在2G时代，由于运营商是唯一能够直接接触用户获得持续现金流的企业，因此，运营商成为2G时代的产业链核心。但是，这一状况在3G时代已经改变，从百度、阿里巴巴等互联网巨头，到诺基亚、酷派等终端厂商，越来越多的竞争对手开始构建属于自己的产业链。因为，利用3G提升的带宽与具有黏性的业务，它们同样能够从用户手中获得收入。

3G时代，以用户为中心，三条彼此独立的产业链已然成型。

在这个人人都希望成为核心的年代，运营商应当如何?

掌握打赢3G的武器

从年初工业和信息化部发放3张3G牌照开始，中国进入3G时代。但是在3G元年，由于多种原因，产业链各环节的3G之路走得并不平坦。《通信产业报》（网）作为行业媒体，在这个剧烈变革的年代，与众多行业专家一起，发现3G发展的种种问题，寻找解决之道。

在这一年间，我们对3G产业的定价、客户细分、终端定制、业务平台等10大问题“寻医问诊”，期望能够找到推动中国3G走向快车道的原动力。

一、3G如何定价

Q：3G资费定价一直以来是被关注的焦点，3G资费的脉络究竟是什么样子，运营商又该怎样科学合理地为3G定价？

A：从3G发牌伊始，资费就成为产业链各环节乃至全社会关注的重点。因为在市场经济条件下，价格将是撬动市场最为有力的杠杆。但是对于运营商而言，事情并不简单。资费低，无法收回成本，资费高，无法形成规模，要规模还是要效益，构成了3G资费设计的两难选择。在3G导入期，运营商亟须为资费在3G发展中的作用和方向做一个明确的定位，系统地考虑现有业务和3G业务定价，以成本为前提设计资费。

二、客户细分

Q：“3G客户如何细分”为何如此重要？专家观点和海外经验又能给中国的运营商怎样的借鉴？

A：如何让高度赢利客户维持他们的消费水平？如何使一般赢利客户像高度赢利客户一样消费？如何在逐步淘汰不赢利客户的同时经济地为其提供服务？3G时代，单纯地以收入和自然属性划分用户早已不能满足市场的需要，以往看似简单的客户细分问题正随着业务开展的不断深入变得愈加复杂。

三、问诊3G品牌

Q：三大运营商3G品牌的战争日趋升级，“天翼”、“G3”、“沃”品牌折射出运营商的哪些诉求？如此大规模的品牌宣传消费者是否买账？硝烟弥漫之中，3G品牌的问题又该如何化解？

A：当“华丽”3G概念扑面而来的时候，却让不少用户望而却步，心中充满疑问。3G是什么？3G能给我们带来什么？选择谁的3G？运营商不停地用品牌宣传刺激用户的认知神经，企图让用户接受自己，用户似乎并不十分领情。3G导入期，用户的疑问已经成为运营商品牌建设中的关键的“病症”，必须加以诊治。

四、高效定制

Q：定制就是运营商和终端厂商的合作，3G时代的高效定制有哪些环节？目前的“补贴”方式需要如何改进？在与运营商合作时，终端厂商应该遵循哪些生存法则？

A：进入3G时代，定制正从最初的品牌合作逐渐深入到几乎所有的手机生命周期中。运营商这种介入终端产业的方式既不是要争夺手机厂商利益，也不是简单地进行1+1等于2的加法。对于合作双方而言，更具深度、更具针对性的定制方式在满足运营商需求的同时也让终端厂商从中获利，真正实现双赢乃至多赢的局面。所谓高效定制就是最大限度地优化这种深度定制的各个环节。

五、寻找“杀手平台”

Q：从寻找3G的“杀手业务”开始，继而引申出寻找3G的“杀手平台”这一更深邃的命题。透过纷繁复杂的3G业务，运营商的“杀手平台”又该从何处着手？

A：三大运营商已经在数据业务平台战略开始形成差别，中国联通基本上还是围绕正统中国电信运营商的路径前行，而中国移动开始往左转，实现深度互联网融合，中国电信则选择了右转，入侵数字媒体领域。运营商的实力足以支撑任何一项业务，但赢利要求需要的是更大的业务或者更多的业务。

六、体验式营销

Q：3G的体验式营销重要性不言而喻，但运营商的体验式营销的“实战”情况如何？营销专家们又有哪些好的建议？

A：没有竞争对手模仿不了的功能、服务、产品、渠道，只有竞争对手模仿不了的体验。电信业的客户体验牵涉到产品设计、品牌建设、销售、渠道、服务等诸多环节，如果无法形成闭环，则体验优化就无从谈起。人员思维、内部机制、执行力等都是运营商开展体验的掣肘因素。而体验营销的关键在于与用户接触的接触点上的优化，“体验店”的建立不失为好方法。

七、渠道管理

Q：渠道管理存在哪些有待破解的瓶颈？破解它们的手段是什么？运营商3G渠道建设应该怎样进行下去？

A：3G时代，渠道需要变得更开放、更便捷、更人性化、与通信品牌结合得更加紧密，管理也要更加严格。运营商应该进一步细分渠道，高价值的客户对应于高成本的渠道，低价值的客户对应于低成本的渠道，推广差异化的业务。同时，数据业务将占据主要地位，渠道的转型也需要围绕数据业务展开。此外，电子化则为渠道发展指出了一条新路。

八、3G/2G双网运营

Q：3G/2G双网运营存在这样那样的问题，网络建设应遵循哪些原则？业务过渡又该如何开展？实际建网的经验和设备商一线专家的观点是否能为3G/2G双网运营助力？

A：为了改善用户在3G发展初期的应用体验，三大运营商把网络优化、双网协调作为其工作的重点。业内专家指出，面对3G/2G双网运营，运营商需要关心的不只是网络建设和协同的问题，业务、终端的融合，以及资费策略都将是成败的关键。其中，业务一致性和服务的持续性是做好3G/2G协调的可行方法。

九、创新商业模式

Q：3G创新商业模式的理念、方法是什么？又有哪些经典案例、专家分析能够为3G时代运营商商业模式的创新提供借鉴？

A：创建新的商业模式无法一蹴而就，因对所有资源的重新整合将触及各方利益的重新分配。针对3G服务，由于市场的细分与业务的多元化、长尾化，产业链的利益分配应是运营商商业模式创新的主要内容。在现阶段，运营商的内部文化、运营模式、运营机制、人员结构等方面的创新更为关键。