国内的虚拟运营企业是否可以借鉴，接下来我们将一同探寻答案。

“卖珠赚椟”的盈利模式

国外的虚拟运营商和国内一样都要承受较高的网络租赁价格，依靠传统的倒买倒卖方式，很难赚取利润，因而只有通过为客户提供专业的增值服务，产生客户黏性来赚取利润。

以法国通信企业Free为例，自2010年开启移动转售业务以来，至今只推出过两类话费套餐。A套餐：2欧元(约合人民币17元)，包括2小时语音+无限短信+50M流量。B套餐：19.99欧元(约合人民币170元)，包括无限语音+无限短信+20G流量。不难看出，以这两种套餐价格Free如果想盈利是不可能的，因此Free采取了“卖珠赚椟”的方式赚取利润。

2010年，Free在话费套餐发售时，同期推出了宽带+视频业务——Freebox，价格为29.99欧元，并为购买Freebox的用户提供通信A套餐免费或B套餐减4欧元的优惠政策。

此项营销策略推向市场以后，产生了不错的效果。截至2013年，Free的移动用户达743万，宽带视频用户达558万，利润为1.41亿欧元，市场份额为10.3%。同时重创法国三大基础运营商Bouygues、SFR和Orange，其中Orange资本缩水73亿欧元。

因此，对于国内已获得或准备申请移动转售牌照的宽带、视频企业不妨借鉴Free“卖珠赚椟”的商业模式，将自己的优势业务和通信业务进行组合搭建，以低廉的套餐资费，吸引更多的客户。

互利、互动、互补的业务组合

世界零售巨头家乐福，依托其品牌和渠道优势在2012年启动了自己的虚拟运营业务。由于目标客户定位为家庭主妇，所以只推出了一款4.99欧元(约合人民币43元)的简单套餐，包括2小时语音+无限短信+50M流量，但是附赠价值4欧元(约合人民币35元)的家乐福定制终端，并且集成了三大增值服务功能。

优惠信息的互利平台

家乐福的定制终端集成了会员卡功能，因此储存了大量的客户购物数据，通过挖掘数据便可以了解客户的购物习惯、商品种类、消费额度等信息。然后，根据客户的购物偏好向终端发送优惠信息，从而达到精确营销的目的。

产品体验的互动平台

顾客可以借助终端登录家乐福的购物社区,通过语音对话，对购买食品或产品的价格、质量、体验感受进行分享交流。而后，家乐福借助客户口碑数据，对产品进行组合，对货品的摆放、价格的浮动进行优化。

通信购物的互补平台

如果你的通信消费额度超过了50欧元，家乐福电信便会赠送你1-5欧元价值不等的超市购物代金券;如果你在家乐福超市购物超过了50欧元，家乐福超市便会送你1-3欧元不等的手机充值卡。这样不仅实现了传统业务和通信业务的相互补充、相互影响，而且激发了顾客的消费欲望。

对于国内的渠道类、电商类的虚拟运营企业，可以考虑通过互利、互动、互补的业务组合，达到精确营销、交叉互补的盈利目的。

移动金融的产品结合

Rabo是荷兰的著名银行，在2006年依托自己的渠道和客户优势成立了虚拟运营商Rabo Mobile，在套餐资费方面Rabo没有足够的优势，但是凭借NFC近距离无线通信和BETALEN短信支付技术在校园中的应用，Rabo在荷兰大获成功。

BETALEN短信技术是指Rabo Mobile的所有用户间可以通过编辑短信实现相互转账或支付。

NFC近距离无线通信是指用手机在刷卡机上实现快速支付。

这两项技术在荷兰的校园里进行了大量应用，父母只需发个短信便可以将现金存入孩子的手机中，学生用自己的手机就可以完成校园中的购物、宿舍租赁、饮食等支付行为，形成了无现金校园。同时，借助Rabo的客户端，用户可以获得账户管理和投资理财等服务。

金融+通信的业务的创新，使Rabo Mobile在短短的一年间吸纳了12.5万用户，成为了荷兰第一大虚拟运营商。

国内的互联网金融企业和传统金融企业也不妨尝试这种通信与金融相结合的产品模式，通过移动支付、交易模式的创新来扩大自己的客户数量。

随着虚拟运营商在国外十几年的深耕细作，在消费者心里不再是通信服务的角色，而是用户娱乐、社交、购物的亲密伙伴，形成了——“电信+”的新型业态。

国内的虚拟运营企业在5月17日以后，将推出怎样震撼的产品、对基础运营商会造成什么样的影响、能为客户带来什么样全新的服务和体验，一切都让我们拭目以待。