随着全业务竞争趋势的逐步开放，在集团客户市场中针对中小企业的争夺将进一步加剧，而现阶段占据超过80%比重的中小企业，贡献的收入却不足30%；同时由于中国移动在集团客户市场——特别是中小企业市场的竞争中，从品牌到市场、从产品到渠道，都存在明显的劣势。因此如何通过梳理分销渠道，进而深入挖掘中小企业客户的潜力，提升客户量和业务量，提升在中小企业中的竞争优势，是全业务竞争后将面临的重要问题。本篇将简要从直销渠道、合作渠道、实体渠道、电子渠道和隐性渠道等五个方面，来分析中国移动如何建设中小企业的分销渠道。
中小企业市场现状：基数高、潜力高、贡献低、覆盖率低
目前中小企业在中国移动集团客户中的占比达到80%以上，但信息化收入贡献占比不足30%；同时中小企业的数量庞大，中小企业在企事业单位中的占比超过90%，就业人数超过75%，GDP贡献超过50%。但目前中小企业的覆盖率相对较低，已签约的集团客户在所有中小企业中的占比不到10%，即还有90%的市场为空白市场。
因此，尽管目前大中型集团在信息化收入的贡献方面占据绝对的主导地位，但如何深入挖掘中小企业的客户需求，大力推动集团业务的发展，成为全业务竞争后面临的重要问题。
全业务竞争全面开放后，移动在中小企业市场的劣势将被进一步扩大
1、中小企业市场SWOT简要分析（以中国电信为主要竞争对手）
2、中国电信在中小企业市场的竞争优势
市场和产品：目前90%以上的中小企业均有使用固话或宽带等电信产品，因此无论是客户数量还是客户收入贡献方面，电信都居于领先地位；由于固网属于粘性较高的产品，因此对于集团客户的争夺形成一定的壁垒，同时电信已开始着手于产品之间的整合，相继推出针对小企业的“商务领航套餐”，将语音通话分钟数、宽带包月费等打包成套餐，进一步加强对集团客户的捆绑。
分销渠道：电信不仅拥有更为专业的客户经理（技术与营销相结合，类似于我司行业经理），还拥有针对社区和楼宇专项营销与服务的客户经理，在自有渠道的营销推广方面更具有优势；电信由于较早的在网络信息整合上入手，合作渠道多为信息服务或软件开发的整合商，对于推广现有的电信业务具有先天优势；电信目前已实现通过电子渠道的营销，即通过商务领航网站申请注册集团帐户、定购集团产品等。
全业务后的竞争优势：全业务全面开放后，电信将完成固定与移动网络之间的FMC融合，进一步增强产品的粘性，并利用原有的固网优势而提升市场的进入壁垒，并通过集团市场的优势进而争夺个人市场。
