工信部《移动通信转售业务试点方案》的出台，使中国民间资本获得了进入电信行业的又一重要机遇，移动虚拟运营商这一上世纪90年代兴起于欧洲的运营模式有望在中国起步。因此，2013年也被称为中国虚拟运营商元年。虚拟运营商在全球发展的十几年中，经历了哪些过程，他们与网络运营商的关系如何协调，有哪些成功的模式与经验，中国的虚拟运营商面临的环境和时代有何特点，他们的机遇与挑战怎样体现？在虚拟运营牌照即将颁发之时，本版今日特刊发埃森哲分析师的文章和观点，再次对这些问题进行深层探讨。

全球趋势：生于反垄断浪潮之中 繁荣于移动互联网时代

移动虚拟网络运营商（MVNO，以下简称“虚拟运营商”）模式的实质是移动通信服务由移动网络运营商（MNO，以下简称“网络运营商”）批发给虚拟运营商后，由其重新包装成自有品牌并销售给最终用户。这一业务模式最早出现于20世纪90年代的欧洲，源于全球电信监管的反垄断浪潮。

1999年8月，英国维珍集团与德国电信合资成立维珍移动（Virgin Mobile），正式以虚拟电信运营模式运营，成为世界上第一家成功运营的虚拟运营商。从诞生之日起，这一运营模式在打破通信业务垄断、促进消费者福利等方面就被各国政府寄予厚望。在过去的20多年中，这一模式经历了虚拟运营商数量和用户数的高速增长，以及市场走向成熟后的竞争加剧与行业整合。在最近3G带来的移动互联网的热潮中，虚拟运营商模式终于找到了新的增长动力，进入稳定发展的阶段。与此同时，近年来这一模式在新兴经济体中也受到关注，并在一些国家落地生根。据统计，截至2012年年中，全球共有超过700家MVNO，其中西欧和亚太是主要的分布地区。近年来，MVNO占全球移动通信市场的份额稳定在2%左右，并呈现出稳步上升的趋势。

从全球范围来看，虚拟运营商在运营中的优势主要在于客户群、品牌以及分销渠道。由于虚拟运营商的背景千差万别（包括零售商、品牌经营者、金融机构、邮政部门等），网络运营商的业务，尤其是更靠近网络端的业务，对它们而言并非所长。同时，出于竞争和保护客户信息的原因，多数虚拟运营商对把这些业务流程交由网络运营商负责感到顾虑重重。正是基于这一背景，作为整个虚拟运营商价值链中重要的桥梁和促成者，MVNE（移动虚拟网络提供商，以下简称“虚拟网络提供商”）的角色应运而生，发挥着促成协作、在资源与能力方面拾遗补缺的重要作用：虚拟网络提供商基于自身对移动通信业务的洞察与经验，协助虚拟运营商建设、管理甚至运营与通信业务及技术密切相关的平台与流程，形成与网络运营商的无缝衔接，保证虚拟运营商能够聚焦于自身强项，如营销和客户服务等。全球范围内，尤其对于非电信运营商背景的虚拟运营商而言，虚拟网络提供商的角色与作用受到越来越多的认同，并逐步成为移动虚拟运营价值链中的重要环节。

全球虚拟运营商业务模式自问世以来，历经不同的发展阶段，正逐步走向成熟。其表现为虚拟运营商在整个移动通信市场的份额保持稳定并呈现温和增长，其分销的服务内容也逐步与移动通信运营商的主流业务趋同。目前，全球市场上，虚拟运营业务的发展正呈现出以下的特征与趋势：

首先，实行无差异化经营，仅凭语音业务的批零差价立足的虚拟运营商的生存空间不断被压缩。进入3G时代后，由于语音业务作为收入来源的重要性不断下降，运营商纷纷把价格低廉甚至免费的语音服务作为挽留客户、发展流量业务的工具，因而语音服务的价格不断下降。这无疑压缩了以廉价语音业务为核心的虚拟运营商的发展与生存空间，使得这类以预付卡为主要形式的廉价语音服务的运营模式在越来越多市场上处境日渐艰难。

其次，基于客户细分战略和服务捆绑融合的虚拟运营商正大行其道：全球范围内，许多虚拟运营商专注于特定的细分市场（尤其是自身主业的目标客户群），将移动通信服务与自身业务实施捆绑（如媒体和宽带等业务）或密切结合（例如作为顾客挽留与奖励的工具等），使得所转售的移动通信服务与自身主业相得益彰，提升客户体验，协同发展。

最后，逐步增强的对数据业务的聚焦将是未来长期的趋势：从移动通信产业自身的发展规律来看，语音服务的停滞乃至萎缩是确定的趋势，随之而来的是由移动互联网驱动的数据业务的快速发展。对于虚拟运营商而言，把握数据业务的发展机会即是把握未来。目前已经出现了不少专注于数据业务的虚拟运营商，如专注于分销3G或LTE服务的虚拟运营商等。由于对移动数据服务的庞大需求，以及数据业务与自身主业的紧密结合，联网设备（如电子书、平板电脑）和物联网将成为未来虚拟运营商发展的热门领域。目前这方面的应用实例已经开始出现，如与亚马逊的kindle绑定的移动数据服务。

市场展望：生存空间巨大 发展难言轻松

2013年1月，工信部出台了《移动通信转售业务试点方案》（征求意见稿），并于5月17日正式发布了《移动通信转售业务试点方案》（简称《方案》）。作为电信行业向民间资本开放的重要举措，这一政策致力于促进中国移动通信市场的竞争，打破垄断，使消费者能够享受到更加廉价和优质的服务。

这一政策使得虚拟运营商在中国的出现成为可能，因此得到了相关各类企业的热烈响应。据媒体报道，目前已有超过60家企业竞逐首批虚拟运营商牌照，而实际颁发的首批牌照数量可能是6张（按照此次试点的要求，牌照数量的底线是6张）。考虑到移动运营商目前对服务转售的态度，第一批牌照的数量应当与底线非常接近。随着试点方案的正式公布，中国移动通信市场上虚拟运营商发展的大幕渐次拉开。

未来，如果虚拟运营商与网络运营商之间的谈判顺利完成，虚拟运营商业务能够在较短时间内顺利推出，则虚拟运营商业务有望在今后数年间达到200亿元人民币的水平，在整个移动通信市场上占据大约2%的市场份额，与虚拟运营商在全球市场的份额持平。

展望未来虚拟运营商在中国的发展，既有巨大的机遇，也存在着不可忽视的挑战。

当前中国移动通信市场上，虚拟运营商发展的主要机会在于运营商无线网络的低利用率。根据业界和投行分析师的估计，目前三大运营商的3G网络的利用率尽管有所差异，但都未超过30%，这为虚拟运营商的生存和发展提供了巨大空间：

空置的网络带宽通过虚拟运营商的转售，会为网络运营商带来额外的收入，从而提升其现有网络资产的产出，提高盈利能力。从今年起，中国移动的LTE网络建设大幅提速，而其他两家运营商也会在未来逐步跟进。4G网络建设初期由于用户推广所存在的时滞，预计将产生新一轮的网络资源空置，成为虚拟运营商发展的另一轮机遇。

同时，在3G移动通信技术的推动下，中国进入了移动互联网时代，市场的繁荣有赖于具有深度和广度的行业生态系统的建立。为了推动市场的发展，网络运营商需要与各类的应用与内容提供商合作共赢，而虚拟运营商模式，将会成为网络运营商与应用/内容提供商合作的有效途径之一。

然而，中国的移动通信市场也会对虚拟运营商的发展与繁荣带来挑战：

一方面，与一些虚拟运营商发展较快的市场相比，中国虚拟运营商所处的外部环境还不够成熟。首先，整个移动通信市场的生态并不十分有利于虚拟运营商的发展：在一些开放度较高的市场上，运营商的商业模式多样化，既有体量巨大、拥有完备零售与服务网络的主要运营商，又存在规模有限、零售渠道弱小甚至缺失的以批发为主要业态的中小型运营商。而这些中小型运营商通常是虚拟运营商生存和发展的天然伙伴。反观中国移动通信市场，三大运营商形成的市场格局使虚拟运营商的发展难言轻松。其次，到目前为止，尽管政府监管部门在转售方案中表明对虚拟运营商的支持，但还看不到一些量化和可操作性强的支持政策，例如对运营商必须预留给虚拟运营商的网络带宽的量化指标，以及对于运营商给予虚拟运营商的网络和号码资源的批零差价的量化规定（中国香港规定运营商网络资源的30%必须用于虚拟运营商的转售业务，一些欧洲国家则对转售业务的批零差价作出了规定）。最后，中国移动通信业务尤其是3G业务仍处于高速增长阶段，各运营商3G业务每月新增长量都在数百万之巨。如此强劲的增长态势，使得虚拟运营商在提升用户数量方面的价值不易被网络运营商认可。中国目前正处于虚拟运营商发展的原点，而网络运营商对虚拟运营商这一运营模式的接受与认可是其顺利推出并平稳发展的必要条件。

另一方面，从中国虚拟运营商自身的资源与能力而言，也缺失一些关键的成功因素，使得它们在市场开发方面的努力至少在初始阶段面临很多挑战。

根据媒体披露的虚拟运营商候选人状况，目前争取牌照的行列中，除了一部分现有的电信增值服务商在电信运营方面有所积累之外，多数虚拟运营商牌照的申请者在移动通信行业的经验和相关的后台支持与运营平台方面存在明显的缺失。以目前牌照申请者中所占比例较大的电器与手机零售商为例，尽管在品牌与客户基础方面和销售与渠道管理方面都具备各自的优势，但对移动通信业务运营和相关平台与流程的经验及专业知识的缺失，不仅使其在与网络运营商的谈判中处于相对弱势，更使得获得牌照后的业务推出充满挑战，面临服务质量与客户体验方面的巨大风险。鉴于虚拟运营商牌照发放后推出相关业务的紧迫性，虚拟运营商借助外部资源，在短时间内补足这些短板就显得十分重要。而虚拟网络提供商的专长与能力，以及独立于网络运营商和虚拟运营商的第三方的地位，无疑对于虚拟运营商具有强大的吸引力。