当下,各行业正积极拥抱数字化转型,企业IT支出高速增长。据Gartner预测,2023年全球IT支出预计将达到4.6万亿美元,比2022年增长5.1%。
B2B市场为运营商收入带来新的增长机遇。有分析认为,电信运营商62%的新增市场机会将在垂直行业市场。
面对B2B市场带来的机遇,全球运营商均在积极行动。其中,Vivo作为巴西最大的电信运营商,在巴西个人用户和企业市场处于领先地位,发展潜力巨大,备受关注。
近日我们看到,在巴西B2B市场,Vivo成绩也同样瞩目。2023年二季度,Vivo的B2B数字服务业务营收达8亿雷亚尔(约1.62亿美元),同比增长24.2%,占Vivo二季度总收益6.3%。
亮眼成绩的背后,Vivo在B2B市场有何举措?其他运营商如何才能高效入局B2B赛道?WinWin高端访谈间,邀请了Vivo B2B业务执行总监Debora Bortolasi女士、Telefonica Tech巴西运营总监Diego Aguiar先生,和华为运营商BG Marketing与解决方案销售部副总裁张毓芬女士做客,共同探讨和分享运营商如何在B2B市场取得进一步成功。
多措并举,抓牢B2B商机
面对持续增长的B2B市场,许多运营商都希望能抓住B2B商机,提升盈利能力,实现运营商业务转型。但实现B2B收入大幅增长的运营商并不多。为何Vivo能够抓住B2B商机?通过嘉宾介绍,我们发现主要有以下几点原因。
第一,提前布局。对此,Debora Bortolasi介绍道,Vivo早在五六年前就开始实施B2B战略布局,并致力于构建完整的生态系统。在这一过程中,Vivo不仅关注巴西市场主营联接核心业务,还面向市场推出数字服务。
第二,配置专业部门。在布局B2B市场时,Vivo还将专业知识垂直整合到专注网络安全、提供IT和云服务、聚焦物联网和大数据服务的三家子公司。
Debora Bortolasi介绍道,Vivo加大了对网络服务的投资力度。为此,Vivo专门收购了一家公司,为市场提供全套B2B系统。
第三,组建强大销售团队。B2B市场面对众多企业客户,需要随时深入客户了解需求、解决客户各种突发问题。因此,一支强大的销售团队,成为运营商赢得B2B市场的关键。从Debora Bortolasi的介绍中,我们发现Vivo在巴西拥有最大的销售团队,人员超4000名,可覆盖从中小企业市场到巴西最大客户的各个层级。
第四,筑牢底座。稳定的网络互联能力是企业数字化转型的基础。专网能为客户提供更稳定的网络互联能力,保证运营商为客户提供更高效服务。
我们注意到,Vivo在专网建设方面也在积极布局。对此,Diego Aguiar介绍道,在专网以及整个物联网和大数据市场,Vivo正在创建完整的生态系统,为客户提供服务。目前,Vivo已开始为客户提供专网联接、专网服务,并通过专网提供硬件、软件、托管服务,以及人工智能和多样性解决方案。
同时,当客户进行数字化转型时,会产生大量数据。Vivo积极帮助客户解决各种数据问题。对此,Diego Aguiar表示,Vivo将数据转化为战略洞察,供客户日常使用,提升运营效率。
携手华为,打造业务新增长
在本次高端访谈,与会嘉宾多次强调Vivo在B2B市场取得成功,关键因素之一是快速建成基础设施。而这背后离不开华为的帮助。
Debora Bortolasi表示,华为是Vivo在巴西主要合作伙伴,不仅帮助Vivo建设覆盖全国的基础设施,还提供了全面的产品组合。Vivo还依托华为云、华为Wi-Fi产品和SD-WAN产品,提供云及网络服务。“面对数字服务蓝海,华为是帮助我们实现目标的重要合作伙伴。”Debora Bortolasi强调道。
Debora Bortolasi表示,Vivo与华为一直保持良好的合作关系。比如,双方努力向客户宣传5G优势,并展示日常工作中5G应用。近日,IoTCo和华为联合推出的5G智能仓库解决方案成功获得ANATEL项目。
园区网络是企业数字化转型的基础。Vivo在打造云园区解决方案时,携手华为推出完整的融合云园解决方案。在这一过程中,Vivo借助华为提供的工具和平台,可基于客户需求,提供定制化服务和解决方案,并确保所有SLA和服务质量。
对于园区网络市场,华为张毓芬讲道:“园区网络是一个很有前景的市场。”
为何她会有这样的判断?张毓芬解释道,每100平方米园区将需要连接如摄像机、自动导引运输车、可编程逻辑控制器等多达500多个终端。这些终端给园区网络提出新要求、新挑战。
同时,园区网络因5G、光纤、物联网和Wi-Fi等多种技术并存,存在规划和维护难的问题。这使得企业更倾向于向运营商购买一站式管理服务。
华为帮助运营商构建园区网络优势。张毓芬举例,华为与香港电讯为医院园区提供了包括5G+Wi-Fi+IoT的融合园区解决方案。该方案拥有统一规划、易于维护等优势。香港电讯更是评价道,与单一技术集成商相比,运营商在提供此类统一服务时更具优势。
笔者观察
运营商征战B2B市场需要懂行的赋能者
通过本次高端访谈,我们可以清晰地看到,巴西Vivo在B2B市场提前布局,积极采取新举措,是获得B2B市场成功的关键。
我们更看到,在Vivo成功的背后,离不开华为的赋能。华为在助力运营商抓住B2B机遇时,有着独到优势。
首先,华为是唯一一家既能提供5G、光纤、Wi-Fi等通信技术,同时又提供云和AI等数字化底层技术的供应商。
其次,华为不仅了解运营商的战略,还理解运营商的设施、优势,以及商业模式。因此,华为可以从商业角度洞察运营商需求,为其提供跨领域、跨技术的创新解决方案,通过业务往来实现双赢。
再次,华为视运营商为重要合作伙伴,而非分销渠道。华为了解运营商的转型过程、能力和要求,并能帮助运营商打造本土品牌,还可提供相应的工具支持和培训赋能。
最后,华为已在全球超过100多个国家建立了本地服务团队,可以及时响应运营商需求,并提供专业服务。
假舆马者,非利足也,而致千里;假舟楫者,非能水也,而绝江河。可见,在运营商征战B2B市场时,需要像华为这样有实力的赋能者。
我们期望更多的全球运营商,与全球领先伙伴开放合作,借助多种组合技术共同构建强大的ICT基础能力,推动千行百业数字化转型,助力各国数字经济腾飞。