（本文为现场速记整理，不代表发言者准确观点，谨供参考）
主持人：
IP技术已经从开始到成熟经过了十多年的发展，目前和运营商芯片上的发展，IP已经何去何从，接下来世纪网通总经理李涛，给我们分析如何开拓IP运营通信市场。有请！
李涛：
各位亲爱的来宾，下午好！
接下来就IP语音这一块的机会和发展做一个简单的探讨，主要是从几个方面，看看IP语音，在未来得发展当中，特别是根据国内市场，有一些什么样的机会。可以跟大家分享一下，在3G来临的时候，怎样带来我们各个运营商的变化，首先我们看到的，从3G的角度上来说，今年我们看到了比较多的方面。比如说现在比较多的消息，上网本。从上网本这样信息的发出，今年3G主要争夺的是宽带用户的增长量是比较可怕的，现在有很多的政策推出，比如说像固网宽带用户，甚至可以说送。只要你签两年的合约，实际上可以送上网本。实际上对于整个固网运营商，宽带用户的竞争力，显得压力非常之大。现在固网运营商所看到的应对策略，现在我们主要看到由光进铜退，使我们看到了巨大的增长，在整个市场当中，应该说推动IP领域比较大的发展。
今年在各个地市的运营商中，可以看到各种前期的固网方向的探讨，从另外来说一下，MS移动软交换的平台，对相应固网发展的探索，应该说也是比较积极的。另外我会看到，所以说从这上面来讲，比较大的方向上来讲，移动对于整个宽带用户的侵蚀，可以说非常的可怕。我们来分析一下，移动网手机用户，又有一个手机用户，现在在发展，基本上也是增长比较乏力。实际上，我们12亿的国人有一半成为手机用户，除了老婆、孩子的发展微乎其微。剩下的巨大增长点，真正的宽带用户，有的说6000万，有的说8000万，在宽带用户上来说，可以带来一个非常巨大的增长。宽带用户的增长，有移动宽带用户的增长非常的快，移动的宽带用户增长非常快。下面会有一个统计，这一点大家可能会看到，就我们国家目前来讲，互联网用户的统计，相对来说比较猛，有一些统计叫互联网用户，有一些叫网民，实际上手机上网用户的上涨非常迅速的，大部分统计出来的误差，在这一块当中会呈现出很多手机上网用户的增长。光是在交友这一块，有1亿多个交友用户，可以看到在这一块当中的用户数。宽带用户发展的潜力，我们仍然看到有非常大的宽带用户潜力的增长，宽带用户潜力的增长，移动所产生的措施，现在毫无怀疑。3G的上网的发展，造就了我们真正在宽带用户上所面临的一个比较巨大的竞争。所以固网，他真正要在下一步竞争当中取得相应的市场份额。我认为他应该做的这个事情，就是提速。由于中国的铜数量的问题，比如说韩国随需应变在ADSL的技术已经提到了我们10兆带宽，目前国内的带宽也只是很低的水平。如果说在这种固网的运营商，他能够把终端的速度提高，甚至8兆、20兆的水准。中国电信的基本数应该是20兆，我觉得还是可以有很大的竞争力。这是上网用户所带来各个方面的增长，实际上在国内来说，我们可以看到的是说，真正的上网用户所带来的用户增长，实际上说到IP领域，原来叫VOIP，为什么不敢叫VOIP，VOIP好像是质量不好，便宜的触觉。
所以说在固网运营商当中，单一的业务增长显的非常的乏力，也像服务增值型的方式在迈进，由运营商提供的叫服务商，包括像号码百事通的一些增长。宽带用户的的确确面临最大的问题，移动运营商的巨大的缺失，我觉得用巨大的危险完全不为过。另外来讲，移动用户有6亿，我们现在手中看到的经过ADSL的统计数据是8000万。在这个上面可以看到，在运营商市场当中，比较明确的市场分析在固网运营商当中，现在的特点是要保住宽带用户所带来的宽带网络提速，现在比较通用的技术方式，这个时候将会带来一个巨大的增长，这是我们希望看到的机会。另外一个方向，我们看到移动运营商当中的固网进军，固网进军的主要手动有两个方面，一个是通过3G的平台，包括IMS，像3G的宽带共同增长的过程中来侵蚀掉语音用户。当然移动向固网进军的主要套路，仍然是从企业用户开始，所以说企业应该是一场变革的重要力量。如何在新的运营模式下提升，包括我们说新的语音业务，包括提升我们语音的TOS保障，包括OA或者说互联网的结合。这里头可以看到，新的IP语音的发展方向中，应该区别于传统。包括我们讲的统一通信，也是跟OA五和我们的呼叫中心统一通信这一块结合起来，我觉得构成比较大的应用基数。
刚才已经反复强调了，3G、IMS语音的应用，包括宽带。伴随着企业IP化发展格局的引进，目前我们看到在中小企业、在行业当中已经得到了空前的发展。这个空前的发展，我认为是一种由传统的PDF，向三网融合当中展现出来的机会。现在改成从截面上来讲，从控制的体制上来讲，有很多的控制技术。现在真正意义上的IP，或者说IP语音技术的结合，构成了我们在调度上的新的特点。这就像我们在前一段时间做的，包括公安，建设要求公安的整体覆盖率达到100%，这是08年已经完成的任务。08年完成100%的IP的网络覆盖，他的整个提升管理，包括软件的应用技术没有上来。比如说现在用的比较多的，数字集群的改造过程中，我们可以看到在这个过程中就需要很多的IP语音的设备进行集成。这也就是说，从一个面上看到，确确实实他的发展，这么多年技术上没有特别多的进步，市场上也很难做。我觉得实际上凸现出来的很多市场，需要我们细心挖掘。在这种转移的过程中，应该来讲IP会得到一个比较大的空前的发展。现在看到在IP语音竞争的模式当中，我们可以看到，这是大家都比较熟知的，比如说现在看的更多的是400的放号，400的业务可以提升整体的企业形象，应该说也构成了一个比较大的核心竞争力，现在费用都有降低。VOIP的部署，或者IP语音方式的部署是非常快捷、方便的。包括我们在移动放号各方面的情况之下，用IP语音的竞争，应该说达到了比较核心的竞争力。同时我们在看到，今天包括昨天各位同仁讲的这些东西，包括介绍了大量的产品，展示给大家一张张的方案图，可能听的已经睡不着了。不如说外资在IP的形成之下，包括IP通信，只能在终端上实现，现在通过这样一个VOIP，IP语音的部署，他还停留在单一的过程中。
包括昨天讲了非常多的UC的应用，我觉得在国内实际的现状下，包括在实际的市场活动中，所认定的在中国现实的实际，与中国实际相结合的道路中，还善待时日。包括今天讲得如何快速拨号，如何把通信导入，更多的是集中于个人通信，就是把手机怎么搬到桌面上去。这是让固定电话更容易使用，更智能化。固定电话现在大家不愿意用了，主要是说大家看看，两把一个手机的通信录翻出来，找到某一个电话，再拿到座机一个一个键按，这会造成一个很大的问题。有人说My Phone等等，实际上是向统一通信方向发展。
另外我想强调一点，实际上在未来来说，IP语音质量一定是要比TDM的多，现在的一些变化质量会更好。这里边包括了TI最近的研究，包括世界的应用，两套桌面，包括100兆以后都是错误的。原来的VOIP的压缩，现在有一个观念，更多的情况下我们需要用高带的运营，比如说两套。像我们现在公司用的256K的语音，很明显的效果。我给女儿打电话，我女儿唱着歌，TDM传送过来的声音，你听起来非常悦耳。从最终的发展方向来讲，他一定是超过传统的语音质量上，包括怎么能够快速的使得新业务、新的应用能够在IT语音方向上得到快速的部署，这些都是体现在IT语音比较巨大的优势上来。
以上简单的分析一下，目前国内对于IP语音的市场的热点，包括我们说在移动领域，包括在固网领域当中，对我们IP领域的发展构成一个什么样的机会。也谈了一下IP语音竞争方面的总体优势。下面我来讲讲，国内的IP语音市场，去年年底大家的情绪比较悲观。今年真正的一个热点，目前所看到的行业当中的一些热点，或者说我们真正去做的一些热点，实际上在VOIP和IP语音道路上仍然算是一个。目前从大的政治面来讲，放开的就不谈了，更重要的一点是运营商，现在主动的去承揽一些专网，比如说很多省市跟移动运营商、跟固网运营商的合作，他也会采购社会一起去做社会的市场。他也像服务型的转变，给行业的客户区做一些专业特定的市场服务。从提供相结合，采用一些打击的策略，同时又一些地方还是可以提供，包括便宜的支费，我也可以提供。包括行业客户比较重要，运营商从提供相结合。在国内的市场当中，首先看到的还是在行业当中，相对来说整体的解决方案上，现在优势比较明显。包括对会议、对录音都可以在统一的平台上实现。构架的应用，首先可以给我们行业用户提供非常丰富的解决手段，使得他是以提升沟通效率为主要目的的IP建设。同时像这些东西，还是从立项的角度上来讲，这几年也到了一个高峰。这样的一个市场，我们在座的不熟悉，我们在这个市场中，占有率也是相当的高。所以说在这个市场上，发达城市的话务市场上已经不是增长，主要向中小城市，话吧已经发展的非常少。总的来说，话务的市场也是趋于饱和，另外一方面集团的企业客户，包括我们做的花，包括大的企业集团，他的CSDMA，他的连锁店，都是非常多的情况下，他为了沟通企业的效率，为了整个提升集团，包括他们对会议的要求，对录音的要求，他们会非常希望，能有一个整体的解决方案，能够满足他们自己内部沟通的需求。在这一块当中的增长，我认为是IP语音当中发展比较迅速的一块。
当然在行业客户当中，我认为既然VOIP也非常的旺，有人通称为山寨版。怎么样在行业当中，能够推动项目发展的有一些思路给大家。第一个在VOIP产品比较混乱的阶段当中，我认为差异化做到产品的差异化，是竞争的一个基础。也就是说，大家随便拿出去，外观、标准都统一，没有差异化，你在竞争行业当中，人家说这个东西还有更便宜的。所以在行业的推动当中，尽量用一些差异化，比如说4S、4OS，避开一些和市面上普通的网关形成差异。这样会避免恶性竞争，否则到最后，现在价格竞争会显的非常严峻。另外一方面要在行业当中做这些项目，很重要的一点是需要把一些业务，最重要的是针对客户的目的很多都是省钱，到了08年的风水岭之后，大部分在企业沟通效率方面，对他来讲是一个重要的卖点。你有哪些业务可以提供给他，而让这些客户觉得，上来这样一套系统能够得到更全方位的解决他应有的问题。比如说录音的问题，其实录音在整体的行业市场也起了一个比较大的作用，包括我们的会议。因为现在视频的会议应用，距离非常的广，视频安装的非常多，大家都知道开一个视频会议，把这些东西折腾出来安装调试完毕，大家去动一边，开两三个小时，人的聚集非常的不灵或。视频会议在整个的应用当中，我觉得还是非常的不好。
另外一个是说，要做一个后续的服务和流水，往往提供一个解决方案是一锤子买卖，做完一次，客户也逐渐失去了联系。后续的服务主要是在于他，协同他跟几个运营商谈一谈，降低话费。在这里边开发一些统一通信的结合，跟他的办公系统有什么样的结合。这样的针对性把后续的服务和流水结合起来，也是在目前，在发展IP引导行业当中的一个重要的要点。我们怎么去找寻行业项目当中的IP语音相关的语音项目，这里边也提供了一些参考，主要是讲项目跟我们政治任务挂钩的，为什么说要跟政治挂钩，包括像银行，银行对数据网络的建设，实际上是最早的。但他实际上对省钱、对沟通效率并不是非常看中。在这点上，像公安，现在是一个政治任务，必须要达到覆盖率的100%，这种情况下他的基层语音通信相当落后。包括在广东省，那一年我们做了广东省7万件公安，在派出所的社会当中，大家可以看到，派出所的通信仍然是非常的落后。所以说他是非常迫切需要这些解决方案，这些政治在挂钩，这些方案意向的可能性就非常得大。另外一个是一定要一些新业务、新的服务手段去作为主要的竞争点跟客户沟通，而不是节约话费。
以上讲的是行业项目，行业项目最重要的还是带来一个丰厚的利润，行业项目在这里边，由于信息化的就是也是非常的普及。包括我们现在看到的药监局，从质量监督局等等，这些都是整个的IP语音网。所以在这一块当中，大家能够看到这样的一些市场，我觉得细致化的做一些针对性的方案，我认为也是一个比较好的行业动力。另外简单来讲，这个区域运营主要给大家提一下放号，现在运营商的号资源，包括400号码以及固定用户的号码，无论北京、上海很多地方可以看到这些号码的松动。现在有新的运营模式，大家可以通过放号，比如说有效的补充大家恐怕不是太明白。比如说现在有很多的商住两用楼，现在都开了大量的公司，也就是说中小公司开的特别多，特别是开广电的，网上商店特别的多，小公司会引起特别多。小公司在单纯的Office里边非常的少，比如说网通在布线最多看到的是3-6根，在这样一个小的两居室或者三居室开展公司业务，他的电话是不够的。所以这个时候我们给VOIP放号，起了一个非常大的卖点，大家可以通过这种方式，这种方式是必须的，这种方式的合作我认为现在已经构成了一个比较好的市场空间和模式。另外一个是中继放号，补充不足。
这些都是一讨好的运营的系统，这就不讲了。最后，世纪网通大家在座的有熟悉、有陌生，因为我们是国内最早从事VOIP，今年我们参会走的叫做专注十年值得信赖，一直在IP语音方面没有半点偏离，包括视频方面的东西我们也没有涉足，所以我们比较专业。我们有我们的几个理念，也想跟大家分享。总重要的是09年我们搞什么产品，做什么产品，现在的热点是什么？我觉得很重要的一点，现在小革新、大革命，也就是说在产品上能够满足与用户的需求，这是最重要的。所以说稳定压倒一切，产品一定要皮实、稳定。另外我们有一定的规模优势，在成本方面给大家起到一个比较好的。另外一个是综合配套，把我们的网关做成比较经典。现在我要做一个IP调度机，我有很多的截面需要开发计IP语音这一块就不用走了，提供专业化的模块服务，这就可以完善了。第三方面我们现在要做300，那你没有问题，公安已经建的好好的。在这方面非常小，可以切入到社会里。所以我认为最重要的一点是质量根本、服务根本，反对山寨。随便拿一个套片方案，随便去做，三五个人搞一个公司，这种产品把我们市场搅合的非常乱。我们现在看到这样一种新新系列的产品方式，在展厅内构建了比较完整的，整个的对解决方案的理解。包括三网专发，怎么使得我们的QS得到一个完整的保障，都有一些新的技术、新的方案。
实际上专注就是核心竞争力，也认为真正的厂商，主要是在某一个特定的行业当中，能够把产品的稳定性质量做到最优，也就构成了整体上的核心竞争力。最后预祝大家在2009年都可以取得丰硕的成果。
谢谢大家！
世纪网通总经理李涛
