流量经营是眼下国内电信运营商关注的重点。移动互联网时代的流量经营与话音和宽带业务的经营有着很大不同：一是客户使用的终端种类多样化；二是流量承载的内容更丰富；三是客户流量使用行为的数据极其繁杂。面对这些新变化和新挑战，电信运营商的前端营销部门必须进行相应的变革。那么，在流量营销方面电信运营商应该如何出招，需重点提升哪些方面的能力？

眼力

敏锐捕捉并创造营销机会

流量经营是为了让用户方便地使用流量，从而实现流量规模的快速提升。因此，加大3G智能终端的销售力度、激发用户使用3G智能终端的需求，成为两个重要的方式。

为促进手机终端的销售，国内运营商纷纷加强了渠道的建设：一是扩大网络销售渠道，比如在网上营业厅开辟专门的销售频道、入驻天猫商城等电子商务平台。二是完善线下渠道的建设，比如与国美、苏宁合作，共同拓展销售门店、对实体营业厅进行卖场化改造等。现阶段，运营商已基本完成渠道的扩充与改造，接下来需重点提升终端销售的软实力，即具备敏锐的市场应变能力，能够灵活利用或制造社会热点，通过事件、话题、新闻和口碑营销等方式，吸引和留住用户。

体验经济时代，营销重在吸引消费者的眼球。稍微留意就能发现：线上电子商务和线下百货零售商均善于利用各种机会推出主题促销活动。以电商为例，今天是“沙漠风暴促销周”，几天后就变成“月末清仓”。国定节假日、西方节日、店庆日都成为促销的理由，他们甚至会“创造”出节日。“双十一”光棍节促销就是最典型的例子。其实无论是电商还是传统零售商，他们的营销思路是一致的即充分利用各种节日或话题做营销，吸引消费者眼球，刺激用户的购买欲，至于促销力度是不是真的很大、优惠是不是真的实在倒是其次。消费者似乎也习惯了“天天促销”的商业环境，若没有促销活动，好像就失去了购买欲望。

电信运营商也应该学习并保持这种敏锐的市场嗅觉，积极利用或制造社会热点进行相关促销活动。可以契合节日主题或社会热点搞促销活动，除了传统的五一、十一、元旦、春节外，中秋节、教师节、七夕节，甚至“双十一”节、当地的购物节、旅游节等，都可以被用作宣传主题。也许每次活动的优惠力度变化很小甚至没有变化，也许促销的内容只是稍作调整甚至没有改变，但是只要通过经常更换宣传主题就能达到吸引用户眼球的效果。比如中国联通推出的“浪漫七夕 相约在沃”活动就很好地契合了市场热点。此外，还应该利用这些节日或事件，创造出热点话题进行主题营销。比如今年中秋、国庆双节期间，中国电信推出“天翼智能手机节”活动，中国联通推出“智能手机节”活动，都是很好的尝试，也取得了不错的效果。

实力

巧借外力实施联合营销

移动互联网时代，终端和应用是流量经营的两大抓手，但运营商并不是流量的唯一生产者——运营商不仅面临电信行业内部的竞争，还面临着新兴移动互联网运营商、IT软件商、终端厂商的竞争。与这些新竞争者相比，电信运营商在创新能力、技术研发、内容制造等方面并不占任何优势。因此，电信运营商要做好流量经营，必须学会“借力”，与渠道商、内容提供商、终端厂商等进行多方面合作，实施联合营销。

一是与渠道商深化合作，借用渠道商的客户资源和营销能力。运营商已经与苏宁、国美等国内较大的渠道商展开了合作，但当前的合作主要是以在实体门店销售运营商的产品为主，接下来，应该进一步拓展线上合作领域和合作内容，比如在苏宁易购、国美网上商城、京东商城等进行网上销售、与渠道商合作推广特定的专属产品、双方共享客户资源开展联合营销等。

二是与内容提供商合作，开展流量的前后向经营。现阶段的流量经营还局限于简单的卖流量，并没有将流量与内容应用紧密结合起来。为了避免沦为单纯的管道提供商，运营商必须参与内容的经营，提升流量的价值。与土豆、搜狐视频、PPTV等国内知名的手机视频网站合作，是相对有效和便捷的一种方式。双方资源共享，对电信运营商来说是件好事，不仅可以借助知名视频网站的优质内容吸引用户，促进流量增长，而且可以借助视频网站的巨大客户流量进一步发展用户；对视频网站来说，也可以借助运营商的客户资源和计费资源促进自身的发展。未来，运营商还可以尝试打通不同内容提供商之间的平台界限，为用户提供整合的内容应用服务，这样，不仅可以全面提升用户的使用体验，还会进一步提高运营商在内容合作中的话语权，依据用户的使用情况来选择和调整合作伙伴。

内力

基于数据分析创新产品

与内容服务提供商相比，电信运营商掌握着较为准确的用户信息和丰富的流量使用行为数据，这个资源必须善加利用，建立精细化的流量分析系统，洞察客户需求，从而提供个性化的信息服务。

流量经营的趋势是流量精准化营销，将流量简单打包出售的简单营销方式，必然会被基于用户洞察的精准营销所代替。运营商必须对所拥有的流量数据进行全面分析与应用。与以往的话务量营销思路类似，运营商需要收集用户的相关信息和流量使用行为数据，如用户基本信息、使用的套餐、所用的上网终端类型、浏览的内容等，并对流量客户进行细分和特征刻画。与话务量数据分析的不同之处则在于，用户的流量行为数据极其庞杂，需要进行多维度的细分。以内容应用为例，仅内容应用一个指标，就可以有多种细分方法，如按内容提供商分、按内容类型分等。

运营商对大量的流量数据进行整合和分类分析后，可以在此基础上，研发出符合甚至引导客户需求、更具差异化和价值的新产品。如针对用户上网时间差异，运营商推出“随意玩”闲时流量包套餐，在每天的优惠时段，用户就能以很低的资费享受大量的流量；根据使用内容的差异，上海联通与特定视频网站合作，推出“手机视频流量包月”活动，每月只需10元，用户就可以不限流量也不限时段观看指定的视频网站。其实，营销层面的产品创新有时只需将相关内容进行重新整合即可，关键是运营商要具有产品创新的意识和快速的响应能力。