位于福建泉州的汇京4S店近来成为了泉州联通的新客户，除了统一使用泉州联通的3G、固定电话和光纤业务以外，汇京4S店还在各个分店之间部署了企业专线，方便数据的传输和共享。“去年以来汽车市场行情渐涨，我们的生意也非常繁忙，为了提高业务办理效率，我们选择了联通的信息化服务。”该店负责人表示。

汇京4S店只是众多中小企业的一个缩影，随着2009年下半年以来我国经济形势逐步回暖，很多中小企业逐渐走出了经营困境，对信息化服务的需求开始萌生，这为中国联通拓展中小企业信息化市场提供了难得的机遇。

天时地利兼具

2009年6月，电信研究院泰尔管理研究所曾经做过广东中小企业市场的调研，其组织者之一的吕成华告诉记者，当时得出的结论是“中小企业的春天还未来临”。“不过2009年下半年以来形势发生了变化。”吕成华说，“一方面各项扶持政策的效果开始显现，另一方面政府又出台了一些鼓励中小企业发展的措施，例如9月份国务院《关于进一步促进中小企业发展的若干意见》发布。”在各种利好因素的影响下，中小企业的经营状况得到改善。

一些政府机构则加大了对中小企业信息化的重视程度。例如，广东中小企业局与广东联通签署了相关的战略合作协议，江苏当地政府机构明确提出要做好中小企业信息化，推进两化融合向纵深发展，中国联通的宽带商务项目则在2009年得到了发改委的资金补助。在种种因素的影响下，联通推进中小企业信息化的市场环境日渐向好。

如果说经济大环境回暖以及政府鼎力支持都算作“天时”，那么联通自己所具备的条件就可以称为“地利”。

联通最显著的“地利”就是原联通和原网通整合之后具有了全业务资源。众所周知，原网通非常重视信息化业务的开发，其“宽带商务”品牌具有很高的品牌美誉度，而原联通在推广“联通新时空”时也积累了一定的经验，双方融合之后，可以提供固移融合的信息化服务。

联通也在调整组织结构，以充分把握市场机遇。今年以来，联通进行了大规模的组织结构调整，其中集团客户部、商务客户营销中心和政企客户营销中心三个部门合为一体，这有助于整合零散的力量，集中优势提供中小企业服务。另据联通产品创新部人士透露，联通还将把中小企业信息化服务的开发工作从集团客户部分离出来，交由产品创新部负责。“集团客户部负责销售和支撑，集团业务和个人业务具有一定的共性，而且越来越多地捆绑在一起，所以交由我们负责。”该人士认为，这种分工非常适合当前的业务发展趋势。

联通在一些沿海城市的分公司在人员上给予了更大力度的倾斜。福建联通某人士告诉记者，他们从去年底就开始加大集团渠道的建设力度，具体的做法是将多余的省中层干部全部调到地市的集团扩展部，成立大量的由中层干部挂靠的行业扩展团队，并将地市的集团部门升级为处级单位，同时上调了这些部门员工的待遇。

人员亟待调整到位

具备了“天时”和“地利”，并不是说联通发展中小企业信息化就会高枕无忧，分析各方面形势，联通需要做的还有很多。

首先需要解决的是“人和”。在不久前开始的机构重组中，联通提出了竞争上岗，那些变动较大的部门变得人心惶惶。“联通很多人都忙于竞聘上岗，哪有心思发展业务。”联通集团一位人士告诉记者。这一说法在地方也得到了证实。福建某地联通人士告诉记者：“集团拓展部近来乱套了，副总级别的人在抢位子，上面人心不统一，下面的部门经理和客户经理们的心思也不在发展客户上。”“缺乏团队作战能力，我们犹如一盘散沙。”他直言不讳地说。因此，联通首先要做的是尽快将人员调整到位。

在调整人员的同时，联通要做到分阶段分步骤发展中小企业信息化业务。“第一阶段，给固网业务加入移动元素，反之给移动业务加入固网元素，增加用户黏性；第二阶段，推广融合化的解决方案。”联通集团客户部某人士表示。他认为第二阶段非常重要，因为联通当前可提供的行业应用比较少，尤其是基于3G的行业应用匮乏，不足以打动客户去使用。

同时，在地域范围上也要分阶段进行，最后实现全面开花。据了解，目前信息化服务多应用在沿海发达地区，内陆城市较少，中国联通在拓展发达市场的同时，也要注意中小城市的机会。

值得注意的是，中小企业用户数目众多、千差万别，要丰富行业应用又要节省业务开发成本，德国电信咨询公司谭炎明认为可以做到标准化和差异化的有机结合：首先可以扩充基本的业务模块，比如彩铃、CRM、ERP、企业邮箱、杀毒、定位、监控等，要提高业务的吸引力，这些基本的模块必须简单适用、成本低廉、易见效益；其次可以根据客户的需求提供量身定制的服务。至于具体的品牌，吕成华认为，行业客户并不十分看重品牌，联通的当务之急在于丰富业务内涵。

吕成华特别指出，目前中小企业对于CRM有着较大的需求。而根据现实情况，运营商并不能提供真正的CRM服务，与IT服务商合作成为必需。在此过程中，联通拥有客户资源，只要它继续把握终端环节，掌握终端适配等关键技术，提供办公化的适配解决方案，就能避免“管道化”的结局。