运营商对渠道的拓展和争夺从未停止且有愈演愈烈之势。应该注意的是，运营商的渠道战略不但要定位精准，而且还要能使产业链各方互利共赢，以谋求产业链的健康发展。

近日，广东联通与家乐福达成战略合作协议，将在广东的16家家乐福门店开设“精彩在沃”营业厅。运营商对渠道的拓展和争夺从未停止且有愈演愈烈之势。应该注意的是，运营商的渠道战略不但要定位精准，而且还要能使产业链各方互利共赢，以谋求产业链的健康发展。

渠道争夺深化

据悉，广东联通将在家乐福位于广州、深圳的所有门店中开设“店中店”，继而扩展到珠三角5个城市中的16家门店。顾客可以在任意一家联通营业厅办理移动业务、固话、宽带、增值业务、缴费充值等服务，其中包括无线上网卡、手机音乐、手机电视、移动互联网、可视电话、手机报、手机搜索等7大3G业务，同时还包括销售3G手机。实际上，中国联通设在家乐福的“店中店”，在某种意义上就是中国联通的3G形象店和销售店。

事实上，中国联通没按照常理出牌，不是先与各大3C卖场(指得到3C认证的产品卖场，主要指家电卖场)合作，而是先向超市抛出橄榄枝，与前期的市场占领有很大关系。因为在社会渠道销售的环节，三大运营商与各大卖场签署的是类似排他性质的协议。目前，中国移动已经占据了国美、苏宁、迪信通、中复、金飞鸿、通万宝等的社会渠道，中国电信也占据了大中、华信通、星球通等社会渠道，中国联通只好着眼攻占还未被占领的社会渠道。与种类齐全，服务相对完善的3C卖场相比，在超市开设营业厅似乎并没有太大的优势。

国美电器集团总裁助理、运营商总监彭思立对《中国电子报》记者表示，运营商的社会渠道主要还应该是3C卖场。家乐福是销售生活用品的首选之地，中国联通在家乐福开设营业厅，主要还是想借家乐福的人气，但定位有些问题，是中国联通的无奈之举。

社会渠道由于“点多、面广、线长”，成本和风险大大低于自建渠道，能够覆盖各种自建渠道未能覆盖的“盲区”等优势，已经成为电信运营商未来渠道建设的主思路。据了解，此次合作是电信运营商首次进驻大型连锁超市，它显示运营商的渠道争夺战正在不断深入和扩张。

渠道定位需精准

在开辟新战场的同时，中国联通也不应放弃对传统阵地的争夺。毕竟，3C卖场还应该是消费类电子的主要销售渠道，在所有的销售渠道中占据着不容忽视的地位。如果运营商对渠道定位的掌握失之毫厘，终端的销售效果也许就会谬以千里。而3G时代是终端定制时代，运营商之间的博弈已成为产业链上下游之间的整体作战，而运营商肩负的责任也大于以往。

大唐电信(天津)通信终端制造有限公司副总经理杨勇对《中国电子报》记者表示，我们主要是依托运营商，适应运营商的社会推广渠道。例如，我们目前在推广电子书，当然不希望用户只有在手机缴费的时候才能看到这种产品。我们已经和中国移动达成共识，在电子书的销售上达到扁平化。具体来说分自有渠道、3C卖场、网上卖场、电视购物和书店5个渠道。另外，在机场公务舱、头等舱的休息室也能看到我们的商品并能使用户直接消费。总之，中国移动的渠道铺到哪里，我们的渠道就铺到哪里。我们主要是配合运营商进行终端销售，因为TD终端如果离开运营商的补贴是很难发展存活的。

运营商在社会渠道上的拓展力度和范围决定了其产业链上的追随者的生存状况，这就不允许运营商对其渠道策略有些许闪失，精准定位是渠道布局的关键。

应与社会渠道互惠互利

3G时代，运营商出于平台战略的考虑，业务范围不断向终端、应用层面延伸，销售的产品涵盖3G手机、上网本、基本语音套餐、增值业务、无线应用软件等，与此相适应，运营商的渠道形式也需要不断创新。此外，大规模的用户群也对运营商渠道形成了压力，渠道在“服务和维系”用户上所承担的职能也需进一步强化。因此，运营商对社会渠道投入了更多的关注。

彭思立表示，目前，可供挖掘的社会渠道越来越少，基本上已经没有了可拓展的空间。中国联通的社会渠道开拓比较晚，中国联通的机会在于利用成熟的3G终端，给予社会渠道优惠政策，从而吸引中国移动的社会渠道也去与中国联通合作。

至于从达成共识到真诚合作之间还有多少困难需突破，渠道商的态度也是关键一环。彭思立还表示，国美也会根据具体情况来选择合作伙伴。国美毕竟是一个平台，国美的初衷是为用户提供丰富的产品。如果增加合作伙伴会带来短期利益的影响也不是问题，从长远考虑，满足市场需求和客户需求是国美的立业之本。关键是看中国联通能不能放低姿态，有所承诺。

在社会渠道销售的环节，三大运营商与各大卖场签署的是类似排他性质的协议，渠道商如果想得到合作运营商的让利和补贴，就需要保持相对的忠实。除非其他运营商给予非常优惠的政策，否则，在目前3G业务还不分高下，终端发展前景不明晰，而运营商又没有大动作的前提下，改旗易帜是相当不明智的。社会渠道与运营商之间毕竟是以经济效益为杠杆的，运营商的渠道部署，除了决心，还是应该有更稳、准、狠的实际部署。

Frost&Sullivan高级项目经理杨晓东对《中国电子报》记者表示，为适应不同的渠道，运营商的任务是，在把握产业链的关键环节和控制核心应用平台的基础上，构建灵活高效的开放合作模式和管理体系，规范相应的渠道权、责、利分配机制，积极引入合作方进行渠道拓展，并最终达成用户、运营商与渠道合作方多赢的局面。

彭思立也表达了类似的看法，运营商与渠道各方合作的基础是：尊重渠道、互惠互利。

杨晓东建议，运营商渠道管理体系需包括渠道准入、渠道激励和渠道控制三个方面。首先，要通过制定合理的准入机制，有效地筛选符合要求的合作伙伴，为加强社会渠道的掌控力提供有力保障。其次，对纳入渠道合作体系的合作伙伴，运营商要通过成长激励、经济激励、资源激励等形式，形成对渠道优化的常态化刺激。再次，为保证渠道的健康发展，运营商对合作伙伴的服务、销售人员等应进行培训和有效控制。

3G时代催生新的营销方式，其中渠道的作用任重道远。运营商需在渠道精准定位、开放合作的基础上带动整个产业链的健康发展。

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