如果说电信企业是一艘大船，那么迅速发展的电信转型业务就是大船的引擎。今年，中国电信江苏无锡分公司快速启动“转型引擎”，推动企业这艘大船乘风破浪。今年1至5月，分公司ICT业务收入完成的绝对值在全省同行中名列前茅，发展量比去年同期增长了数倍；非话音收入占比达51.25％。记者在跟踪采访中，采撷了由这一引擎激起的朵朵“浪花”。
连环效应引发多行业“角逐”
在无锡，地方经济快速发展，信息化需求旺盛，IT成本增高。新技术的发展使企业信息化对网络和运营商的依赖性增强，而无锡本地还没有上规模、大品牌的信息化服务提供商，这些都给中国电信无锡分公司提供了发展ICT的良好机遇。
年初以来，无锡分公司将转型业务有机地融入地方信息化建设的潮流，进行商机挖掘和需求管理，逐步将金融业等诸多行业打造成使用转型业务的明星客户，通过必要的价值转移和客户预期商机管理，积极挖掘ICT业务的增量市场。
金融业竞争十分激烈，谁慢半拍，就可能失去商机。出于这种考虑，前不久，无锡“华泰证券”积极使用电信公司的商务领航、电子广告视频业务和政企商旅业务。这次签约，在证券行业产生了一定的示范效应，多家证券营业部通过ICT业务增开了大户室，并在酒店开设数码e房，在业界形成了一定的竞争优势。
不少金融单位借信息化角逐市场的现象十分普遍。无锡分公司乘势而上，借助连环效应，宣传转型业务，使之深入人心。年初，电信客户经理很好地把握了这一节奏，经过一个多月的方案策划和宣传，使江苏银行无锡分行负责人欣然接受电信ICT业务。目前该银行与电信公司签订了ADSL－VPN组网业务，将25个点沟通，一条10M光纤，24条宽带，另外还增加了号百业务及2个安全网关。该项目全面启动后，收到了预期效果。
近年来，无锡市建筑行业竞争激烈，各类工程的安全检查和质量评比不断增加。为此，无锡分公司今年为其提供了一揽子解决方案，促进全球眼业务在市建筑行业的应用，努力打造具有本地特色的“平安建筑”工程。目前，各大建筑单位依托中国电信全球眼启动“平安建筑”工程，通过监控系统及时有效地掌握现场施工情况，加大管理部门的监管力度，提高了作业人员的安全意识。
无锡分公司还针对中低端政企客户，迅速拓展商务领航通信版应用；针对中高端政企客户，着重发展商务领航信息版系列应用。这在不同层次单位之间产生连环效应。“商务领航光纤版套餐”、“商务光网”和“办公e通”三大系列产品对品牌客户全面覆盖，形成规模化发展。“电话看家”还被列为2008年宜兴市政府为民办实事工程，经全面发动、全力支撑，市政府确保完成全年发展2.1万户的目标。
突破瓶颈塑造“平安大城乡”
在许多地方推行“平安城市”建设的同时，“重城市轻农村”和“重公安轻其它”的现象已有所抬头。无锡分公司关注了这一现象，认为在加快“光进铜退”、实施网络建设城乡一体化战略之际，必须有序突破观念和建设上的“瓶颈”，乘势塑造“平安大城乡”。
不久前，无锡采取政府投资、电信承建、公安使用的运营模式，实现了资源配置的最优化，开通了中心商务区监控系统，实现视频监控系统的网络化、数字化并逐步发展智能化，为今后实现省厅、市局、分局、派出所四级监控和联动指挥提供了可能。无锡分公司把握契机，为满足公安网监部门对互联网用户上网行为审计备案的要求，向城乡酒店业提供了“网络哨兵”业务。该业务能通过旁路侦听的方式对各酒店进行集中管控，同时能够及时发现网络犯罪行为，准确定位犯罪嫌疑人，保护住店客人的安全。该业务采用电信投资、酒店租赁的模式，已在全市范围内铺开签约、安装工作，114家大型酒店成为首批业务尝试者。目前，无锡市公安局网警支队和电信员工一起指导城乡酒店人员使用“网络哨兵”业务，此举更进一步促进了平安城市建设。
近日，江阴分公司获悉，南闸蝶美集团倒闭，内部员工情绪不稳定，情况非常严重。南闸镇镇政府希望得到电信的网路支持。江阴分公司立即调动精兵强将，在最短时间内在厂区安装4个监控设备（其中1个是全球眼连接到南闸镇政府3个镇领导的办公室，3个监控连接到南闸派出所）。通过这一事例，南闸镇政府强化建设平安乡镇的意识，立即与电信公司签订道路监控项目。
西锄村地处宜兴和桥镇西，去年年底，该村经常发生偷盗现象，村里专门成立联防队，但收效甚微。宜兴分公司和桥中心局充分利用和桥平安镇开工建设和福巷桥村“平安村”道路监控系统建成的示范效应，由镇政府牵头召开由各村领导参加的“平安村”建设现场会，向该村推荐平安村监控系统，让村委领导对平安村建设产生了浓厚的兴趣。宜兴分公司迅速组织专业技术人员进行实地勘察、准确定位，为该村提供了一套投资少、布局合理、质量高的设计方案,得到了村委领导的一致认可。和桥中心局与西锄村签订了“平安村”建设协议，安装“千里眼”。
统领品牌推动应用精品化
年初以来，无锡分公司的客户发展和应用开发齐头并进，统领客户品牌，推动应用服务的精品化，发掘市场商机。一组数据可以说明问题，1至5月，共发掘ICT商机300余个，其中100万元以上商机80多个；全区“数码e房”800间，还有安全网关、视频监控“家校e通”试点学校蜂拥而至。
精品服务就是价值服务。今年，无锡分公司确定了网吧业务收入增长10％的经营目标，营销难度较大。一线员工知难而上，重视网吧价值提升工作，策划营销预案。3月，桑塔网吧易主。北塘分局客户经理严力钧抓住机会，详细了解网吧现状，主动营销。桑塔网吧原使用电信10M标准级服务。客户经理向网吧新业主推荐电信34M银牌级服务，详细介绍其内容和优点。客户认为“银牌级服务的网络保障好、售后服务优以及赔付标准高”，欣然签约。此次签约有力推动了北塘区网吧价值提升工作，单个网吧实现的业务收入增长达到100％。
精品服务就是放心服务。江阴市政府拆迁部门自建机房的UPS故障率高，经常停电，对整个拆迁网络的通畅造成了较大影响。江阴分公司获悉后，主动为市拆迁办准备了一份详细的方案，建议客户把服务器放在电信机房里，由专业电信工程师24小时负责维护，从根本上保障网络的通畅。由于政府相关领导一直忙于其它事务，这一方案没有立即被采纳。而此刻，某市政工程队将市政府重点工程之一的花山路拆迁现场的光纤挖断了，影响了拆迁进程。市拆迁办向电信部门求助，电信员工立即赶往现场连夜抢修，确保了拆迁工作的正常进行。这件事情感动了市拆迁办领导，他们说：“服务器交给中国电信维护，我们放心。”江阴市人民政府房屋动迁管理办公室与江阴分公司正式签订主机托管业务协议。
精品服务就是持续服务。无锡分公司融入各类互联网增值业务和信息化解决方案，不断丰富产品内涵，发挥内容服务的持续拉动力，激发客户对接入的消费需求。江阴分公司客户经理舒纯在走访江阴盛达汽车销售服务有限公司时发现，去年底以来，该公司马自达4S店和凯美瑞4S店相继落成，凯美瑞店首月销量就达60多辆。舒纯在走访时察觉商家尚存一丝烦恼。经过交谈，得知按照总店要求，4S店必须有电视节目供客户在休息时观看，但单独建立有线电视网，费用超过预算。舒纯暗想：何不用电信的网络视讯呢？我们本身就有现成的网络优势。她的建议与客户一拍即合。随后的几天，客户被邀请到电信体验区参观，最终签订了3个4S店使用电信网络视讯的协议。
上半年，无锡分公司开展了“楼宇赢家”竞赛。竞赛中，员工你追我赶，逐浪而行。他们结合目前楼宇客户宽带使用的情况，针对接入PC数量少于10台的客户推广“商务领航之商务领航楼宇版”套餐，推进宽带经营到端口的特优服务；做好EPON试点工作，实现了“提高楼宇客户光纤宽带渗透率、商务领航套餐渗透率、提升楼宇客户收入”三者并举，协调发展。 
