国内电信业的全业务运营时代已经处于进行时，在这场市场格局重塑的系列工程中，宽带将是一颗重要的“棋子”。

宽带业务将是重组后运营商市场争夺的制高点，它的发展在一定程度上，决定着重组之后运营商全业务经营的成败，并将关系到未来运营市场的竞争格局。

在年初的业绩发布会上，中国电信就表示，目前在中国电信的市场范围内，宽带普及率仅为17%，仍有较大的增长空间，这成为未来中国电信的增长点。而为了在全业务运营中占得先机，中国移动也有可能选定无线宽带作为全业务融合的切入点，加快对无线宽带技术的开发进度，地市级运营商将根据自身情况制定相应的全业务模式。

从近期各地市场情况看，运营商在加紧进行宽带营销，但仍是以降价优惠、捆绑销售为主，这种阶段性的营销方式是否能适应即将到来的全业务经营市场格局？从长远来说，电信运营商宽带业务的营销又该如何发力呢？

全业务不等于简单捆绑

在国内电信业重组之前，就有多位业内专家表示，全业务经营的价值，不在于有多少“业务”获得经营的许可，不在于可以把多少业务捆绑销售，而在于准确地把握规模扩展和业务扩张的关系，能够理解全业务下的电信业属性，在准确的时间点上开发出由多种业务组成的、有竞争力的商业模式，同时，实施精准的营销措施，保证客户能用到最需要的产品和业务。

宽带业务走在了固网和移动融合的前列，简单捆绑并不是融合，全业务运营不是简单的移动网络和固定网络捆绑，而是语音、数据、增值业务的综合运营，只有各种技术的综合作用，才能为客户提供高品质的融合信息服务。因此，简单的捆绑和单纯的降价对客户只能产生一时的吸引力，并不能培养客户持续的忠诚度。电信运营商需要从融合的角度考虑宽带业务的选择和营销。

不久前，奥地利大型电信运营商Telekom推出了一项融合的宽带业务。这项业务以30欧元的包月价格为现有的宽带用户提供固定宽带、移动宽带和Wi-Fi的无限制接入。它包括了一个软终端，这个软终端具有自动检测功能并能让用户连接上最适合的网络。这是一种真正的融合，而不是将两种方案简单地“凑合”在一起。

在重组之前，中国电信就已经将宽带业务融合在“商务领航”、“我的e家”等各个客户品牌中进行营销，实施全业务经营后，如何将移动元素融入宽带营销还将是一个需要考虑的问题。

客户挖掘和细分要先行

对宽带市场份额的追逐是营销的初级阶段，对于电信业务来说，客户一直参与产品的生产过程。电信行业从规模扩展阶段逐步转入精细运营阶段，如何有效地维系客户比发展新增客户更加重要。因此，重视“顾客的价值”，努力经营宽带客户关系，提高宽带客户忠诚度，挖掘宽带客户需求潜力，培育宽带客户，才是宽带营销需要持续着力的方面。

从客户需求来看，个人、家庭、企业客户呈现出从内容服务到行业解决方案的不同典型需求，例如，个人用户更偏好以多媒体内容为主的通信服务；家庭用户市场则需要“以娱乐性内容服务+宽带接入为主”的服务方式；企业用户则需要一站式的综合信息解决方案，这就要求电信运营商根据不同客户群提供差异化的、综合性的业务方案。在业务营销过程中，电信运营商需要立足自身的客户资源进行客户需求洞察和挖掘，提高客户忠诚度，全方位地从全业务运营角度向客户提供产品。

从客户体验来看，在满足基本通信需求的基础上，消费者已经不单单享受电信产品本身的使用价值，品牌个性成为消费决策的重要因素。同时，由于各行各业的价格战已经让消费者疲于应付，而价格优惠对于他们的影响力已经越来越低。电信运营商需要以客户为导向，实施以体验为基础、以创造体验吸引消费者、强调与消费者良好沟通的体验式营销模式。

相关专家建议，在全业务运营中，电信运营商要实施差异化的宽带业务营销，不能对原有营销模式进行简单模仿，应集中精力服务细分市场，逐步实现对客户、业务的精细化管理，利用经营分析系统等IT工具，在合适的时间、合适的地点、通过合适的渠道将合适的宽带业务推荐给合适的客户。