从1995年进入安防领域率先进行监控产品的研发，到2002年实现2亿元销售收入，再到2011年超过20亿元销售额的市场表现。短短的十几年时间，深圳中兴力维技术有限公司历经了国内外电信市场、安防行业的长期锤炼，已经成长为中国安防行业领先的综合监控厂商，并在全球电信监控市场中占据着重要的地位，公司取得的成就得到了业内外的广泛认可和客户的一致肯定。2012年5月，《中国安防》记者在深圳中兴力维技术有限公司（下文简称中兴力维）总部采访到了公司的总裁翟卫东先生，为大家探析中兴力维在中国视频监控领域内的持续增长之路。
源于高起点 实现视频监控业务的跨越式发展
根据翟总介绍，中兴力维专业从事监控产品的研发、生产和销售，前身为中兴通讯1995年设立的监控产品部，进入中国安防行业后公司连续四年销售增长率达到100%，并在2002年实现了超过2亿元的销售额。2005年6月，为适应监控市场的发展趋势，监控产品部正式独立运营成立了现在的中兴力维，此后，中兴力维在传承了中兴通讯技术优势的基础上，专注于安防监控行业，实现了跨越式的发展：快速成长为运营级视频监控平台主流厂商，并在2007年确立走创造性综合解决方案之路的发展战略，其监控产品在公安、轨道交通、环保、电力、教育等多个行业得到规模应用，并正式进入新兴物联网产业。2010年，中兴力维在运营级视频监控管理平台市场取得占有率第一的位置，动力环境监控产品全面进入到全国31省的运营商市场。2011年，中兴力维的销售额超过20亿元。公司在非洲和南美洲地区保持高速增长的基础上，成功突破欧洲等高端市场，在海外智慧城市建设中占得一席之地。
谈到最近几年来中兴力维的高速增长，翟总表示：“视频监控业务已发展为公司新的重要增长点，目前，中兴力维拥有全系列端到端的综合监控产品。2011年，我们的全球市场已覆盖50多个国家和地区，并成功成为法国马赛智慧城市独家供应商，随着公司规模不断扩大，我们在南京建立了自己的研发基地，员工总数发展到1200多人，公司的业务保持高速增长，其2011年整体销售额同比增长达到32.3%，海外市场销售额超过6亿元，同比增长40%以上。”对于中兴力维取得的成就，翟总认为主要是来自三个方面的关键举措：“首先是公司对行业发展机遇的准确把握，在这短短的十几年时间内，中兴力维很好的抓住了电信行业和安防产业以及物联网产业快速发展的契机。其次是制定了合理的企业战略规划，在抓住发展机遇的基础上，中兴力维结合自身优势和行业发展特点，根据市场需求制定了包括市场战略、研发策略、资源整合等在内的中长期企业发展规划。第三是实行稳健的企业经营策略，在产品的研发和生产、市场布局与拓展、销售及服务网络的搭建、公司组织及人才队伍建设等方面都严格落实公司的规划，以保证企业的持续、快速发展。
强化核心竞争力 成就中兴力维安防监控领先地位
在翟总看来，经过十多年来安防行业的耕耘，中兴力维已经逐步建立了三个方面的竞争优势：“首先是核心技术，通过持续创新的产品设计，深厚的通信背景，以及对通讯技术、信息化技术及多媒体技术等的深刻理解，在很大程度上提升了中兴力维在安防行业里的核心技术研发能力；其次是市场优势，公司以市场为指导，深度理解客户需求，已经具备了完善的系统解决方案定制能力；最后是服务优势，中兴力维能提供专业的保姆式的Turn-Key服务，是安防业内少数真正能提供‘一揽子’解决方案的企业之一。
“我们始终将用户需求放在第一位，率先定位于打造国内监控产品行业解决方案提供商，在行业监控市场上加大研发投入和市场推动，深入调研挖掘行业需求。十几年来的合力耕耘，中兴力维已经成功推出了10余个行业的综合监控解决方案，产品已经广泛服务于电信、公共安全、交通、能源、环保、金融、教育等多个行业。”根据翟总介绍，中兴力维已经成为安防业内唯一提供“统一监控”解决方案的企业：监控统一，融合视频监控系统、卡口系统、报警、门禁系统、周界系统、视频智能分析系统等安防子系统，建立统一的全方位安全防护体系；管理统一，系统采用模块化架构设计，具有专业化的网管服务功能，支持分级分域管理模式，适合建设覆盖广泛、多点监控的大型监控管理系统；业务统一，系统以用户业务流程为基石，构建全流程监控服务网络，实现远程可视化作业或远程调度指挥，提高安全生产管理效率；网络统一，系统兼顾有线与无线监控技术，能够同时承载在有线网络与无线网络之上，充分发挥WiFi、3G等无线网络优势，建设立体空间监控网络；安全统一，运用多种安全保护技术，为系统打造统一的桌面安全、信息安全、服务安全、网络安全和设备安全体系，保证监控信息万无一失；标准统一，基于标准的编码压缩标准、设备接入标准、媒体传输协议、信令交互协议、系统互联协议等进行系统设计，具备广泛的开放性。
以技术创新为核心价值，打造综合监控产品提供商
经过十多年监控产品的持续研发投入，中兴力维目前拥有国内最全的综合监控产品。“在硬件终端，中兴力维拥有全系列传感器、数据采集模块、摄像机、编码器等信息采集设备，同时不断加大研发投入，引领物联应用产品的技术创新，已研制出业界第一款符合物联网规范的统一监控网关单元；在软件平台方面，公司拥有经过多年市场锤炼的ViewEye和E_Guard两大核心软件平台，具有强大的媒体处理和数据分析能力，能为外部业务应用提供开放的开发环境，公司率先开发出物联网监控管理平台，并基于原有的安防综合管理平台、云计算平台、物联网平台三大技术，中兴力维在系统中合理部署‘安防云’，率先推出‘安防云’综合解决方案。”翟总介绍道。
对于近两年来安防用户对“高清、智能、网络化” 越来越强烈的应用需求，翟总认为，高清已经逐步成为国际国内同行众多视频产品的标配，高清应用在传输、存储等方面的难题也在逐步解决。而智能化已经成为当前视频监控业务中的一大应用亮点，图像识别、人数统计、目标跟踪、智能分析等多种新型图像智能处理功能的应用，必将开创视频监控应用领域的新纪元。随着安防网络化进程的不断加快，产品之间的互联互通成为一个亟需解决的问题，国际标准组织如ONVIF提供的网络产品间互通的标准协议，在国际上得到了普遍认可和众多厂家的支持。“面对国际国内市场的变化，中兴力维也在不断完善高清模拟摄像机、高清网络摄像机、高清DVR等系列产品，在智能应用上，中兴力维也在加强智能在前端设备和后端系统中的嵌入应用。同时，中兴力维在产品标准化方面也在进行相应的投入和研究。”对于未来中兴力维的产品策略，翟总表示：“我们会融合行业前沿发展趋势，创新安防云、物联网应用。在终端方面，进一步沿着高清化、无线化、网络化的方向快速发展；在解决方案方面，除了继续做好我们现有的重点行业的解决方案以外，横纵拓展。
“技术创新才是产品竞争力的核心要素”，翟总表示：“中兴力维一直致力于技术创新，并每年将公司销售额的10%投入到技术研发中，不论产品还是理念，都取得了一定的成效。”根据了解，目前中兴力维拥有超过500人的监控和视频类应用研究的研发团队，拥有2万多平方米的研发场地，建立了多个实验室，其中视频监控产品实验室可以提供国内外几十个主流前端设备厂家的视频码流，可以模拟各种视频监控系统的对接和联调，是国内少有的可模拟中等规模（1000路）视频监控系统的视频专业实验室之一。至今，中兴力维共拥有100多项产品专利，40多项软件著作权，并依托中兴通讯分布全球的15个研发机构，共享全球最新前沿的研究课题。“未来，我们将以市场应用为导向，在智能终端、核心软件等方面开发出越来越多具有自主知识产权的产品，并进一步引领监控产品技术与云技术、物联网技术的深度融合。
致力于满足用户需求 夯实综合解决方案能力
从2007年开始，中兴力维便确定走创造性综合解决方案之路的发展战略，“与国内的传统系统集成商不同，中兴力维的定位是‘拥有核心技术的综合解决方案提供商’，创造性的综合解决方案提供商涵盖了制造商、工程商、集成商所涉及的范畴，但又远不局限于这些单一的角色。”翟总介绍到。“各行业的市场需求非常庞杂，不容易收敛聚合，项目多但固化产品少，我们认识到监控系统的成功部署需要对行业应用需求有着深入的理解，只有进行大量的需求分析和深度定制，才能解决各行业客户最关心的问题。因此，中兴力维在涉足安防领域初期，就立足于满足用户需求的综合解决方案提供商的定位。
虽然最近几年在安防行业内解决方案提供商不断兴起，但在翟总看来，其实国内真正具有解决方案提供能力的安防企业并不多，“解决方案提供商需要具备几个核心的能力：首先是技术能力，如必须要有硬件设备和软件平台等，特别是定制开发能力。其次是安防解决方案包括了工程的组织，项目的统筹管理也是一个对安防企业能力的考验。三是具有能同时建设实施多个解决方案的能力。四是企业的资金能力，特别是很多大型政府项目都通过BT模式建设，从现在来看资金对安防企业的影响还是比较大。安防解决方案的竞争是一个多元化的竞争，技术和设备实际上只是竞争中的一个因素。
根据翟总介绍，通过公司市场团队和研发团队的共同努力，中兴力维目前已经推出了智慧城市、平安城市、应急指挥、智能电网、数字环保、智慧园区、智能交通、数字城管、平安校园等整体解决方案。从实际成效看，中兴力维推出的各行业解决方案已经满足了行业用户的大多数需求，定制化任务比例较小，即便对于这些小比例的定制化需求，也可以通过方便的二次开发接口等机制，快速有效的完成部署。
“在公安行业，公司建设了国内第一个四级监控中心的城市报警监控联网系统；在军队行业，建设了国内第一个数字化营区综合监控系统，在铁路行业，建设国内车站数量最多的京石武高铁综合监控系统；在电信行业，公司在机房及基站监控项目市场和运营级视频监控平台项目市场分别达到了占有率第一的地位；在国际市场，中兴力维建设了规模最大的WIMAX无线联网综合监控系统；在电力行业，建设了国内最大电力提供商国家电网公司东北电网综合监控系统”。翟总介绍到。特别是在平安城市建设方面，根据翟总介绍，中兴力维先后承建了全国近200个平安城市监控项目，是国内承建省级平安城市监控项目建设最多的企业。“中兴力维面向智慧城市的解决方案有三大优势：一是贴合了行业用户的需求；二是采用和融合了业界的领先技术和产品；三是依托中兴力维强大的售后服务团队以及集成商的力量，能够实现有效的落地支撑和维护。未来，我们会继续深化行业解决方案的业务整合能力，继续在重点行业市场加大市场推动。
以稳健持续的市场策略抢占全球视频监控市场
除了国内业务的迅猛发展，中兴力维也一直把海外市场作为公司业务拓展的重点，根据了解，中兴力维在2003年便迈出了国门，并迅速成为了国际监控市场的生力军。翟总介绍道：“中兴力维成立伊始便确立了全球化服务的战略目标，海外市场一直是我们重要的战略市场。目前，公司的国际市场已经占到了销售额的30%左右，2011年我们的海外收入超过了6亿元人民币，最近几年公司海外市场的收入基本上保持着50%左右的增长速度。
“如今，中兴力维的海外业务已经涉及到了全球50多个国家和地区的300多个城市，参与了超过6000多个视频监控项目建设，遍及非洲、美洲以及欧洲等各大洲。如与南非MTN、美洲AM等国际电信运营商建立了持久合作关系，先后承建了伊拉克SOMO石油监控、许多国家的政府安全网、马赛智慧城市等重大项目。2010年，公司参与了埃塞俄比亚首都城市安全视频监控、利比亚高端运营商Al-Madar基站可视化站点监控、纳米比亚电信动力环境监控和视频监控、巴西Claro可视化站点统一管理系统等项目，进一步为中兴力维的国际化发展战略奠定了坚实基础，夯实了走出国门的信心。”翟总介绍道，目前，中兴力维的海外市场主要集中在非洲和南美洲地区，大约占到了公司80%左右的海外市场份额，并在欧洲、北美洲、亚洲等地区的市场也保持着快速的增长。
“中兴力维在国际市场的拓展方式与国内大体一致，从运营商市场的通信数据监控、站点可视化监控到行业综合监控的逐步耕耘。与其他依靠安防产品的分销打入海外市场的安防企业不同，中兴力维在海外除了进行产品销售外，还通过为客户提供解决方案等方式进行市场拓展。中兴力维在海外市场依托于中兴通讯的平台优势，通过中兴通讯在全球100多个国家设立的代表处，将安防业务与通讯业务进行有效结合，与全球优秀的运营商进行合作，形成了自己的鲜明特色。并且通过服务销售体系的本地化发展策略，为企业海外市场的持续发展提供了很好的保障。”翟总介绍道。
强化渠道建设 为客户提供一站式的精细化服务
伴随市场发展和企业规模的逐年增长，中兴力维已经拥有了一批有相同理念、共同目标、紧密合作的核心渠道伙伴。“在运营商市场，我们以直销为主，中兴力维在全国有11个办事处，主要从事售前与售后服务工作，并在各个省都有设备维护人员。在重点行业市场，采用准直销的模式，公司在每个细分行业如能源、电力、交通等都与一两家行业代理商建立了长期合作的关系，并且公司设立了服务中心直接对垂直行业进行协调，保证销售及售后服务的快捷有序进行。在终端产品市场，采用分销模式，公司在每个省份大力发展自己的合作代理商和分销商，目前中兴力维在各省已经拥有200多家分销合作伙伴。”翟总介绍道，“为了满足渠道销售对整体解决方案的需求，中兴力维还对渠道伙伴开放了免维护的模块化平台和智能化平台产品，进一步提高渠道伙伴在项目运作和实施过程中的灵活性。而对市场更为分散及对产品覆盖率有更大影响的商业市场，我们也在积极拓展渠道分销，和渠道伙伴共同对目标市场进行分析和策划，使产品更好地适应市场需求，并通过为渠道伙伴提供培训、宣传等各项支持，帮助渠道伙伴推进产品销售。在合作的过程中，为了适应市场的不断变化，中兴力维也在及时调整渠道策略，以期为渠道伙伴带来更多的利好政策和发展空间。
在服务上，中兴力维力求能够为客户提供更好的一站式的精细化服务，独家开创 “多一点、好一点、省一点”服务模式，即力争比同业厂商在功能上“多”一点，质量上“好”一点，费用上“省”一点。“安防行业未来的竞争将是服务的竞争，随着市场覆盖的提升，我们的服务体系也在快速提升。到目前为止，中兴力维在全国所有的省份都有售前和售后人员以及工程督导团队，包括在全球主要的50多个国家也有我们相应的服务团队。同时，我们依托于中兴通讯三大客户服务执行平台——全球客户支持中心、维修/返修中心和中兴通讯学院，以及遍布全世界的42个全球服务网点，进一步提升了我们的全球化服务保障水平。”翟总介绍道，“中兴力维秉承‘为用户带来欣喜，专业、贴心、高效、完美’的服务宗旨，凭借着公司具有的强大售后服务能力，在全国各地配备有专业化的施工队伍和经过考核认证的工程督导，以及公司在动环监控和视频监控领域多年的勘察、设计、施工和维护经验，并依托中兴通讯覆盖全球的客户支持中心和服务网点，有效地保证了项目工程规范、可靠、安全、及时的实施，并能提供完善的工程中后期服务。
持续创新与发展 为全球客户提供优质产品与服务
在翟总看来，中兴力维一直将自主品牌作为未来的核心竞争力之一。“在国内，中兴力维已经成为通信监控领域内的第一品牌，并在视频监控领域成为领先的本土品牌，在平安城市以及各大垂直行业等市场都得到了用户们的一直认可与肯定，未来，我们始终将以满足用户需求放在第一位，深入挖掘行业需求，在安防监控市场中为用户提供最具价值的产品和解决方案，将中兴力维的品牌植入到每一个用户的心中。此外，我们还在逐步完善产品及公司的整体视觉形象，积极开展媒体广告宣传、新闻公关，参与重大展会，组织年度巡展，并积极参与相关主管部门、行业协会组织的交流活动。同时，作为中兴通讯旗下的子公司，中兴力维不但很好的整合了中兴通讯的优势与资源，也沿袭了中兴通讯的企业文化精髓：互相尊重，忠于中兴事业；精诚服务，凝聚顾客身上；拼搏创新，集成中兴名牌；科学管理，提高企业效益。并以‘拼搏、创新、合作、共赢’的核心价值观成为我们持续发展的文化驱动力。
继“平安城市”和“数字城市”后，城市信息化高级形态“智慧城市”逐渐占领智能高地，以数字化、网络化、智能化为主要特征的“智慧城市”正在加快建设，融合物联网、云计算技术应用已经成为安防行业不可阻挡的发展趋势。“在新形势下，中兴力维主张安防解决方案是为社会、为城市家园各方面服务的先锋，是物联网、云计算技术的典型应用。我们希望能通过广泛采用物联网、云计算、人工智能、数据挖掘、知识管理等技术，促进提升城市规划、建设、管理、服务的智能化水平。在公司团队的不断努力下，这十几年我们为运营商、政府等各行各业带来了领先的监控产品及服务。当我们建设的系统在帮助运营商降低运营成本，在为公安行业提升‘探头站岗鼠标巡逻’的技防水平，在各个地方呵护着人们的生命财产安全时，这些为我们的持续创新与发展带来巨大的动力。”面对行业未来的发展趋势，翟总表示道。“未来，希望公司所有团队能一起努力，将我们的产品服务应用在全世界更多的地方，继续实践我们‘用心感知世界，科技创造和谐’的企业理念，实现‘成为安防监控领域国内领先品牌、通信监控领域全球一流供应商’的战略目标。 
