在全国各地，三大运营商在集团客户市场领域都展开了前所未有的较量。原本被称之为是蓝海的城市信息化、行业信息化领域，似乎已经成为了十足的“红海”。“从业务战起，以价格战终”的模式成为了这些竞争的一个主要规律，运营商似乎已陷入了价格战的“囚徒困境”，而其根源是缺乏核心竞争力。

8月，湖北联通某地市级公司大客户经理张波(化名)终于长出一口气，此前沟通数月的一个集团客户签单了，然而过程之曲折超乎想象。张波对《通信产业报》(网)记者表示，来自竞争对手的压力使得这个项目迟迟没有办法上马，竞争对手出价之低等于白送，根本不考虑项目是否能够实施。

近几个月来，竞争压力逐日升级。张波说，集团客户市场仿佛一下子进入了全面竞争时代，本来在个人客户市场惯用的价格战开始大行其道。“投资和收益不成比例，高价值的集团客户无可避免地贬值了。”他说。

此前，甘肃某运营商的一位高管也对记者表示，在政企行业信息化的开拓上，他已经“看不懂”竞争对手的意图了。“没有项目必备的实施能力，却低价甚至免费进入，难道仅仅是为了搅局吗？”他疑惑道。 

这些并不是个案。据《通信产业报》记者近一段时间调查了解，利用价格战、免费战抢夺政企行业用户，不仅仅限于中、西部，东部沿海地区更为激烈。

事实上，在全国各地，三大运营商在集团客户市场领域都展开了前所未有的较量。原本被称之为是蓝海的城市信息化、行业信息化领域，似乎已经成为了十足的“红海”。“从业务战起，以价格战终”的模式成为了这些竞争的一个主要规律。

而从某种意义上讲，在此轮竞争过程中，大客户业务的价值正在加速贬值。“运营商们在集团客户领域缺乏核心竞争力是问题的根源。”中国联通系统集成公司王涛分析道。 

囚徒困境 

张波所述的竞争对手其实主要是指中国移动，但张波同时也表示，在南方，中国电信也采用了相似的低价策略。“移动会通过低价甚至全免项目费用的方式获得信息化订单，而电信则会采用免除项目中部分固网宽带资费等策略来签单信息化应用。”他介绍道。此外，一位中国联通高层人士也向记者证实，在某些信息化项目上，中国联通也采用了类似的竞争方式。 

多位接受采访的人士都将这一竞争方式的始作甬者指向了中国移动。没有固网宽带资源，且在信息化市场一直处于被动局面的中国移动有理由首先挑起竞争。这一竞争方式也使得三大运营商陷入了价格战恶性循环的“囚徒困境”：因害怕对手获得订单，纷纷给出更低价格。 

大客户市场一直被看做是高回报的市场，也是电信运营商摆脱管道化，向综合信息服务提供商转型的重要落脚点。而激烈的价格战，使得包含了固移融合和各种增值信息化应用的大客户业务正在加速“贬值”。

“贬值”反而恰恰体现了大客户市场的重要性。中国联通一位高层人士对记者表示，不论是固网语音用户，还是移动用户，现在都面临着巨大的增长困难，市场趋于饱和，信息化市场已成为运营商竞争的最为重要的领域之一。“信息化业务有一个显著的特点，就是城市和社会的公共服务都将由运营商提供，那么这就会将庞大的用户群圈起来。”他说。

目前，对于中国电信而言，抢夺信息化市场更多是为了拓展中高端用户，据统计，仅商务领航辐射的移动用户就达5000万之多。而对于中国移动而言，信息化市场的意义更多在于其移动用户市场的保有上。中国联通则兼有两方面的意义。

在过去的一年，中国电信和中国联通在各地携固移融合优势向中移动集团客户市场大举发起了进攻，这给中移动造成了很大“麻烦”。使得中移动原本制定的“争保增”策略在2009年下半年的竞争中终演变成为“保有用户”策略。

由于中电信、中联通集团客户战略实现了对集团用户的有效捆绑，从而对高端个客用户形成了有效争夺，虽然中移动一线集客经理此前一直将“集团客户是增加个客黏性的手段”挂在嘴边，但他们终于深刻地认识到了：“信息化应用推广与集团成员争夺和捆绑应紧密结合，为大市场做贡献”的道理。今年，中移动确定了“以客户规模拓展为目标”的集客策略。面对竞争加剧的市场环境，一位中移动人士表示，移动高层已认识到，“对重要集团客户的‘看管’能力必须提高；对于一些行业信息化需求，必要的投入将是信息化推广的有效助推器。”

于是，在中移动各地开拓集团客户市场的过程中，免费、低价，也就是中移动所言的“投入”，成为了应对集客竞争的主要手段，这也将另两家运营商拉下了水。

先圈起来再说 

甘肃电信总经理杨建青曾对记者表示，运营商获得新发展有着所谓的“三新”之说，即新客户、新话务、新业务。“当前的竞争形式下，新客户越来越少，新话务也在下降，只有新业务才可能获得竞争优势。”

杨建青的观点代表了运营商老总们的思路，信息化业务除了有着对个人客户大市场的重要意义外，更重要的是它是新业务。目前，各地运营商们已由此前更多关注具体信息化业务转向中长期战略布局。直接表型形式就是，在中移动的率先带动下，通过低价竞争等策略，先将集团用户圈起来再说。 

2010年以来，3G市场获得了大发展，3G在电子政务的信息公开、在线办公和政民互动，以及公共服务的诸多方面有着积极的促进作用。因此，城市信息化及电子政务等成为运营商集团客户战略的主要方向。 

此前，中电信已拓展了大量的数字化校园和行业信息化业务。记者了解到，目前中电信各地公司在集团客户领域的开拓，在其战略规划中，城市圈和行业应用成为核心诉求。 

中电信一些地方公司，集团客户的拓展已经纳入到城乡信息化的整体布局之中，并将契合该地区整个区域的信息化发展思路，与各地政府及行业签约及推进项目落地成为今年之重点任务。 

中移动也开始在全国范围内对有价值的集团客户进行摸底、建档和核查，以备市场保有和开拓。同时，中移动确立了总部、省级、市级三级分级看管原则，以分层分级的服务标准，对重点集团客户实施重点“监控”。大量为单个城市个性化行业需求所打造的示范应用，成为其未来三到五年内战略投资的重点。 

记者采访的一家南方移动公司，在调研了全省信息化需求后，该公司认为政府及行业的移动信息化的大部分项目投资建设资金紧张。于是这家公司决定，首先解决大客户建设资金问题，再开拓合适的商业模式，捆绑大客户。 

显然，运营商们希望凭借无线城市、城市信息化等大单来拓展其行业信息化业务；希望通过重点行业重点客户突破，以点带面实现集团客户市场的开拓。而在不同城市根据相应需求，推出侧重点不同的信息化业务，大量投资进行培育。将在一定地域内形成一个个小的应用示范基地。这些示范集体在该地域内将连城一个网络，成为发展整个地域各类集团用户的有效抓手，数年后此战略若实施成功，运营商在该地域信息化市场的地位将焕然一新。

行业的平衡点在哪里？ 

低价或免费切入集团客户市场，并将之看作是战略投资，运营商在大客户市场上的竞争看来似乎将无可避免的陷入“囚徒困境”的怪圈。

“囚徒困境”的最大坏处是整个行业的利益无法得到保障。而破解“囚徒困境”的一个有效办法就是合作。

甘肃电信总经理杨建青向记者讲了这样一个故事，甘肃电信的校园市场用户只有7万户，而移动的用户则是百万级的，对于甘肃电信来说开拓校园信息化，拉来一个用户算一个，而对于移动来说则是保存量，这是移动的痛处。

硬币的另一面是，甘肃电信又比较担心移动在校园信息化项目上打价格，因为移动谈成了可以投，谈不成就不投，在移动介入后信息化项目的收益就非常低了，这是电信的痛处。 

据记者了解，目前甘肃电信开拓校园信息化市场已经不再寻求一家独大，而是将移动带进来一起做，这样整个行业的收益就有了保障。

合作可以有效破解“囚徒困境”，其实目前的“囚徒困境”反应出另一个极为关键的问题。

中国联通系统集成公司王涛表示，对于运营商来说，政企行业信息化市场相比个人用户市场而言，还只是一个初级市场，还远未发展成为红海市场，运营商所奉行的价格战或所认为的应进行的战略投资表明，运营商在ICT业务领域尚未具备核心竞争力，不具有议价能力。 

“低价的后果是，很多时候成本转嫁到产业链之上，这对产业链是一个巨大的伤害。”他说，一旦有了核心竞争力，运营商所看到的集团客户所谓的投资建设资金紧张的问题就会迎刃而解。

一位运营商人士对记者表示，开展集团客户业务最大的问题在于IT技术、IT资源和IT人才的欠缺。对IT业务的“陌生”，是三大运营商共同面临的难题。

一位中国电信政企客户部人士向记者描述了其开拓行业应用时的大致流程。首先是分析已聚合的产业群能力和产业链优势，然后根据这一分析结果及行业需求提供规划方案，再之确定重点拓展项目，提出实施路径以及具体的实施计划，进而通过试点环境进行验证和反复测试，最后大规模推广。

这位人士表示，一项重点行业应用的开拓，一方面需要运营商具备多业务、多网络和多终端的融合能力；另一方面，则是需要运营商深入了解行业需求，为行业打造好的解决方案；第三，就是要打造一个创新的运营模式和商业模式。

“核心是形成优化的解决方案。”他说，例如，环保行业解决方案，不仅需要固定网络，也需要移动网络，而且涉及到很多技术。“此外，ICT业务的应用软件和咨询对于运营商来讲还是一个挑战，没有渗透到客户的业务当中去，在应用方面很难创造性地给客户提出解决方案。”他阐释道。

事实上，运营商已经开始意识到这一问题。杨建青说，“我们现在做一些信息化的服务，有意识地不去打价格战，事实上，一些信息化项目，别人光凭低价格是抢不走的。”