移动业务的个性化特征显著区别于家庭客户和政企客户，这是中国电信经营C网面临的最大挑战。市场后入者的“圈地运动”是发展的必经阶段，但尽快改变粗放型增长方式转而向集约型迈进，才是可持续发展的根本保证。

中国电信自接收中国联通C网后，在市场层面释放出的一系列信号，始终没有让看好她的人失望。透过中国电信一年来的市场表现，人们隐然可见其运筹帷幄的强大自信。数据显示，去年10月份C网用户数为2840万且以后连续两月下滑。但到今年1月份时便首次实现增长，新增102万户；此后新增用户一路走高，至今年第三季度用户总数已达4678万户，每月新增3倍于同期增速。

当然，中国电信的市场政策并非一成不变，一方面市场的风云变幻使政策必须不断作出调整，另一方面，在首尝移动业务和3G元年的背景下，中国电信也处于“摸着石头过河”的初期阶段，战略上的摇摆也在情理之中。

作为移动市场的后入者，一时一地的得失并不说明问题，能否培育出长远盈利的内在动力，是考察中国电信市场表现的立足点之一。

189还是133？

由于公众市场对于品牌的认同远远大于其他客户群体，因此中国电信在获得移动业务后的首要任务，便是树立品牌形象。

调查显示，中国电信的3G品牌“天翼——互联网手机”目前获得了最高的品牌认知度，其定位中高端的市场策略使竞争从2G主战场转变为争夺3G制高点，中国电信移动互联网的网络优势便转化为了市场优势。

然而，天翼品牌下是否涵盖原133号段用户，成了中国电信必须完成的一道选择题。强化天翼189，淡化133，中国电信为了摆脱原联通模糊的品牌形象选择了彻底从零开始。这样做有得有失，得到新增用户的同时会失去原133老用户，得失之间中国电信选择了“不跟随”，这样的果敢也赢得了业界的广泛称赞。

校园：个人客户练兵场

中国电信在重组之后被外界普遍看好的一大理由就是其固移融合的能力，中国电信依托固网的巨大优势拓展移动市场是逻辑上的自然选择，也是中国电信作为移动市场后入者能够冲出重围的杀手锏。

在品牌建立完毕后，如何落实固移融合策略，检验市场反应，中国电信把校园市场当作了“练兵场”。

凭心而论，校园市场相比家庭和政企客户市场，ARUP值要低很多，因学生对资费敏感度较高。然而纵观中国移动和中国联通，校园市场一向是其必争之地，究其原因则是因为学生群体对个性化的新业务接受程度较高，且易培养品牌忠诚度。

因此，从2009年暑假时，中国电信便从集团开始强势推出“3G翼起来”校园套餐，再由各省结合当地情况优化套餐内容，套餐的核心为“手机+N”模式，其中N代表了有线宽带、无线宽带、增值业务的排列组合。

在中国电信强势出击下，2009年秋季开学的校园大战便显得尤为“血腥”，彼时经常有关于校园市场的不正当竞争新闻见诸报端，也足见竞争之惨烈。

校园一役成果如何其实已不重要，据说各省情况不一。能够通过与其他运营商的短兵相接培养出对移动市场的真切体会，便是最大的收获了。

成本之痛

移动业务的三大要素一是网络，二是终端，三是资费，三者缺一不可。

C网终端匮乏一直困扰着中国电信，至今仍未彻底解决，所以要想发展新增用户，只能依靠终端补贴。由此带来的巨额成本将拖累盈利水平，此其一。

其次，从我的e家、商务领航和天翼商旅套餐的三类客户全国接听免费到降低港澳台漫游费，再到部分省市开始实行长话一费制，中国电信自开始经营C网，就将移动业务定位成“薄利多销”。此其二。

成本开销的不断上升，资费水平的不断下降，中国电信煞费苦心的最终目的，不过为了“新增用户”四字。财报显示中国电信C网新增用户发展形势逐月趋好，结果总算不坏。

不过倘若换成利润指标来衡量，则不那么令人满意。分析人士普遍认为，中国电信短期内盈利能力不尽如人意的原因，除固网用户流失影响外，C网建设投资成本、终端补贴成本以及不断降低的资费水平均是影响其盈利能力的关键因素。

此外，中国电信移动用户的ARUP值远低于中国移动，这与中国电信将天翼定位中高端的市场策略明显发生偏离。巨额成本的付出换来大量低端用户，中国电信恐怕无法乐观。

有关专家表示，资本市场对利润的要求还将迫使中国电信在未来调整市场策略以适应不断变化的市场环境。