按照中国铁塔关于“做国际一流通信基础设施综合服务商”的战略部署，山东铁塔坚持“新建为本”、“共享为王”以及“客户满意”的指导思想，上半年实现2.2万个铁塔建设需求，2016年春节前还将实现3万个需求。山东铁塔用实打实的数字，兑现了“100%承接建设需求、100%按时交付”的诺言，为运营商4G网络建设提供了有效支撑，有力推动了“宽带中国”、“互联网+”战略在山东的落地实施。为解决长期以来困扰铁塔建设的选址谈址难题，山东铁塔积极探索“互联网+选址”新模式，在业内成功首创基于会员制的“线上抢单-线下谈址-线上支付”O2O商务模式，实现了高效运营。
“才见岭头云似盖，已惊岩下雪如尘”。在前期测试演练成功的基础上，山东铁塔自12月1日起将2638个新建站址分三批投放到“互联网+选址”平台，所有站址像微信红包一样被会员“秒抢”，仅两周时间就完成2099个谈址工作，初战告捷。预计到本月底，90%以上的站址将被谈妥。如果按照上半年传统的选址模式，上述工作至少需要投入500名员工、耗时半年以上才有可能完成。
“看似寻常最奇崛，成如容易却艰辛”。自今年2月以来，山东铁塔紧紧抓住“互联网+选址”商务模式这一“牛鼻子”，以300余个昼夜的探讨、120余次的一线访谈、17场次的“头脑风暴会”、335场次的现场推介会、200个会员微信群、20个标准流程、18个重点指标、14个关键控制点，成功凝聚17000余名会员，顺利实现商业运作的全流程贯通。
“铁塔选址吧”微信公众号有何魔力？铁塔公司是如何玩转时髦的移动互联网的？互联网化的选址模式对于铁塔公司有着怎样的现实意义，对未来发展带来什么启示？近日，《人民邮电》报记者走进在互联网路上率先甩开膀子奔跑的山东铁塔为您揭秘。
创新是铁塔人最根本的基因
当前，党和国家高度重视两化融合，全力推进“宽带中国”、“互联网+”战略实施，把4G和光纤宽带网络建设作为壮大信息消费、拉动有效投资的重要动力，以及打造大众创业、万众创新和增加公共产品、公共服务的“双引擎”。在此背景下，今年以来我国三家电信运营商新建需求大幅增加，并呈现出需求提出集中、新建站占比高、工期要求紧等特点，行业由来已久的选址难题在规模建设、短期限交付的形势下更进一步放大，对新成立的铁塔公司的建设能力、组织能力和管理能力形成挑战。如何破解最为突出的选址难题，不仅关系到铁塔公司能够快速高效满足三家运营商的建设需求，更关系到国家“宽带中国”、“互联网+”战略的实施。
铁塔公司成立以来，一直把全力满足电信企业需求、落实“宽带中国”战略、为行业创造价值，作为最重要的使命与责任。而要完成这些重任，走老路是行不通的，唯有坚持“穿新鞋、走新路”，通过不断创新，降低成本，提升效率，开拓新的发展空间，才有可能成功。
中国铁塔董事长刘爱力认为，创新是铁塔公司成立的意义所在，是“铁塔人”最根本的基因。要实现专业化、集约化的管理，公司必须加强管理创新、机制创新和技术创新。只有从设计、寻址、采购、施工、监理、电力引入、维护、发电、外包管理生产链全环节进行颠覆式的创新，才有可能实现投资成本的节省、运维成本的降低、服务品质的提升和社会效益的彰显。
中国铁塔总经理佟吉禄强调，创新是企业活的灵魂，是企业价值创造的核心动力。要紧紧围绕客户需求，坚持创新引领理念，加快催生成果转化，促进企业运营发展，保障效率效益提升。要以提高自主选址能力为核心，着力解决“选址难”问题。依靠信息系统固化选址工作流程，将“自主+社会、线下+线上”的常态化选址管理机制扎实落地。
一年多来，我们看到了铁塔公司在诸多领域的创新实践探索：更为扁平化的组织架构、全国一体化的IT支撑平台、透明化的在线商务采购平台、一点接入快速响应的在线监控系统以及互联网化的选址新模式。应该说，这些创新的成效是明显的。截至11月底，中国铁塔累计承接三家电信运营企业塔类建设需求53.2万座，已交付41.8万座；74%的电信运营企业建设需求通过铁塔公司深化共享实现，成绩有目共睹，彰显了改革成效。
破茧成蝶 长出“互联网之翼”
山东铁塔“互联网+选址”经历了“今年2月App选址支撑-6月微信公众平台站址发布摘牌-10月O2O商务模式构建”三个阶段的艰难探索才日渐成熟，个中艰辛，唯亲历者方能体味。
如前所述，在今年年初，山东铁塔提出十项选址措施，互联网选址作为其中的一项，最初考虑通过现有房产中介网站发布站址信息，希望以房屋租赁方式寻找能够提供站址的业主。但在运作中发现，这种方式关心站址出租的人少，能提供站址的人更少，即使能提供可用度也比较低，没有可复制性。随后又开发了一款App来支撑和辅助选址工作，通过客户端下载方式发布站址，以长期合作的产业链用户为对象帮助选址，因受限于App的推广难度大，操作复杂，其他的行业用户和社会用户群体不容易接受，没有挖掘出有核心资源优势的用户，难以形成快速推广的效果。这是山东铁塔“互联网+选址”探索的第一阶段。
第二阶段从6月开始，山东铁塔对基于“铁塔选址吧”的“互联网+选址”模式进行探索。这一阶段完成了“铁塔选址吧”微信公众号的申请、测试升级、个性化需求研发、会员发动招募等工作，主要是技术和功能上的完善以及运营模式探讨等。具体运营模式主要是“挂单”模式，即将站址信息“挂”在“铁塔选址吧”平台上，站址的详细信息、租赁费、谈址费等关键谈址要素都要通过线下沟通完成，谈址人员的选择多靠区域经理的主观判断，沟通成本高，用户的参与度低，而且谈址费支付手续烦琐，导致选址工作进展缓慢。同时，实践中他们还发现，由于站址信息长时间放在网上，容易引起其他会员的“半途插入”，存在抬高租费、干扰谈址的问题。
面对问题，出路在哪？为此，“互联网+选址”项目组成员放弃周末和国庆假期，奔赴一线，访谈了120余名建维人员、区域经理、选址会员，详细了解他们的使用体验和遇到的问题；组织了17次“头脑风暴会”，与各市互联网选址运营专职人员和部分区域经理讨论业务流程、制定规范；向有微信公众平台运营经验的IT人士请教学习互联网运作模式。总经理张权也同大家一起连续昼夜加班，与项目组成员讨论互联网选址运营机制和运作规则、目标会员的定位与发展策略、公司支撑会员选址的措施，引领发展方向，启迪成员思路，共同找寻互联网选址的突破之路。
经过无数次的反复切磋讨论，山东铁塔化繁为简，聚焦谈址工作的关键点，借用用户的核心资源，通过最简化的操作以及快捷的线上支付激发用户谈址主动性，也就是“线上抢单-线下谈址-线上支付”。至此，山东铁塔“互联网+选址”O2O的商务模式最终确立。10月22日，以“抢单”模式投放的第一批站址正式上线；23日，济南会员王先生成功收到第一笔谈址酬金。山东铁塔“互联网+选址”运营机制宣告全程贯通。
“模式探索就是‘破茧成蝶’的过程。就像微信红包推出后，大家觉得很方便，但其创意和运营过程却十分艰辛。”张权强调，“通信人玩互联网，一定要按照互联网的玩法，思维转变是前提，运营模式是关键。”
创新模式 打造公司核心竞争力
基站建设过程中选址一直是行业多年面临的老大难问题，随着4G和将来5G的发展，为了保证足够的手机上网速度以满足移动互联网发展需要，基站部署会越来越密集，基站建设可用的站址只会越来越少，选址已成为基站建设最大的难题。在“站址为王”的时代，作为专业化的基站铁塔建设运营公司，站址资源日渐成为铁塔公司的核心资源，选址能力日益成为企业核心竞争力的关键因素。如何破解选址难题，打造企业的核心竞争力，不仅直接关系到铁塔公司能否更好地彰显改革成效，而且关系到国家“宽带中国”和“互联网+”战略能否顺利实施。人员精简的铁塔公司如何应对被更加放大的老大难问题？
山东铁塔总经理张权（左二）到一线调研选址与新建工作。 颜伟/摄
在上半年的基站铁塔建设过程中，山东铁塔举全公司之力，通过引领整合产业链实行“兵团作战”的方式，有效满足运营商4G建设需求。在这一过程中，通过传统与创新结合的选址举措在实践中取得了一定的效果，比如调动土建、施工、监理单位力量帮助选址，通过“融建行动”获取站址、运营商“扶上马送一程”帮助谈址，员工自主谈址以及互联网手段协助谈址等。但有些手段相对粗放，比如“谁谈址、谁施工”往往会是谈址能力强的队伍施工能力较弱，带来后期工程可管控性差等问题。随着4G建设力度的加大，山东铁塔还将承接运营商4G建设需求3万个，其中新建超过1万个，90%的需求交付时间要求在春节前后，面对人员少、任务重的严峻挑战，更需要创新选址模式，最大限度地借助社会力量完成选址。
“互联网+选址”项目组成员研讨平台运营工作。石运勇/摄
“照目前的建设规模，如果采取传统模式谈址，铁塔公司每个员工至少承担几十个站点的谈址任务，工作量大、谈址周期长，效果不好，势必会影响交付进度。”山东铁塔总经理张权说，“当前国家正在推动‘互联网+’战略，互联网有跨地域、跨行业、无边界、共享性、海量用户的优势，我们认为以互联网思维来重构选址运作模式是凝聚行业、产业链及社会力量以快速获取站址的最有效方式。如果把谈址比作开锁的话，我们可能没有开这把锁的钥匙，社会上的海量资源中肯定有。选址的关键是建立选址需求和选址能人之间的高效连接，通过构建闭环的互联网选址平台，打通选址需求信息透传到选址能人的信息链，让其通过平台及时获得需求，选址成功后获取相应酬金，形成有效的正向激励机制，就能达到‘一把钥匙开一把锁’的目的。”
“经过近10个月的探索，我们确定了O2O的选址商务模式并经历了实战的检验。”张权对记者说，“回过头来看，成功的关键在于商务模式的探索打造以及坚持不懈的运营。拿e代驾来举例比较贴切。一方面私家车主因喝酒等原因晚上无法自己驾车，需要有人帮助开车回家；另一方面，有驾驶技能的一些司机有空闲时间，希望能通过自身职业技能挣钱补贴家用。e代驾平台将双方的信息对接起来，订单提交后线下提供服务，线上完成支付。‘铁塔选址吧’就是一个类似于‘e代驾’的移动互联网平台，一方面新成立的铁塔公司人员和资源有限，铁塔基站建设过程中难以实现大规模快速获得站址，另一方面社会上一些有资源的能人能快速搞定某些站址，他们也乐于将自身能力资源变现。‘铁塔选址吧’将供需两端信息汇聚起来，以会员制为基础，汇聚运营商、产业链、社会能人三方力量，采取‘会员线上抢单、线下选址、线上交单’和‘铁塔公司线下专业团队支撑、选址确认、线上支付’的运作方式，实现O2O的互联网选址商务模式。”
山东铁塔创新的互联网化选址模式不仅是其快速满足运营商新建需求的关键，同时也把一线员工从烦琐的具体选址工作中解放出来，能够有更多精力抓好工程质量和维护指标等大事要事。济南铁塔长清区区域经理马健对记者说：“有了‘铁塔选址吧’调动产业和社会上相关能人帮助选址谈址，我们的工作轻松多了，只需做好需求收集、选址确认和沟通协调工作。存量铁塔资源接收过来，维护是头等大事，与业主等的相关协调工作比想象中还要繁重，如果再有几十个选址任务压着，纵然有三头六臂也忙不过来。”
“目前‘互联网+选址’平台已经拥有超过17000名会员，活跃会员保持在4500人左右，选址速度明显提高。”张权说，“下一步我们要进一步创新模式加强运营，比如深化低价竞拍的应用，提升平台影响力，降低选址成本。如果活跃会员达到一万左右，满足山东铁塔的谈址需求就不成问题了，这也将是企业的核心竞争力所在。”
振翅飞翔 五项机制作保障
作为一项开创性工作，“互联网+选址”的业务流程、运营机制等都是“摸着石头过河”，如何有效发展会员、稳定会员、活跃会员、培育会员？如何制定合理且富有吸引力的选址薪酬？如何形成一套高效闭环可管控的业务流程？山东铁塔做了大量工作，概括起来主要是五个方面运营体系机制的创新构建。
——推介与培训合一的会员发展机制。
铁塔选址工作具有一定的专业性，需要重点发展有谈址经验和人脉资源的人作为会员，他们也是上手选址工作最快的人。山东铁塔采取“请进来，走出去”的方式，重点面向运营商员工、合作伙伴和社会能人召开推介会，通过现场演示、发放会员手册、抢红包站址、“金牌会员”交流选址经验等形式发展会员，培训谈址技能技巧，使会员“感兴趣、愿意做、能做成”。
截至目前，山东铁塔在全省17个地市分公司重点面向运营商员工、合作伙伴和社会能人召开了335场次的“铁塔选址吧”推介会。还通过定向宣传和嵌入运营商例会等方式，重点发展运营商集商经理、网格经理、支局长、装维人员等。目前已发展会员17278人，其中自有员工659人、运营商员工5945人、合作伙伴8276人、社会选址能人2398人。
东营铁塔的推介会最为精彩。通过前期的邀请预热，推介会共邀请到100余位来自运营商、合作伙伴以及社会能人的潜在会员。通过“铁塔选址吧”功能的详细介绍、现场投放“红包站址”、“前十奖品”等方式，短时间带领所有人迅速实现全流程穿越，刺激现场来宾争相注册、使用。本次推介会成功发展会员62人，现场投放的84个红包站址不足1分钟就被抢光，投放的8个真实站址也全部被抢单。
——简约、严密、统一的站址发布洽谈机制。
山东铁塔遵循互联网简约思维，强调简化会员操作，关注用户体验。通过站址商品化包装，向会员提供站址的详细描述、地图坐标、位置照片等简单易懂的信息，减少沟通成本。
站址信息发布后，会员都会收到微信提醒，会员可以查看站址列表信息，选择适合自己的站址，只需轻点“抢单”按钮，该站址的谈址权即归该会员所有，并在列表中消失。会员抢单成功后，在约定的时间内，如果能够协调与业主达成一致，由铁塔公司区域经理与业主签订站址租赁协议，并审核通过，则会员可以获得相应的谈址费；否则，该站址重新回到选址平台供其他会员认领。
为了与实际生产流程相结合，制定“铁塔选址吧”操作流程和规范是支撑互联网选址的保障，是评估运营效果的标准。山东铁塔制定了全省统一的《铁塔选址吧业务操作流程及规范管理要求》和《站址发布规范管理要求》，梳理了站址发布、抢单、交单、延期、审核、付款等20个流程，制定了14个系统关键时限控制点、站址类10个关键指标、会员类8个关键指标，强化了对流程每个关键点进行监控和层层跟踪，最终形成闭环管理，做到全省操作流程统一、业务规范统一。
——明确且快捷的租金酬金确定支付机制。
基站铁塔选址酬金及场地租赁费是谈址工作的关键内容，根据场景及站址类型不同，选址酬金和租赁费也不尽相同。如何确定合理的场地租赁费直接关乎业主的利益和谈址的成败，选址报酬直接关乎会员的收益和积极性；同时，这两项费用也直接关乎企业运营成本、风险控制以及运营商的满意度。
为了处理好上述复杂的钩稽关系，山东铁塔结合运营商历史谈址费和租赁费数据，根据城区、镇区、乡村等场景、塔型以及选址难易程度，将全省细分为483个网格，明确了各网格的选址酬金及租赁费上限标准，在各市分公司成立定价小组负责进行“两费”的审核，保证费用的合理支付，控制选址成本。
据了解，山东铁塔目前采取的酬金支付方式是，谈妥站址先期支付50%酬金，站点建设好后再支付剩余50%。在具体支付方式上，通过与第三方支付公司合作，打通线上支付渠道，形成直接到会员的快速支付模式，会员提取酬金最快两小时到账，进一步提高了会员的谈址积极性。例如：12月4日，会员王娇成功抢单淄博高新区崇德汽修站点，12月10日谈址成功并签订站址租赁协议，当天就收到了铁塔公司支付的2000元酬金。“山东铁塔真是互联网速度！”收到酬金后王娇兴奋地说。“未来，会根据会员星级的增加，提高酬金先期支付比例， 以提高会员谈址积极性。”山东铁塔运营发展部总监张杰表示。
——线上线下相呼应的谈址支撑机制。
山东铁塔在每个区域配备1名选址专员配合区域经理联系抢单会员，支撑会员选址，并进行结果确认。通过培训提升选址专员的支撑技能，通过考核提高选址专员的支撑效率。建立了省市两级客户服务体系，通过平台公布服务电话，受理解决会员咨询与投诉，并对支撑不到位的区域进行追责。
针对不同区域、不同会员群体建立了近200个会员微信群，区域经理和选址专员在群里进行辐射科普宣传、讲解选址知识、培训会员技能、分享选址经验、解答会员疑问、发布站址预热信息、发放红包等，提高会员的参与热情。
——低价者先得的竞价与成本管控机制。
为了推进抢单机制的深入实施，从机制上避免租赁费和谈址费靠标准上限执行的问题，也为缓解站址少而抢单会员多的矛盾，山东铁塔设计了“低价者先得”的竞价机制。在部分会员反映抢不到单的区域进行试点。站址投放时发布3个不同的谈址费，第一个为区域内该类型正常的谈址费，其他两个则是低于正常谈址费的标价，每两个谈址费差额不小于100元，在24小时内出价最低的会员获得该站址谈址权。此举在保证谈址效率不降低的情况下，最大限度发挥了会员的谈址能力，有效降低建站成本。
在“互联网+”探索路上尝到甜头的山东铁塔，下定决心将“铁塔选址吧”平台打造成常态化和最有力的选址手段。据了解，下一步山东铁塔将不断优化和完善线上流程与线下支撑措施。譬如：为提高选址效率，通过后台数据挖掘和分析会员行为，筛选出骨干选址会员，向该部分会员定向投放站址，提高选址的精准性，建立在线跟踪机制，及时了解会员选址进度。针对选址阶段性的特点，山东铁塔还将借鉴互联网思维通过多种活动方式吸引会员的关注，保证“互联网+选址”平台的持续运营。
“通过10个多月的努力和实践，山东铁塔已经植入互联网的基因，长出互联网之翼，希望互联网之翼长得更快、更健壮，将来帮助企业拓展更多增值业务，我们就能越飞越高、越飞越远！”张权满怀着憧憬说。 
