步入2008年，我们见证了全球3G的快速发展，特别是随着TD-SCDMA在我国的试商用并成功服务于北京奥运会、运营商重组以及马上面临的国内3G牌照发放，更标志着2008年必将成为中国3G产业发展的关键一年。而3G牌照的即将发放也意味着3G市场发展的开始，但3G业务的推广并非会一帆风顺。通过对一些城市的3G试商用进行分析，我们可以看出其中存在的问题，3G业务的推广还面临着很多的挑战。在笔者看来，3G要获得发展必须吸引一定基数的客户，实行差异化、个性化的战略，其根本核心是提供好的服务与内容，最终形成一个和谐共赢的商业模式。
3G业务推广面临困难
尽管3G业务相关方面的技术已相当成熟，开展3G业务的条件已建立，可是要3G像GSM那样迅速占领市场是不可能的。经过第一代10年时间的培育，当时移动通信的需求十分明确和旺盛，所以当时GSM一上马就能不停地吸纳大量用户，实现高速发展。而在3G将走向商用时，移动多媒体业务市场并非刻不容缓，因此距离真正爆发期还有一段距离。
终端
首先，在前段3G手机的放号活动中，暴露出了诸多问题，如信号不够稳定、通话时断时续、功能非常局限等。其次，手机的可选择余地较小，目前中国3G采用的标准之一是TD-SCDMA标准，仅几家本土企业在做TD手机开发。最后，3G手机的价格比普通手机贵。
网络覆盖
目前，3G业务针对的更多的是沿海发达城市，TD网络覆盖率还较低，另外TD网络在工程覆盖上还可能存在缺陷，致使信号处理能力存在问题。与此同时，消费者转向3G还将面对“必须换号”、“使用者太少，即便用了也没人可打”、“使用率不高”等问题，存在转换成本。
表1 3G目标客户分类
资费水平
服务价格与收费方式对3G的发展也有很大影响。定价高了难以很快切入，被用户认识；定价低了回报过少，影响发展。价格是一个很大的挑战， 要克服技术、成本、管制等方面的问题。
当然我们也必须意识到，3G业务的推广虽然面临很多的困难与问题，但是只要认清形势，策略运用得当，就能迅速占领市场，取得先机。
3G业务推广分析
电信重组使中国进入全业务竞争时期，全业务竞争时期电信产业价值链是以客户需求为中心，所有电信服务商都应该围绕客户需求提供信息服务。在该产业价值链中，电信运营商应该快速适应客户需求的变化，找准自己在产业价值链中的定位。同时3G要获得商业上的胜利就要建立一个和谐的商业模式与盈利模式，而这模式的关键是信息服务业务，核心是客户需求，而成熟的技术则是基础。
目标客户分类
3G的市场定位是一个十分重要的策略问题，不同的用户群体对数据业务的要求是不同的。根据用户在年龄、特征、行为方式等方面的不同，可将其分为在校大学生、在职青年、时尚一族以及商务人士四类。不同群体特征有所不同， 业务需求也不尽相同（如表1）。
业务分类
3G从一开始就不是定位于以提供话音业务为主，互联网的迅猛发展，数据业务需求的快速提升使3G逐渐明确定位于移动多媒体业务，提供多媒体服务也是电信、电脑、电视三大行业走向融合的目标之一。多媒体信息服务一定会在生产、管理、教育、科研、医疗、娱乐等领域得到越来越多的应用，成为一个新的可持续发展的增长点。
表2 3G业务分类
通过对潜在客户与业务进行具体的分类与深入分析，有利于我们更准确、更有效地制订3G业务推广策略，找到3G业务的切入点。
3G业务推广三大策略
根据国外3G发展的经验我们可以预测，只有当10％以上的通信用户都开始使用3G后，才可以说3G真正推广的时代到了，因此首先吸引大量的用户进入3G网络极其重要。国外吸收用户最常用的杀手锏是低话费，这样虽然获得了大量客户资源，但总体效益不是很好，因此我国3G业务推广应慎用低话费策略。鉴于现今潜在用户的情况与顾虑，我们可以采取以下措施：第一，运营商与终端制造商形成战略联盟，针对不同客户群不同的业务需求定制模式终端，共担风险，降低终端价格；第二，运用运营商常用的预存话费或入网办业务送手机的形式，促使一些客户加入3G网络；第三，给加入3G行列的用户一定漫游费优惠，虽然运营商损失了一部分，但只要比例适当，3G用户的深度消费会弥补这一块；第四，对于一些重要的潜在商业用户可以使其免费体验尝试，消除他们的顾虑。
随着3G时代的到来，产业价值链将发生裂变，运营商产业链控制难度加大，业务增长来源于使用新的业务吸引客户的深度消费，也就是高的ARPU。因此业务的开展要分三步走：第一，在中国，哪些3G业务应该启动，需要运营商对市场的详细了解和分析，需要以广泛、深入的市场调查为基础；第二，用户对业务感受的连续性和一致性是运营商成功的关键；第三，走向理性使用，为用户创造更多价值，我们必须设法让移动多媒体信息娱乐服务带动起更多更有价值的服务与应用，要靠丰富多彩的服务与应用以及有吸引力的内容，使用户利用3G去学习、去工作、去娱乐， 为他们创造更多价值，成为他们生活的一个部分。
对于用户而言，他们更多关注的是通过3G能享受什么样的服务，而不是关注技术本身。另外，3G业务的资费也一定要合理透明，不论是包月制还是套餐，都应针对不同群体的不同业务制定不同的服务与价格，彰显差异化，使用户更多地体验到与2G时代的不同。总之，要成功地推广3G服务，就必须深入研究目标市场和目标客户群，吸引大量用户，有针对性地推出新的业务和应用。只有很好地分析客户需求的差异，并为之提供量身定制和使用便捷的产品，3G业务才能获得更大发展。除此之外，运营商只有联合内容提供商和应用开发商，向用户提供更多更优质的多媒体数据服务，才能迅速打开市场，积极培育市场。
