物联网的出现将会给IT产业带来革命性的改变，同时也意味着，传统IT渠道的纯产品分销模式将会逐渐退出历史舞台，商业模式的创新以及对行业应用的深入挖掘，将成为IT渠道在物联网时代的立命之本。

一个IT 渠道商的梦想

两个月之后，记者再次采访瀚澜特公司总经理潘渤，却发现了一个奇怪的现象。

仅仅两个月不见，潘渤却再次给记者递上了他的新名片。与之前的名片相比，新名片不仅在色彩、格式上发生了变化，而且又多了一行字：全球领先的物联传感网络应用服务商。

作为一家传统的IT 渠道商，潘渤所创立的瀚澜特公司之前一直是HP 等国际知名IT 厂商的核心代理商，而且在政府采购等行业项目方面取得了一定的成绩。

那么，潘渤为什么要在名片上印上这样一行字呢？难道只是为了赶时髦？

潘渤坦言，其实瀚澜特公司从几年前就开始关注物联网，并且一直在进行着相关技术和产品的研发。只不过，今年真正开始进行市场化的运作，将其所研发出的产品和解决方案推向市场。

传统硬件产品的代理和物联网服务商，这两个角色之间的差距似乎非常大。但对于潘渤而言，这并不遥远。

“早在高中时期，我曾看过一篇课文，写的是一个孩子生病了，他通过远程传感网络，和医生进行远程的医疗诊断。看过那篇课文之后，我就对远程的传感网络产生了兴趣，并且梦想着有一天自己能够亲手去构建这样的网络。”潘渤这样描述了自己的物联网情结。

当然，对于一个企业而言，梦想和现实之间并不意味着等号。真正促使潘渤和他的公司进入物联网行业，还是因为这一行业所蕴涵的巨大潜力。

“作为传统的IT 渠道商，我们一直在寻找属于自己的一片新天地。而在几年前，我们就注意到，云计算和物联网是未来IT 产业发展潜力最大的两块市场。由于种种原因，云计算我们不想做。而物联网由作为传统互联网的补充，和IT 产业的关联十分紧密，所以我们认为这是IT 渠道最有可能掘到金子的领域。”潘渤介绍说，基于这一判断，从三四年前，公司就开始物联网方案的研发，并为此投入了大量的人力和资金，“可以说，这几年公司的利润，都投入到物联网的研发上了。”

不过之前由于物联网在国内并没有真正的落地，因此瀚澜特公司在市场上也基本上没有任何动作，直到2009 年，形势发生了改变。

“IBM 大力推动智慧地球的概念，而温总理在公开场合也明确提出，要加大对中国物联网产业的投入和发展力度。今年年初，物联网作为新兴战略性行业，正式写入了政府工作报告。这些因素叠加在一起，为物联网市场的启动提供了充足的动能。因此，我们选择今年作为切入物联网市场的关键点。”潘渤说道。据悉，现在瀚澜特公司已经在多个行业都推出了相应的解决方案，例如农业灌溉、地质勘探、人员定位等。而且，在硬件方面，瀚澜特公司也拥有独特的专利技术。

数年的储备，厚积而薄发。

虽然正式进行市场拓展才几个月时间，但瀚澜特公司已经取得了可喜的成绩。“现在有几个项目都在洽谈之中，其中有一些已经快要签单了。而且在和用户的接触中，我们发现了一个可喜的现象：用户的需求远比我们想象的大。例如我们本来是要为用户作A 项目，但到了用户那里，发现用户在B 项目方面需求更大，项目的范围和规模也因此进一步扩大。”潘渤告诉记者，周五他又要出差，去南方某城市洽谈一个人员定位方面的物联网项目，而且签单的希望非常大。

至于名片上多出的那行字，潘渤笑着说，那是瀚澜特公司未来的梦想和终极发展目标。“虽然现在国内的物联网市场只是刚刚进入培育期，但我相信在三到五年之后，这一市场就会逐步普及。我们现在所做的工作，就是为几年之后物联网市场的爆发打基础。我相信，总有一天，现在名片上所印的口号会变成现实。”

潘渤和瀚澜特公司的故事似乎告诉我们，IT 渠道距离物联网并不遥远。但事实上，如潘渤一样，已经开始涉入物联网行业的IT 渠道并不是太多。对于大多数IT 渠道而言，物联网仍然只是一个模模糊糊的名词。“经常听到这个词，知道现在和热门，但具体的概念如何，对于IT 渠道是否有参与其中的机会，我们并不是十分了解。”北京某服务器渠道商刘先生说。

物联网并非新技术

在中关村物联网产业联盟秘书长张建宁看来，物联网并非新的技术。“物联网的概念是1999 年由麻省理工学院自动标识中心提出 ，早期的定义很简单：把所有物品通过射频识别标签（RFID）等信息传感设备与互联网连接起来，实现智能化识别和管理。”

不过，在今天，物联网的定义已经发生变化。现在业内对物联网的的普遍定义如下：由具有自我标识、感知和智能的物理实体基于通信技术相互连接形成的网络，这些物理设备可以在无需人工干预的条件下实现协同和互动，为人们提供智慧和集约的服务。张建宁认为，物联网应该具有全面感知、可靠传递、智能处理的特点。“这有两层意思，第一，物联网的核心和基础仍然是互联网，是在互联网基础上的延伸和扩展的网络；第二，其用户端延伸和扩展到了任何物品与物品之间，进行信息交换和通讯。”

从物联网的起源可以看出，RFID 技术是物联网最初的主导应用，事实上，时至今日，RFID 技术仍然是物联网最普及的应用之一。这也使得很多人产生了这样一个认识误区：物联网就是RFID。但实际上，RFID 只是物联网产业链上的一个很小的组成部分，并不能代表真正的物联网。

“现在很多企业所建设的物联网并不是真正的物联网，而是假物联网或伪物联网。”潘渤可谓是语出惊人。潘渤认为，现在所谓的物联网，大多是RFID 网络，但RFID 最大的问题是其只是单向的信息和数据传输，只是进行发射，而不能进行信息的反馈和执行。因此，就很难在其上面进行更多、更智能的应用。”在潘渤看来，真正的物联网应该是双向的、智能的。“现在全国各地都在进行RFID 制造基地的建设，但我觉得现在最需要作的是把RFID 芯片的制造成本降低，而不是继续在RFID上进行大规模的投入和商用。”

潘渤的观点也得到首信公司技术总监常征的认同。在常征看来，RFID 只是物联网的最基础部分，是一个ID，技术含量相对比较低，虽然现阶段可能有一定的市场空间，但从长期的发展空间来看，并不是很大。“对于IT 渠道而言，RFID 不是一个很好的选择，就和之前渠道所作的PC 和服务器等一样，RFID 很快也会陷入同质化的恶性竞争中。所以，进入物联网市场之前，IT 渠道应该仔细分析物联网产业链，结合自身的特点，找到自己合适的定位。”

那么，物联网的产业链是如何构成的？其未来的发展趋势和空间又有多大？又有哪些行业在物联网应用方面具有巨大的潜力？

物联网产业链扫描

在笔者看来，物联网产业链大致可以分为六个环节。

最底层的应该是芯片与技术提供商。在这一环节上，国内物联网技术水平比较国外发达国家还有很大差距，特别是在高端产品市场。不过，目前国内也有一些企业在进行相关芯片的研发和生产，但还没形成规模。

第二个环节是设备提供商。这一环节也目前物联网产业最大的受益者。“在物联网导入期,首先受益的是RFID 和传感器厂商, 这是因为RFID 和传感器需求量最为广泛, 且厂商目前最了解客户需求。RFID 和传感器是整个网络的触角, 所以潜在需求量最大。”张建宁说。

不过，正如上文所述，这一市场未来的发展空间并不大。

第三个环节是系统集成商。这也是整个产业链中市场空间比较大的一块，因为物联网所包含的范围非常广，而且标准也五花八门，因此，在用户端进行项目的实施时，肯定需要集成商进行产品和应用方案的整合。“在物联网发展初期，市场应用集中在各个孤立的行业，涉及的专业和技术范围不广，设备供应商可以自行提供设备和解决方案。当物联网发展到中期时，以前孤立的行业应用开始交汇，全系统和跨行业的解决方案将会逐步增多，这时设备供应商将很难满足这一需求，因此专业的集成商将会成为面向用户的产品和方案整合者。”常征说道。不过，与传统IT 集成商不同的是，除了要对硬件产品和技术比较熟悉，对于行业的具体应用也要有很深的了解，甚至不止是一两个行业，必须要有很好的跨行业应用整合能力，否则很难成为合格的物联网解决方案集成商。常征也认为，在物联网发展中期系统集成商将会开始受益, 而且也最具有发展前景。“因为物联网行业对系统集成需求巨大, 且中国的系统集成商更贴近本土市场, 更了解客户需求; 加上对上游产业链的掌控能力,未来发展前景广阔。”

第四个环节是中间件与应用软件。中间件与应用软件可谓是物联网产业链条中的关键因素，是其核心和灵魂。物联网软件可包含: M2M 中间件和（嵌入式）Edgeware( 也可以统称软件网关)、实时数据库、运行环境和集成框架、通用的基础构件库，以及行业化的应用套件等。

从中间件平台来看，目前已经有少数国内IT 企业在进行相关的开发和研究。银江股份公司就是其中的代表之一。据银江股份公司医疗数字化事业部副总经理李志介绍，银江股份目前正与上海交大合作，进行医疗行业物联网中间件平台的研发。常征则向记者透露，首信公司目前也在北京进行社保物联网平台的研发。

不过，由于进行中间平台的研发不仅需要大量的资金，同时也需要有很强的上下游资源整合能力，否则很难完成，因此，对于大多数IT 渠道而言，并不是一个很好的选择。

“在PC上面开发中间件，不用考虑平台如何，因此PC 的软硬件标准都是统一的。但物联网不同，即便是同一行业内的不同应用，所涉及到的传感器都有很大差别，因此，企业在进行中间件平台的研发时，必须要有很强的下游资源整合能力，使其能够适应各种终端设备。”

应用软件可以说是物联网产业链上市场空间最大的一块，而且这一环节和IT 渠道的关系也最为紧密。因此，对于大多数渠道商而言，尤其是一些具有行业积淀的IT 渠道，选择这一环节切入无疑是最合适的。

“由于物联网应用的行业特性比较明显，因此，针对行业的物联网应用软件开发商将面临巨大的发展机遇。”在业内资深人士，山东某大学龚教授看来，物联网在一个相当长的时间内，都将是面对具体的某项应用而存在的。“针对不同的行业和领域，所需要的传感、传输及运算的复杂程度各异。因此，物联网的创新、普及和应用，将是以具体的应用解决方案的整合创新为
核心的。”

第五个环节是网络提供商。这一环节具有很强的垄断性，目前国内主要是以电信运营商为主，其他企业很难参与进去。

第六个环节是运营及服务提供商。可以想象，未来物联网将会产生海量信息的处理和管理需求、个性化的数据分析的要求, 这些需求必将催生物联网运营商的需求量，因此，对物联网运营商而言，面临的将是个从无到有的市场，增长空间非常大。

在张建宁看来，这一环节也是整个物联网产业链中最具持续性的。“运营商的从无到有的过程可能会比较长，但未来的收益空间也最大，受益期会和整个物联网的生命周期一样长。目前中关村物联网产业联盟中已经有企业在进行相关的尝试，而且动作比较大。”不过，张建宁也坦言，从短期来看，运营及服务提供商的增长空间不大，“大概五年之后，我觉得会有新型的物联网增值运营商出现。”

通过上述六个环节的介绍可以看到，集成商、中间件及应用软件提供商、运营及服务提供商这三个环节，是IT 渠道比较适合切入的几个点。而对于中小渠道商而言，最好的选择莫过于应用软件的提供。