C114讯 4月13日消息（李明）Viavi（唯亚威），一个在通信行业尚且显得有些陌生的名字。但提起它的前身JDSU，应该是业界都比较熟知的老牌厂商。2015年8月，JDSU正式拆分为两家独立的公司：主要继承光通信器件和光学业务的公司Lumentum，而另一家主要继承测试仪表业务的公司就是唯亚威。

以一个新的品牌独立运营，势必会给企业带来一些挑战。除了明确主营业务方向、产品线布局以外，渠道的建立和拓展也尤为重要。为此，2015年11月，唯亚威推出了名为Velocity的新版全球渠道合作伙伴计划，旨在为解决方案的合作伙伴、代理商以及分销商提供增值服务。Velocity计划将会进行一系列优化措施，助力现有及新加盟伙伴，通过唯亚威为企业和服务供应商提供的仪器、软件、服务以及系统，实现业务增长。唯亚威在北京召开的2016渠道合作伙伴大会期间，面向众多合作伙伴全面解读了唯亚威在中国的业务发展策略以及Velocity战略的最新进展。

拥抱合作伙伴：深耕渠道 实现共赢

据唯亚威全球渠道副总裁Sergio Bea介绍，作为唯亚威推出的升级版全球渠道销售计划，Velocity套用了灵活的架构，通过升级的业务模型帮助合作伙伴适应快节奏的行业发展。层级架构方面，唯亚威合作伙伴共分三级：入门级（Authorized）、高级（Premier）以及精英级（Elite）。为双方共赢投入越多的合作伙伴，所获得的回报也越高。

唯亚威全球渠道副总裁 Sergio Bea

同时，Velocity还包含奖金及激励措施。为了帮助合作伙伴在盈利的情况下扩展其业务范围与能力，唯亚威引入了层级定价、交易登记以及进货折扣等机制，而这些机制也会随着合作伙伴的级别从入门级提升至精英级而变得更有吸引力，层级定价折扣随合作伙伴等级与产品系列变化。

此外，在Velocity计划中，唯亚威还增加了营销开发基金（MDF）。合作伙伴需要投入更多的时间与资源向潜在及已有客户展示如何以更低成本实现升级、扩大规模以及重大技术转型。为了帮助合作伙伴启动这些客户活动，唯亚威利用营销开发基金（MDF）和各个自主基金计划，不断加大对合作伙伴营销活动的投资。营销开发基金（MDF）可用于广告、网站建设、活动、设备演示以及直接营销活动等。

还有新销售支持工具，唯亚威建立了全新的基于网络的合作伙伴门户网站，为合作伙伴生态系统提供最新资源以推动其业务发展。全新的门户网站将会帮助合作伙伴更加便捷地获取销售、营销以及定价信息，同时与唯亚威保持紧密联系。

Sergio Bea指出，Velocity这样一个新的模式是基于价值建立起来的，一方面我们的合作伙伴在渠道中或者在合作中投入的越多，他们获得的回报就会越多；在收入提升的同时，也可以拿到更多的资源进行市场营销和市场推广方面的投入。

“在Velocity这个战略的指引下，目前在全球有180个合作伙伴与唯亚威签订了全新的合作协议。”Sergio Bea表示，目前从全球来看，合作伙伴对这个计划的回应是非常积极的，我们通过这个新战略的推出，会给我们的合作伙伴带来一系列的改变和利益。同时，我们要继续增加渠道的投入，拓展合作伙伴数量和客户群，推进与合作伙伴共同的业务增长和实现共赢。

新生态新需求：打造端到端解决方案 发力三维可视化

与此同时，随着云计算、网络功能虚拟化(NFV)、软件定义网络(SDN)、物联网、大数据等趋势的到来，给整个通信行业带来了巨大挑战，新一轮产业变革正在上演，新的产业生态圈正在形成，这些变化也需要测试厂商快速响应客户需求、推出相应的产品和解决方案，

而随着技术的飞速发展以及市场需求的不断提高，新成立的唯亚威公司的业务已经不止于单纯的测试仪表，还包括网络和服务支持业务、光学安全及性能产品业务。唯亚威大中华区总经理刘波博士表示，未来，整个唯亚威的发展将不只局限于测试仪表，而是希望成为一个端到端解决方案的供应商，拓展到三维的可视化：网络端到端可视化、应用从底层到端的可视化、用户行为及业务从开始到结束的可视化。

唯亚威大中华区总经理 刘波

“我们希望集中资源，让唯亚威的产品能够得到各个行业领导者的认可。但是整个行业生态圈非常大，我们也需要合作伙伴来一起快速把我们的解决方案在整个生态圈推进，随着在行业领导者取得成功之后，把我们的解决方案快速在生态圈里面推广出去。”刘波表示，我们现在在行业里面推出了端到端的解决方案，我们的客户有传统的运营商、企业、新兴互联网公司等等。

中国市场加大投入：满足本地化需求

据唯亚威介绍，唯亚威将为合作伙伴生态系统提供他们所需的各种工具，帮助他们发展业务；同时为合作伙伴提供足够的资源，帮助他们管理对客户有影响的不可预知的技术变革；现在唯亚威正在鼓励现有合作伙伴提高销售，同时吸引新的合作伙伴，并且努力向业界展示唯亚威完整的解决方案。

“唯亚威非常注重合作伙伴，这是我们整个公司的一个重要的战略。”刘波强调，在大中华区，同样也有这样的合作伙伴策略。唯亚威对中国市场的本地化需求非常重视，因此我们非常注重与中国合作伙伴的合作，希望与合作伙伴一起进步，从他们身上能够精确了解到中国市场的需求，也希望合作伙伴能够从唯亚威这里了解全球市场的变化。唯亚威非常看好中国通信市场的发展，中国市场对于唯亚威而言也一直是非常重要的区域市场，唯亚威高度重视中国市场并且将持续加大在中国市场的投入。

面向未来，刘波表示，唯亚威希望合作伙伴能够赚取到合理的利润、得到快速发展；同时我们也为合作伙伴安排了非常丰富的培训课程，希望合作伙伴自身的技术能力得到更大的提升，为唯亚威带来更大的价值，这将是一种双赢的局面。