2月底，在公司财年前夕，中兴通讯企业网迎来了其第四个年头的渠道合作伙伴峰会。在时下全球金融危机关键时期，对于中兴通讯的核心伙伴来说，值得期待的“2009中兴渠道策略”将直接关系到他们未来这两年的业务走向，中兴通讯将如何在提升伙伴信心方面作出努力？而对于本刊读者而言，中兴通讯能够安然度过严峻的2008年且其业务获得超越性的增长，其成功经验到底是什么？这些问题都为大家所关注。

不平凡的2008年

中兴通讯副总裁兼中兴通讯企业网营销中心总经理钟宏首先回顾了“中兴通讯不平凡的2008年”。

他说：“刚刚过去的2008年对于中兴来说，尤其不平凡。在国家经历了各种大灾大难的同时，也体验了一种大爱的精神。在这个充满变数的年代，中兴通讯保持了良好的业绩增长，业绩成两位数的增长，企业网为50%以上的增长……”

实际上，自2004年底宣布进军企业网市场以来，中兴通讯已连续四年保持了50%的增速。不仅顺利实现进入企业网前三甲行业，并且在“差异化”上走出了一条国产网络通讯厂商的新路。

自此，国内电信运营商市场、海外运营商市场及企业网成为支撑中兴通讯的“三驾马车”。而去年下半年，海外市场危机无疑对中兴通讯的常规业务在一定程度上造成了影响。但值得欣慰的是，中兴通讯在国内市场持续了良好发展态势，实现了超出往年的增长速度。

其实，无论是过去的2008年，还是之前，作为国内企业网市场的后来者，中兴通讯之所以能够摸索出一片属于自己的“蓝海”，其一直坚持的只有一个不变的核心策略，这就是“自主创新”。

在2008年，作为中兴通讯企业网的重头戏的“中兴通讯飞跃之旅”行业巡展，在全国近30个城市的市场推广活动，将中兴通讯的“创新”品牌形象深入地演绎下去，给国内重点及细分行业的客户带去一个崭新的中兴通讯企业网形象。

而支撑这一品牌形象的正是“创新”策略的成功展现。2008年，人们不仅了解到中兴通讯是拥有领先网络技术的国内厂商，并且是一个以“服务”为先的全网型技术企业。其产品线不仅仅是交换机、路由器，其在安全、服务器、存储、视频、监控、统一通讯等多个产品领域都拥有领先的技术和成熟的产品。并且，一系列端到端的细分行业解决方案已深入应用到诸如数据、传输、ICT等多个领域。其展示的平安城市、融合通信、超清视频、网络视讯和服务器等带有鲜明应用特征的数据网络解决方案，不仅吸引了更大行业客户的关注，并且在这一年获得了广泛的应用。

去年，中兴不仅有针对性地基于能源、交通以及城市应急管理等用户迫切需求而研发出相应的产品，并且其推出的诸如城市应急综合系统、电力监控系统等10多个有代表性行业应用的产品及解决方案，在其“精耕细作“的营销战略之下，这些方案得到了广泛应用。

人们熟知的“金质工程”、“211工程”等国家重点项目中，都有中兴通讯频繁出现的身影。同时，其在政府、能源、教育等企业网重点行业内，“中兴通讯定制化服务”提供商的品牌知名度已深入用户……

总之，人们可以看到，在去年的数通市场，国内所发生的一系列突发事情，使一些重大IT项目重设带来了负面影响，这一切都对中兴通讯企业网市场是巨大挑战。但是，坚持“自主创新”理念，以及对行业应用的深入了解，使得中兴通讯未雨绸缪，将其具有独特优势的成熟的行业解决方案迅速引入市场，并以其不断提升的服务水准，为这不平凡的一年创下了不平凡的业绩。

奋进2009年

面对新的一年，机会和挑战并存。在国家投入4万亿拉动内需的政策之下，国外竞争对手的市场就是中兴的机会。

面对来自全国各地200多家核心渠道伙伴，为了提升其信心，钟宏将上述论点作了进一步的分析：中兴通讯三大优势正是市场竞争获胜的砝码。

第一，成本优势。成本领先是中兴通讯一直在坚持的战略。在金融危机的今天，成本优势将更为明显，也是中兴通讯进一步扩大市场份额的重要武器。

第二，定制化的产品与技术。中兴不是有了产品才卖产品，而是基于客户的需要，从而开发出相应的产品，并制定出解决方案。这一点在行业客户中已得到了深刻的体验。

第三，融资能力强。随着中国的崛起，国内大型企业队伍在不断成长，数量也在增加，并且国家对包括中兴通讯在内的这些大型企业给予了大力支持。在强势的中国资本支撑之下，中兴通讯在国际化竞争中将立于不败之地。

结合以上优势，中兴通讯2009年渠道政策更为积极。在其“以诚相待合作共赢”不变的主题之下，中兴通讯更加强调了渠道队伍规范化，并且将继续强化提升渠道商技术服务能力等相关重点策略。

首先，强化伙伴的服务应用能力是其策略的一大重点。为此，中兴通讯将通过加大渠道返点及其他形式的激励措施来强化这一要求。

今年，中兴渠道政策对核心渠道伙伴有所倾斜，扶植核心渠道，强力拓展数通产品及商业市场。其中，细分行业与商业市场，中兴将针对两大市场分别制定不同的营销模式。对行业市场有突破的伙伴给予相应奖励，加大渠道返点及重要奖励（如对于销售突破1亿的客户送奥迪A6，突破500万的送欧洲10日豪华游等）。

同时，为了进一步深入区域及细分行业市场，中兴通讯将进一步优化渠道架构，建立渠道伙伴职责与利益的匹配机制。中兴通讯将通过“营销类项目”和“非营销类项目”进行划分，明确服务界限，激励渠道伙伴承担服务职责。

今年，为了进一步深入区域市场，中兴拟定发展10多家区域分销商，强化他们对下游经销商的支持及服务职能，并给予分销商一定的报价权……

另外，2009年，中兴通讯渠道政策强调了另一重点就是严厉打击串货等违规行为，维护健康的渠道秩序。为了营造公平的竞争环境，公司将严格渠道认证与退出机制。在去年，公司对多家违规的伙伴给予了降级及不再合作等严厉的处分。

中兴通讯企业网营销中心副总经理郑健说：“在政策方面，今年的资源投入相对集中，2009年合作伙伴将明显感受。以前更多的精力是看项目，发挥各自优势，而现在这些在某个行业或者某个领域有优势的伙伴，不仅要看住自己的领地，还要看整个区域或者行业市场，要培养他们的市场整体意识，而中兴则将帮助他们尽力创建更大的增长空间。”

情同手足式的“支持”

面对中兴通讯渠道伙伴，带头人钟宏用了“情同手足”这个词，令人印象深刻。所谓，授之以鱼，不如授之以渔。的确，2009年是一个必须大家一起“奋进的一年”，为此中兴通讯将努力搭建一个良好的合作平台，在系统管理方面将下足功夫，中兴通讯将延续其一贯重视对渠道伙伴能力的提升方面，在政策上给出了最大的支持。其中就包括有实际的资金、设备投入，而培训则是其中非常重要的一块。

据郑健介绍。2008年，在售前的认证培训中，中兴将通过举办初级、中级认证培训班35个，412个公司896人次参加培训，633人参加认证、考试，482人通过认证。在非认证培训中，策划并实施了技能提升证培训106场，522家公司超过16000人次参加培训。

在售后的认证培训中，中兴举办初级、高级认证培训班28个，578人通过初级，66人通过中级工程师认证，7人通过售后专家认证；非认证培训则包括产品宣讲、技术沟通等98场，将中兴通讯设备的特点、维护技巧与渠道伙伴共享。

此外，通过高层峰会等形式，建立渠道与中兴通讯，及渠道伙伴之间的经验分享机制和合作平台，全面提升了渠道伙伴的综合能力。

今年，为了进一步提升伙伴的服务意识，中兴通讯成立合作伙伴精英俱乐部。对于自行承担服务的伙伴，给出超过2008年的奖励额度。

另外，为了引导核心进军区域市场，通过更为完善的服务体系，增强其服务能力，鼓励渠道商独立承担服务业务，鼓励更多行业伙伴向三星级服务级别努力，中兴通讯将通过推广折扣报价体系。所谓的折扣报价体系的产生，就是以前价格主要是基于项目来核定，这对分散行业的成长有一定的束缚。该体系就是一种价格在政策上的放宽。其目的就是为了强化伙伴的增值能力，从而更好地拓展区域及新的行业市场。这对于核心伙伴来说，是一种政策拉动，使之更好地与中兴体系之下的伙伴有一个很好的融合，提升彼此合作的紧密度......

显然，2009年的中兴通讯渠道政策对“中兴体系”之下的伙伴进行的是一次集体式的市场跳跃，旨在不平凡的2009年行业及商业市场打一场翻身仗。