电子商务火爆发展，手机商也纷纷看准商机，布局线上渠道。中兴通讯执行副总裁何士友近日表示，此前中兴在千元智能机方面主要依靠运营商集采，但今年推出的高端智能手机Grand系列将拓展销售渠道，率先在电子和社会渠道发售，销量有望突破几百万部。而近期颇为火热的小米、360、盛大等国内互联网厂商涉足手机领域后，在新品发售时更是将电商渠道“进行到底”。

目前国内厂商销售手机产品主要通过运营商渠道，但已有不少企业为了扩大市场占有量，纷纷改变原先尴尬的销售环境，逐步开始向电子商务渠道发力。但另一方面，与其他行业的电商相比，手机商布局线上渠道经验尚浅，还需克服诸多难题。

国内手机商发力电子销售渠道

电子商务企业在今天可谓蓬勃发展，规模也在不断壮大。易观智库EnfoDesk最新发布的《2012年第一季度中国B2C市场季度监测》数据显示，今年第一季度中国B2C市场交易规模达到818.7亿元，环比增长7.6%，同比增长73%。

与国内大多数企业一样，手机厂商们也十分看好电子商务的巨大发展前景，纷纷抓住商机，将手机销售渠道由原先的运营商主导的捆绑式销售模式拓展到电子商务渠道，丰富销售模式，试图借此创造出更大的市场和利润。

作为国内知名手机商，中兴在电子渠道的开发上可谓正磨刀霍霍。日前，中兴通讯执行副总裁何士友在接受采访时表示，目前中兴九成的手机出货依赖运营商渠道，中国市场这个比例约为65%，但今年推出的高端智能手机Grand系列将率先在电商渠道上市。何士友称，中兴非常重视电子商务渠道在手机销售中的作用，未来国内智能手机销售将是一种线上与线下、体验与消费相结合的方式。

无独有偶，国内另一大手机终端设备生产商华为在电子渠道方面更是早有布局，华为终端有限公司董事长余承东此前就曾明确表示过，华为终端今年将加大电子渠道拓展，加大华为电商投入，“华为电子商城就是华为电商渠道的主要载体，当然，也会和京东、当当等电商渠道加强合作”。

当然，说到手机终端电商销售就不得不提到目前国内颇为火热的互联网商手机。此前引起热议的小米、阿里、盛大等互联网厂商在先后涉足手机领域后，都充分利用了互联网化超前的营销理念和优势进行网络渠道销售，部分企业更是获得了空前的成功。

整合线上线下，拓宽销售渠道

厂商销售手机主要通过运营商渠道、社会渠道和电子商务渠道这三种，而目前国内主要以运营商渠道为主。对于手机设备商来说，利用运营商渠道销售产品，不但可以利用运营商完善的渠道网络优势，又可以借助运营商本身雄厚资金的补贴扩大手机销量，可谓是一举两得。

然而，从另一方面来说，国内手机商以定制形式为运营商生产手机，与其他3G网络设备一起，捆绑式地销售给运营商，当中手机基本上属于“添头”，不直接卖给消费者，很少进行广告宣传，这在一定程度上导致手机品牌知名度较低。并且，由于定制手机的出厂价被严重压低，利润亦较低。若长期依靠运营商，国内手机生产商在与国际品牌的对决中，竞争力势必减弱。正因为如此，国内手机商在不断拓宽自身渠道建设，而追随电子商务大潮，不少厂商开始逐步发力电子渠道。

与传统线下实体店销售相比，手机电子渠道销售有其独特优势。首先，促进信息的充分有效流动，减少销售体系的中间环节，使销售渠道趋于扁平化，能在很大程度上节省交易成本，从而降低产品的价格。其次，利用互联网打造一个统一的平台，可以实现信息的共享，让生产商和消费者都可以及时地获得自己所需的信息，能够很好地整合资源和资金。此外，互联网具有信息资源流通快的特点，能够促进厂商扩大自身品牌知名度，有效减少广告宣传费用，小米手机的成功正是很好地利用了这一点。

因此，若能有效地整合线上线下资源，拓宽终端产品的销售渠道，将有利于国内手机商提高市场占有率，获得进一步发展。

手机商布局电子渠道仍面临不小挑战

目前手机厂商布局电子渠道主要有两种模式：一种在第三方电子商务平台上进行销售，例如京东商城、当当网、淘宝网等；另一种则是自建网上商城，如华为商城、小米手机等。电子渠道销售固然有其优势存在，但尚处于发展阶段，仍然存在一些局限性。

首先，消费者通过电商渠道购买手机产品都不可避免地面临网上购物本身存在的问题，如货不对板、信用缺失、信息隐蔽以及不佳的售后服务等。

其次，线上电商平台与线下实体店所售手机产品的价格有时难以实现平衡。通常网上售价会低于实体店的售价，这势必将影响到线下的销量，并且还可能让消费者对手机品牌商产生质疑，影响品牌形象。

再者，由于手机商并非专业的电商企业，自建网上商城必然会存在不少问题。以华为自建的网上商城为例，其产品单一、定位不清等问题就饱受质疑。华为互联网业务总裁朱波则对此也直言，“我十分清楚这个商城还存在非常多的不足，但华为这样传统的通信企业有这样的举措真的不易……我已深切体会到华为在互联网和消费者领域上面临的内外部挑战。”虽然小米在线上销售上可以算是获得了成功，但毕竟小米只针对“发烧友”，其用户对网络渠道的接受程度极高。

手机电子销售渠道在国内目前仍处于起步阶段，存在许多问题，但与其他销售渠道之间并不矛盾，只是需要磨合的时间，包括不同渠道之间的协调及手机生产商内部的协调，相信未来电商渠道将为国内手机生产商打开一个全新的销售格局。