中国联通董事长王晓初上任一个季度之后，在联通“实施聚焦战略、创新合作发展”新战略发布会上公开亮相时指出，加快4G发展，跟上行业步伐，是联通新战略最关键、最重要的举措。

这标志着很长一段时间来， 无论总部还是地方公司，联通对4G的态度都是冷嘲热讽，公司上上下下一致认定，3G才是移动通信市场的主流的骑墙业务战略被否定。联通的业务发展重心从3G/4G一体化方向开始4G和4G+转变，技术化思维运营的联通试图把4G网络搞上去，再去面对市场。现实是：移动4G已经一骑绝尘，电信4G也早早起步。多年来发展的用户规模早已拉开距离。过去11个月联通累计损失用户上千万，这可是在半年多时间里。与联通大量用户流失相反，中移动和中国电信客户保持较快增长。今年6月，中国移动新增用户数86.1万户，客户总数累计达8.17196亿户；4G用户净增1932.7万户，总数达1.89662亿户。中国电信6月移动用户净增76万，总用户达1.9144亿，其中，3G/4G用户当月净增182万，用户总数为1.31亿；固定电话用户数净减59万，累计降至1.3935亿户；宽带用户数当月净增38万，累计达1.0956亿户。

///联通半年报///

2016年的一半已经过去，在这样的竞争格局中又经历了铁塔公司的成立；信息产业部要求的降资降费政策的中国联通交出了怎样的答卷？

中国联通2016年上半年实现营收1402.6亿元，同比下降3.1%；净利润14.3亿元，同比下降79.6%。尽管同比看业绩出现下降，环比来看已经大为改善。去年下半年中国联通剔除出售铁塔资产收益，实际亏损了33.6亿元。其中服务收入1219.1亿元，同比增长1.4%。服务收入中，非话业务占比达到了73.1%，同比提升了4.8个百分点，业务结构持续优化。

移动服务收入730.4亿元，同比下降0.6%，同比降幅收窄；移动出账用户为2.607亿户，净增839万户。其中4G用户上半年净增2826万户，总数达7242万户。

与此同时我们也看看中国电信与移动的半年报：

中国电信：上半年中国电信移动用户数达到2.07亿户，比去年底净增904万户，市场份额达到15.9%。其中，4G终端用户数达到9010万户，比去年底净增3164万户，市场份额达到15.2%。根据中国电信的年中财报，4G终端用户达9010万户，比去年底净增3164万户，净增市场份额达到18%，4G用户市场份额达到15.2%；4G用户数在移动用户净数中的占比达到44%，比上年年底提升14个百分点。

中国移动：4G红利释放流量收入“超车”4G发展之快，已经超乎了预期，并且成为运营商财报中最精彩的部分。4G用户数一直保持高速增长，在工信部发布的2016年上半年通信业经济运行情况中，使用了“爆炸式增长”的描述。截至6月底，4G用户总数为6.13亿，今年1~6月份净增1.83亿户，2G用户和3G用户加速向4G转移。4G用户总数首次超越2G/3G用户数之和，同时也超过了全球4G用户的一半。拥有先发优势的中国移动4G年中数据更加亮眼。新增4G基站超过20万个，4G基站总数达132万个；上半年平均每月净增4G客户超过1900万户，总数接近4.3亿，拥有全球最大的4G客户群；4G渗透率达51.2%，已经成为移动客户的主体。

中国联通：财报中“其中服务收入1219.1亿元，同比增长1.4%。服务收入中，非话业务占比达到了73.1%，同比提升了4.8个百分点，业务结构持续优化。”， “移动服务收入730.4亿元，同比下降0.6%，同比降幅收窄；移动出账用户为2.607亿户，净增839万户。其中4G用户上半年净增2826万户，总数达7242万户。” “固网服务收入为482.3亿元，同比增长4.4%。其中固网宽带收入222.3亿元保持平稳，用户增长4.7%，达7394万户，光纤到户用户占比达62%。智慧沃家用户在固网宽带用户中渗透率达21%，环比提升8个百分点。”这三项数据在三家运营商里是不用比的数字。说明王晓初上台后大刀阔斧发展4G，但失去的先机也很难通过一朝一夕追赶上来。固网宽带业务不过不失，看来移动固网宽带的竞争最大影响的是电信。

“网络建设方面，4G基站净增18.9万个，总数达到58.8万个；北方八省实现全光网络。同时，上半年资本开支大降39%，仅为181亿元。”基础网络是国有运营商的基础和根本，但是如此巨量规模的4G基站建设，“联通上半年向铁塔公司支付了77亿元租金，全年预计为180亿元。” 而与铁塔公司间的租赁和维护合同将会在下半年取得实质性的突破，这部分的费用也将会是很大的成本支出。“2016年上半年折旧及摊销 379.15亿元，2015年同期385.43亿元。”说明了新建4G并未批量转固，折旧成本预期也较大。中国联通4G网络质量、终端份额和业务竞争力持续提升。

4G用户上半年净增2826万户，总数达到7242万；移动用户结构加快转变，4G用户占移动出账用户的比例由去年年底的18%提高到28%。今年向铁塔支付的租赁费不会超过200亿人民币，初期建设基站费用会较自建基站高20%，或对集团短期盈利造成压力。受惠铁塔公司共享效益，今年资本开支有望由去年的1339亿元降至750亿。从这个角度看，中国联通的4G网络覆盖还能让铁塔公司带上一阵。

///不堪的半年报其实也藏着若干新机遇、新亮点///

联通的非话业务占比73.1%依旧是个亮眼的数据，这个数据是在新形势下追求业务转型的有力保证，也提振了信心。

“IDC及云计算业务收入47.6亿元，同比增长39%；ICT业务收入32.8亿元，同比增长34%。”虽然体量不大，但同比增长速度喜人。同时随着大规模建设IDC中心，前期的违规接入的肃清以及管理的提升一系列的举措，互联网的浪潮中联通可以分到一杯羹。

随着2G/3G用户向4G的迁移以及新增用户的发展，4G用户将逐渐成为移动用户的主体。4G发展带来的红利在运营商财报中得到体现，而4G用户以流量使用为主的特点，对运营商收入结构的改善产生了巨大影响。

根据工信部的数据，今年上半年，移动互联网接入流量累计达37.5亿G，同比增长123.9%；6月份户均移动互联网接入流量（DOU）达到707.3M，比去年年末提高了140.2M。移动互联网接入流量消费保持爆炸式增长，得益于手机应用的大幅普及和“提速降费”带来的移动流量资费的下调。移动流量“价降量升”，抵消了传统业务的下滑。中国移动年中财报数据最为典型，无线上网业务占比达到43.3%，超过传统业务，成为第一大收入来源。手机上网流量中4G网络流量占比从2015年6月份的59%提升至88%；4GDOU达到928MB，增幅达31.9%。手机上网流量收入同比增长41.2%，这是在手机上网资费同比下降39.6%的情况下实现的。

中国电信今年上半年4G用户DOU达到889MB，手机上网总流量同比增长135%，4G上网流量占比为76%；手机上网收入同比增长42%，在移动服务收入中的占比达到47%。中国联通4G用户及移动数据流量快速增长，4G用户每月户均流量达到1246MB，4G用户的ARPU为81.3元人民币；移动手机上网总流量同比增长102.1%，移动手机上网收入349.10亿元，同比增幅为21.3%。1~6月，三家基础电信企业移动数据收入首次完成对传统收入支柱的反超，在总收入中占比达到34.8%，高出话音业务收入占比8.3个百分点。

这一点从每家运营商的中期财报中也都有明显体现。上半年，在手机上网流量迅猛增长的带动下，中国移动手机上网业务收入同比增长41.2%，至1382.24亿元。流量收入贡献实现标志性跨越，首次超过语音（收入占比37.0%）等传统业务跃升为中国移动第一大收入来源。

通过持续创新流量经营，2016年上半年，中国联通服务收入实现止跌回稳，其中，非语音业务占比达到73.1%，同比提高4.8个百分点，收入结构进一步优化。具体到730.40亿元的移动主营业务收入中，手机上网收入上涨了21.3%，为349.10亿元，在移动主营业务收入中占比47.8%；语音收入下降4.7%，至259.97亿元，在移动主营业务收入中占比降至35.6%。在手机上网业务收入挺身而出、勇挑大梁的同时，今年上半年三大电信运营商还在积极拓展物联网领域和探索数字化服务等多元举措，力求探求发展新动能，实现收入“助攻”。

中国联通聚焦平台类及产业互联网，大力拓展物联网、IDC与云计算、大数据、行业应用、支付/金融等创新业务。上半年，中国联通IDC及云计算业务实现收入人民币47.6亿元，同比增长38.6%；ICT业务收入达到人民币32.8亿元，同比增长34.2%。

///凝视联通4G和4G+战略落地半年报，我们在数据中可以从亮点中找方法、找出路///

■ 第一 战略思路的转变在用户，存量用户上。

首先战略思路的转变在用户，存量用户上。因为中国4G网络建设和规模商用将弱化中国联通3G优势，显著减少潜在用户的转入。在3G商用以后长达5年的制式红利将随着4G的商用终结，对流量应用存在偏好的用户将在WCDMA网络以外寻找可能的服务替代提供者，压缩增量市场的空间。中国联通目前的成本比重不能支撑进一步通过高额优惠和补贴开拓新增用户市场。从资本市场的资产盈利能力看，中国联通目前的成本包袱最重，难以再通过进一步的高额终端补贴和产品优惠策略与中国移动、中国电信争夺增量市场。

因此，市场饱和将使运营商对纯新增市场的争夺转为对既有存量市场的争夺。中国联通在品牌与网络覆盖上显然不占优势。业务收入的增长点在拓展用户的产品和渠道上。而抓手和落脚点在流量经营上。上半年贵州、广西联通省分进行的“基于大数据的全触点智能营销服务品值模式”就是真正关注和了解用户，持续挖掘和提升存量用户的价值的有益尝试,解析如下 :

1、用户品牌偏爱度挖掘分析

2、不同年龄段对品牌爱好差别大，90~95/80后是苹果主流群体，是偏爱最高群体

A.(22,25]岁更偏爱苹果，占比最高45.29%

B.18岁以下用户苹果偏好较18~35岁明显降低，占比仅18.99%，而三星、华为有明显提升，依次为19.05%，14.65%

C.[18,22]岁是大学年龄，苹果偏爱度较(22,25]岁明显有下降，为39.88%，很可能是毕业前与毕业后经济能力有关

D.40岁以上偏爱苹果相对较低，三星和华为品牌相对其他年龄度占比较高

联通终端补贴下降，高端终端优势越来月不明显，从上图数据中可以看到iPhone老用户换机时继续选择iPhone的比例，由46.3%下滑到32.2%；

当前在网用户中苹果机型发布时间越早，继续选择iPhone的用户占比越小，对苹果的忠诚度越低。

3、创新存量用户经营服务模式

》》广西营业厅

从2016年8月营业厅创新存量用户经营服务模式正式开启，截止9月份，已加入380个营业厅，营业员开通办理工号1100户。

8月首月办理业务量办理2284户，其中南宁1269户，占比55.56%，9月份其他地市也陆续发展起来。

■ 第二 要创新存量用户经营服务模式

存量经营的主题为“存量的用户和市场”全生命周期价值（CLV法）；价值来源要从对内使用户使用更多的成熟通信产品套餐和创新型产品转变成用户作为种子用户（首批用户）向外共同创造、共享移动互联网生态圈的非通信价值；存量用户和市场的大量消费行为数据，将利用专业的服务公司（如亚信、东方国信、安讯等）在大数据分析工具的DPI挖掘下，把对内精准高效运营和对外价值（依托大数据对外合作）共同体现变现价值；传统存量经营要向移动互联网化思维转变，使其实现产品、经营策划、渠道、互联网开放合作智能化、组织流程和人员配置互联网智能化。依托大数据的互联网化存量经营体系，这里面重要三项工具有大数据预策、全触点智能营销渠道以及以用户为中心的掌上社交化体验（如品值APP服务）。

基于大数据处理技术，通过对B域、O域、M域数据的处理，完成对用户的分群、标签化管理，通过对线上、线下全渠道的智能调度，实现对用户的精细化营销管理，通过精准的用户维系活动，实现对存量用户、业务的高效运营管理。通过大数据的分析来做存量经营。移动互互联网提供了我们无限的存量保留和增值空间。我们打造的移动互联网新场景里，用户消费的不仅仅我们过去提供的通信产品，还有很多在现实生活社会上消费的内容，如购物、支付、旅游、娱乐、社交、消费金融信贷、政府公共服务等。

江苏联通率先通过智能营销平台，将分散在各部门的数据资源集中整合，形成大数据的平台化能力，并以此为基础，整合第三方的资源优势，统一调度线上、线下渠道，实施全客群、全业务、全渠道的场景化匹配：

1、上网习惯培养

洞察大网喜好和流量去向，与主流APP进行流量业务合作，依托上网导航的触点能力，进行APP的场景式推广，日下载量1.5万笔，是实施大数据智能营销前的7倍，下载用户户均流量提升28M，既培养了用户的上网习惯，又创新了收入的来源。

2、流量产品场景化销售

2014年，使用场景营销模型前每月订购量2-3万，占全网订购用户数的10%-15%。使用场景营销模型后，营销量不变的情况下，月订购量达到10万，占全网总订购量的40%。2016年7月份营销量1081.1万，订购40万，订购率3.7%。日包平均1.1万/天。

3、存量用户价值提升

2015年11月，面向潜在的换机用户，预测用户的换机倾向，以场景短信/个性化门户/主动外呼实施定向邀约，并与品值APP合作，为用户提供放心的分期服务，当月成功完成存量换机12790户，成功受理用户，三个月后户均流量提升2.8倍，ARPU值提升32元，离网率比大网低4.1%。

只要我们很好地把握用户的消费行为、知道用户的需求，就可以通过场景再造为用户提供价值，为用户创造新的价值源泉，这就是聚焦存量用户市场变得非常具有现实可操作层面的意义，把存量经营与大数据、互联网、移动端APP应用进行结合。原来的运营商管道只是一种手段，管道背后连接的是消费社会的人和物，我们要把体验价值聚焦在连接的对象用户端。中国联通下半年4G和4G+聚焦要在营销策略和用户群的深耕上，要改变过去粗放型的价格战、摆摊、压代理商的LOW营销策略才可能逐渐挽回半年报显现的颓势。

■ 第三 要创新产品服务体系

结合用户需求的大数据精准DPI能力，推动流量及流量预售套餐、应用产品APP的大整合，用后向收费先承诺服务再获利的思路将产品、内容、大数据及传统触点方向加以整合创新改造，建立大数据通过渠道赋能变现的能力和开放平台体系。有了大数据分析的结果和用户的渠道偏好信息，当有营销任务时，通过对营销产品的分析，通过相应的营销模型，系统自动提取目标用户群，并匹配到不同的营销渠道，实现对用户的精细化营销，将业务与渠道的选择权交给用户。

再使用机器自学习算法，对营销活动的过程数据与结果数据，如用户到达率、用户点击率、订购率、订购成功率、转化率等的分析，结合业务的分类信息，不断自动优化用户的标签信息，提升用户分群的精细度与渠道偏好标签的准确率，实现对用户的精细化营销与对业务的精细化运营管理 。

■ 第四 要创新营销举措，渠道体系再赋能

实现电信业务的互联网化经营；建立面向全业务、全用户的流量经营策划体系，面向内容运营，面向垂直领域 ,面向ICT应用服务；结合通信移动网的自身优势，将互联网教育、互联网健康、互联网金融服务、互联网企业信息安全等重点发展领域打造成传播生态，利用互联网生态圈借助移动互联网的碎片化多层次载体，实现运营推广渠道（用户触点扩展）的互联网化；打造运营全渠道，用户分群全触点的移动互联网销售体系，全面扩大对合作渠道的扶持、整合、赋能力度，探索新型联盟渠道互联网合作模式，实现社会渠道与自营营业厅线上线下渠道的集成，向用户提供一致的多渠道全触点用户体验，同时引入互联网金融服务商，将社会资本融入现有的套餐合约经营中，既丰富电商和互联网线上两类在线渠道体系同时完成对渠道消费金融的赋能模式。

同时让原有的流量运营支撑体系遵循平台化体系策略，拓展信息消费产品聚合、能力开放、大数据智能营销和智能管道四方面能力；聚焦联通作为运营商主体的精准的大数据营销能力、全面开放业务平台和智能大网管道能力。全渠道智能调度管理。用户的渠道偏好，直接关系到营销的精准度和营销转化率，是精细化营销与运营管理的基础。智能营销平台，通过对用户接触点的分析，提取用户的渠道偏好标签，并通过用户对线上线下不同渠道的营销活动的反馈，不断优化和调整用户的渠道偏好标签。再结合用户的位置信息、业务触发场景等信息，使用合适的渠道，以及二次营销等策略，将营销内容推送给目标用户，实现对线上渠道与线下渠道的协同管理及智能调度。

■ 第五 可以以流量经营为抓手，提升用户的新业务价值

增强存量用户对数据业务的黏性固化，管道经营转向内容经营，流量经营后向收费，通过大数据手段来研究用户互联网行为，寻找流量业务使用的开关。以规模庞大的存量用户为资源创造通信外流量的价值；通过对用户的通信行为数据，包括用户使用的终端类型、套餐类型、语音通话时长、流量使用情况、增值业务订购信息等的分析，形成用户的通信行为属性标签；通过对用户的互联网行为数据，包括用户使用手机访问的网站、使用的APP、搜索的内容、图片、视频、音频等信息的分析，形成用户的互联网行为属性标签。再使用关联算法，给具有某些相关性特征的用户打上同样的用户标签，实现对用户画象的分群管理。

然后通过在网用户开展互联网化的价值经营和资源交换，实现大数据分析能力和结果的直接变现，以及对外开放电信级能力（计费、精准营销）。

以大数据实时模型为基础，以客户终生价值为核心，按生命周期特点开展用户辅导、引导、激励、维系工作，具体措施如下：

1、上网辅导增存并举

知其然，知其所以然，为在网用户的上网需求指路。

山东联通率先采取辅导经营，2016年6月短信流量辅导用户数1697万人次，反馈率约8.5%；视频风暴、沃趣寻宝等活动，活动活跃用户509万户。6月份全省流量收入4.31亿元，环比增长0.6%，2016年累计实现流量收入24.8亿元，同比增长17 %

2、内容DIY定制推荐

择其所爱，洞察用户特征因子，触点偏好匹配，个性化内容推荐。湖南联通2016半年工作回顾：

3、破零、登网攻坚战 

层层击破，“顽固派”、“风险派”、“刹车派”逐一引导转化。以辽宁联通为代表，通过引入第三方厂家，与安讯合作试点：

1）4G终端用户登网专项活动

开展105万4G网络牵引系列活动，共激活16万户，激活率15.2%。 （截止8月13日，累计激活18.6万户，激活率17.7%；7月新增目标用户33万，累计激活4.7万户；合计目标用户138万户，累计激活23.3万户，激活率16.9%）

2）沉默用户激活专项唤醒活动

开展76万户扫沉激活，截止8月13日，激活7.1万户，激活率9.3%。其中单辅导目标用户15万，累计激活1.6万户；辅导+内容+100M，目标用户25万，激活2.1万户；辅导+内容+500M，目标用户36万，累计激活3.4万户

4、价值填充规模释放

星级打造，户均流量，AUPR值齐发展，高效发展流量收入

1） 辽宁联通：流量+内容组合营销

全渠道开展“视频风暴”活动，在现有网厅、短厅、短信、官微、自媒体、IVR、微圈子、toolbar等渠道外新增青创社、员工自传播等渠道进行。用户规模全国第七，任务完成率全国第八，订购用户留存率全国第二（我省订购用户留存率81%，全国平均63%，陕西第一84%）。

2） 湖南联通：低消+快餐包+成长体系

a. 低消送流量解决用户低门槛感受大流量需求（全年订购用户80万，APRU提升15元/月，收入贡献7200万）

b.快餐包解决用户即时突增流量需求（全年订购220万笔，APRU提升7元/月，收入贡献1540万）

c.成长体系解决用户流量提升后回落需求（活跃用户达50万户， ARPU提升10元/户，收入贡献1300万）

通过“流量成长值”+“任务成长值”，让用户以0成本0门槛参与流量互动，最终实现总体流量消耗的增长。

5、场景化碎片化分发

多维度，多角度，机器自学习优化反馈，场景嵌入精准定位。

1）湖南联通快餐包场景：

由省公司集约操盘，充分挖掘大数据账户、消费、行为分析能力和实时输出能力，优化产品功能，聚焦五类场景化营销（画像用户营销、实时触发营销、热点节点营销、内容营销、互联网企业联合营销）。重点提升营销能力：位置触发营销、内容营销、大数据实施输出能力，自动化场景营销平台。

分公司积极参与：营销话术优化、场景试点、全渠道宣传、一人一码全员销售。5月订购量7.5万笔，6月订购量23.3万笔。较5月提升6倍，较6月提升2倍。

2）辽宁后向流量应用：

后向流量累计收入3111万元。全国结算流量累计2114万元，本地签约回款累计978万元，个人买赠累计19万元。用于：

a.提升规模

微信关注用户达到206.3万，单渠道单月销售34.5万笔，比去年12月销量（10万笔）增长3倍。

b. 品牌提升

持续扩散WO+联盟辽宁省内影响力，不断扩大联盟成员数。（现有成员24家，比上月增长4家）

c. 扩大合作

累计完成72家合作伙伴签约，百万级订单23个。（1000万订单1个，500万订单2个，400万订单1个，100万订单20个。）

d.优化能力

启动全国流量一点签约流程。打造”沃爱生活“校园系列特权产品。（自有与合作特权）策划全省金融行业后向流量宣传材料。