全方位营销是对价值体系探索、价值创造和价值交付过程进行整合，目的是与利益相关者建立起令人满意的长期互动关系。近年来，山东菏泽联通抓住FTTH改造和用户转化的关键时机，以FTTH改制和用户转化为龙头，构建全方位市场驱动型营销组织体系，带动融合、3G等重点业务快速发展，取得了显著成效。截至2014年9月底，菏泽联通宽带收入同比增幅达21%，3G收入同比增幅达36%，两项收入指标均排在全省地市公司首位，保持了良好的发展势头。
获取优良的市场感知能力
市场感知能力是营销组织体系的基础，通信企业核心竞争力之一就是营销组织体系的建设，能够对客户感知利益作出重大贡献。菏泽联通着力打造基于FTTH转化的全方位市场驱动型营销组织体系，获得了优良的市场感知能力，为客户带来差异化而又实惠的通信产品。
菏泽联通自2012年起开始着手调整宽带接入方式，由ADSL和LAN接入为主改为FTTH接入，大力推进光纤到户，适应市场需求，加快宽带业务发展。截至2014年9月，全市FTTH用户占比已经超过40%。撤除铜缆48.5万线对公里，退铜1100余吨，撤掉模块局和AG点438处，节约了大量电费和房屋租金。
为确保投资效益，实施彻底转化，菏泽联通在2014年一、二期改造区域，继续坚持“三转化”的既定原则，即“单固话提前转化、宽带完工转化、他网引导转化”，以确保老用户不流失、新用户求发展，工程工期和营销全程跟进，做到“动员、转化、施工、安装”同步。针对他网用户，突出网速、政策及融合产品卖点上的优势宣传，引导用户转网。
注重之前已改区域的二次营销。在加快今年新改区域建设的同时，积极挖潜往年已改区域内的二次增量，最大限度地释放已有资源最大能量。2014年以来，随着FTTH改造的不断深入，融合业务发展明显提升，日均发展量环比提升209%。截至2014年9月底，全市农村宽带用户同比净增16%。
2013年5月，山东联通将曹县作为农村FTTH整体改造试点县。工程于2013年12月竣工，截至2014年9月，曹县FTTH用户比重已到达72%，改造成效显著。2014年1~9月曹县宽带业务收入同比增幅达28%，列全市第一位。FTTH用户在网稳定，曹县分公司宽带用户离网率为0.3%，远低于全市平均值。
产生卓越的客户联系能力
全方位营销的成功运用往往需要对交付优质产品、服务和速度的价值链进行管理，产生卓越的客户联系能力，通过扩大顾客份额、提升顾客忠诚度、获取顾客终身价值，全方位营销可以促使利润不断增长。
FTTH改制坚持市场预热先行。在改造前，在摸清现有网络资源的基础上，菏泽联通针对当地新兴行业对高速互联网的需求，提前进行宣传和预受理，加深了百姓对联通宽带光纤入户网速快、质量好、服务优的感知，形成用户主动关注改制、要求改制的氛围。
加大宣传力度，营造轰动效应。曹县大集乡改造前全乡宽带用户不足千户，通过改造与转化，宽带用户数翻了一番。丁楼行政村以服饰加工行业和网上销售为主，300户家庭有280户安装了联通宽带并开有淘宝网店，95%的成年人使用联通3G。通过联通高速宽带和3G的引领，现全村年销售收入达100万元的服饰加工户有35家，其中过500万元的有12家，30家加工户成立了有限公司，被阿里巴巴集团授予“中国淘宝村”称号。安蔡楼镇火神台村制作的影楼布景、道具产品销往全国各地，大多是借助淘宝网下订单网上交易，百姓将宽带视为生意兴旺的财源，2013年7月，在该村进行FTTH改造受到用户的热烈欢迎，一次完成改造转化和新装195户。闫店楼镇的杨双庙村原有宽带25部，通过FTTH改造，让用户切身感受到宽带提速更实惠的性价比以及融合产品价值的优惠，一次性新装85部，全部选择了融合业务。
灵活利用营销政策，促进宽带用户增长。菏泽联通活用交两年宽带资费赠送光猫政策和销售公司自有光猫的政策，降低了用户接入成本，促进了FTTH宽带用户增长。以OTT业务吸引用户改制。把为用户每年节约300元有线电视费用作为推广FTTH改制的一大卖点，吸引用户转化和发展。
通过FTTH改造转化，有效拉动融合业务发展。随着网络的提升和质量的提高，要用有线（限）的资源拉动无线（限）的收入，融合业务的发展势在必行。从总收益来说，融合业务带来的收益基本是单宽带的2.5倍。曹县分公司一方面加大了融合发展指标在各经营单元绩效考核占比，另一方面适时调整资费政策，引导用户选择融合业务，同时在FTTH覆盖区域全面宣传融合业务的优惠政策。
打造强大的渠道连接能力
企业的任务是向客户交付价值并从中获得相应的利润，更有效地向客户交付价值，提供更有前途、更有吸引力的新价值产品或服务，从而获取长期利润，需要企业打造强大的渠道，在激烈的竞争中取得优势。截至目前，菏泽联通累计发展4G业务7800部，3G业务月均发展4万部，社会渠道3G业务发展同比增幅超过40%。
加强业务培训和宣贯。通过营造3G营销氛围，梳理畅销机型、合约机的盈利模式，带动卖场人员的销售积极性，通过对卖场的业务培训和驻店经理的销售引导保障了卖场的合约销售。
掌控商圈内核心卖场，做好卖场业务提升。为尽快使卖场渠道服务人员做好角色转换，适应卖场渠道岗位的需要，输出3G体验式零售模式，有效提高社会渠道的专业服务水平和营销能力，结合调配到社会渠道人员的实际情况以及其他地市公司经验，制定了卖场中心社会渠道能力提升计划。确定目标，实现周期销售计划；通过店员使用3G、会讲3G业务、驻店渠道经理按照规定动作服务、3G业务宣讲按期执行、定制终端覆盖到卖场、有合约销售专柜、3G体验环境到位、业务支撑、传达培训和投诉处理到位等八项工作的到位，实现过程的管控；通过提升渠道经理服务能力拉动卖场销售能力的提升。在卖场内推动店员3G业务知识提升，提高3G业务首推率，对驻店经理3G专家达标，规范业务流程，熟悉3G终端、掌握非定制机各种包装方法。通过渠道能力提升计划，实现驻店渠道经理从渠道服务人员向3G专家的升级，把卖场从手机销售店打造成公司重要的3G业务和终端销售基地。
抓维系，促保有，提高用户在网率。卖场渠道是以终端销售为主的渠道，在销售终端的同时带动3G业务的销售，销售人员往往为了缩短销售时长并没有将业务给用户讲解清楚，造成用户因不了解所办理的业务而离网。为提高用户在网率，在卖场开展电话和短信维系活动，在办理业务后由专人电话联系回访用户，讲解业务套餐，并推介宽带融合业务；并同时推出老用户进店有礼政策，凡是在店里办理3G业务的用户进店续交话费赠送礼品。
实施卖场转型，推广卖场营业化。渠道经理既是渠道服务人员又是卖场内联通的营业员，在卖场内办理联通的过户、补卡、套餐变更等业务，受理宽带新装及融合业务。通过卖场营业化的初步推广，有效提高了重点业务的发展，提高了卖场的进店客户量，提升了卖场的服务水平。
成功的营销往往要求企业具有了解、洞察、交付、捕捉和维系客户价值的能力，这些企业都是以客户为中心的，并组建了卓越的市场营销体系，而且其他部门也都围绕这一体系做出有效反应。随着基于FTTH转化的全方位市场驱动型营销组织体系的日臻完善，菏泽联通将进一步深化组织机构改革，提升核心竞争优势，争取用户感知利益最大化。 
