虚拟运营商可能成为运营商的对手，也可能成为运营商对抗OTT厂商的帮手。不管怎样，新物种的加入必然带来行业生态的变化
临近春节，与中国移动等运营商签约的移动转售企业名单呼之欲出，这亦是中国第二批虚拟运营商名单。
移动通信转售业务，是指从拥有移动网络的基础电信运营商手里购买移动通信服务，重新包装成自有品牌并销售给最终用户的移动通信服务。这意味着，未来消费者可能说自己的手机是京东、阿里的，而不说是电信、移动或联通的。
转售业务通常被认为是虚拟运营的一种形式，因此，这些获批的移动通信转售企业，被称为虚拟运营商。
2013年12月26日，工信部向11家民资企业颁发了第一批与中国电信和中国联通签约的移动转售业务试点牌照。试点截止日期为2015年12月31日。这11家企业包括天音通信、浙江连连科技、乐语、华翔联信、京东、北纬通信、万网志成(即阿里巴巴)、迪信通、分享在线网络技术、话机世界数码连锁集团、巴士在线控股有限公司。
在国外成熟市场已推行了十余年的虚拟运营市场，正在中国缓慢打开大门。虚拟运营商发展研究中心透露，虚拟运营商放号时间暂定为今年6月，并将“170”号段作为移动转售专属号段。
中国移动之所以未与中国电信、中国联通一同颁发转售牌照，工信部相关负责人解释，各企业工作进度不同，中国移动虽已确定了合作伙伴，进入合同签署阶段，但在此之前，工信部尚未收到与中国移动合作的民营企业提出试点申请。按照工信部此前发布的《移动转售业务试点方案》，民营企业需先获得与基础运营商的商业合同，再向工信部提出试点申请，才能获得牌照。
工信部相关人士透露，第二批移动转售名单已进入工信部审批程序，申请企业集中在中国移动合作企业中，但也包括少量因申请材料不全而未在首批获批的企业，如天音、苏宁、国美、爱施德、长江时代等。第二批数量将超过18家。
目前已与中国电信签订合作协议的企业有16家，与中国联通签约的有14家，与中国移动达成合作意向的有17家。其中有的企业可能和三家运营企业都签署合作协议。根据目前掌握的情况和态势判断，2015年移动通信转售企业的数量将达到近30家。
不过，获得牌照的民营企业，多为渠道商，这亦是本轮虚拟运营牌照发牌的微妙之处。多位深度参与本轮发牌人士在接受《财经》记者采访时认为，数量的多倍提升，降低了牌照价值，渠道为主的牌照获取结构，亦有可能导致本轮试点效果打折。
据工信部电信研究院测算，预计2015年底，我国移动通信转售用户将接近5000万户，占移动通信市场的3%左右。工信部电信研究院政策与经济研究所所长鲁春丛预测，借鉴国外经验，虚拟运营商收入或将占全国移动通信收入的10%左右。2013年我国移动通信的收入为8700亿元，这意味着虚拟运营商每年毛收入将会达到800多亿元，按照这个增量来算，我国存在30家至50家虚拟运营商都是有可能的。
但一出生便面临着全面竞争的市场环境，对刚刚发芽的虚拟运营商来说不啻为一种危险信号。根据国外经验，虚拟运营商通常需要4年－6年才能收回投资，运营3年－5年才能盈利。
虚拟运营商虽然暂时不能对基础电信市场格局产生重大影响，但新物种的加入必然带来生态系统的变化，这在互联网颠覆传统的今天变得尤为显著。从长远来看，虚拟运营商结合互联网企业产生的化学作用，必将让电信市场格局发生微妙变化，也可能是破坏性的。
对基础电信运营商及监管者而言，对虚拟运营商的管理和监管将变成一项艺术。打破电信运营市场的垄断，已经开始，却又任重道远。
发牌幕后
将近30家企业涌入，这一结果与主管部门、运营商一开始的预估差距甚远。
在试点方案公布之初，运营商对虚拟运营商并无好感，认为这是一帮抢钱的，利用政策虎口夺食。因此，最初业界普遍的观点是：虚拟运营商最终会是短名单，每家运营商有2家－3家入围，小规模试行。
但最后确定的转售企业名单，颠覆了大家当初的预判，三家运营商对虚拟运营商的态度，从之前的收紧态度一下子转变为开放。
开始是中国联通和中国电信转售名单流出，两者基本会跟所有的终端渠道商合作，这就迫使中国移动不跟渠道商合作，相当于将渠道资源拱手让出。如此看来，最终多家入围也在情理之中。
借虚拟运营市场放开之际向渠道集体示好，不失为三大运营商改变初衷的重要原因。但据未获批的民营企业向《财经》记者透露，本轮虚拟运营商名单确定，并非完全的市场化操作，企业看好虚拟运营市场，主动出击，则是另一重大原因。
工信部统计数据显示，截至2013年10月，我国移动用户总数已超12亿，基础电信运营市场饱和，但基础电信市场利润丰厚，自2005年到2013年，我国基础电信业收入增速均高于同期GDP增速，年均增长8.5%。
从三大运营商的历年财报不难发现，虽然每年有高达数十亿元的基础网络建设维护费用的支出，但除中国移动之外，中国电信和中国联通仍保持双位数的纯利润增长。2013年前三季度，中国电信和中国联通的净利润增长分别超过了17%和51%。
况且，转售商只需建设匹配自身业务的基础设施，相对于基础设施建设包袱沉重的基础运营商而言，属于“轻资产”运营商。
从目前的情况看，三大运营商给转售商的套餐批发价普遍较低，中国电信很有可能在3折－4折，移动和联通约在6折－7折，而此前渠道商拿到的大约是9折的批发价，两者相对比，转售商的议价空间高出20%－50%。另据了解，渠道商销售手机终端的利润仅为个位数，因此若转为转售商，就算是只做单纯的固定套餐转卖业务，利润已十分丰厚。这便是渠道商踊跃进入转售业务的根源之一。
除渠道厂商，运营商还选择了一些对战略和业务有所裨益的合作伙伴。
在中国移动的内部评选中，民资固网宽带运营商鹏博士的分数遥遥领先，位列第一。鹏博士目前拥有600万固网宽带用户，在固网宽带运营方面有丰富经验。中国移动不仅看上了其在固网方面的积累，更在于鹏博士遍布全国社区的营销网络，这一营销资源可帮助中国移动迅速扩展融合通信市场。由于切合中国移动的现时之需，双方的合作可谓一拍即合。据参与谈判的鹏博士的一位人士描述，他们在与中国移动的谈判时说道：“我们将充当移动的拳头，深入到更细分的市场！”这句话深深地打动了中国移动的谈判人员，当时有谈判人员甚至提出在日后的服务配合、业务优先等级分配等具体运营细节中，给予鹏博士高于其他转售企业的优先等级。
对于运营商来说，类似鹏博士这样拥有特定资源的企业，被认为是最具潜力的虚拟运营合作伙伴，尤其是那些拥有政企资源的民营企业，十分有助于运营商开拓政企市场。
长江时代拥有长江上中下游航运专网资源，其目标是打造长江及长三角地区港航综合信息服务平台，为行业用户提供综合信息服务。从2013年10月开始，长江时代就已开始通过各种渠道采购手机终端并招募终端渠道合作商家，企图进入虚拟运营商市场。而集团客户是所有运营商都重视的战略性客户，“如果长江时代成为转售商，那会不仅是一个大渠道，更能牢牢地将这些用户捆绑，把增值业务也加进去”。一位中国电信人士如是说。最终长江时代也成了中国电信的合作伙伴。
还有一些转售企业被大家看好，是因为其互联网背景。以互联网思维颠覆传统产业的理念，使互联网公司对于移动转售的牌照更加渴望。苏州蜗牛是中国最早的网络游戏研发公司之一，此次申请作为中国联通的转售合作伙伴，就是希望以移动游戏作为切入点进军通信业，用游戏的理念去设计、行销、销售和服务通信产品，并且与合作伙伴一起打造完整的产业链。这类企业的创新能力和活跃思维也同样得到了基础运营商的认可与支持。
本次移动转售业务中，中国电信开放90个城市网络，中国联通开放全国300个城市网络，入围的虚拟运营商均被明确规定可在哪些城市开展业务。如批准迪信通可与中国电信在北京、上海、天津、重庆4个直辖市以及郑州、南阳、洛阳等44个城市范围内开展移动通信转售业务试点；可与中国联通合作，在北京、上海、天津3个直辖市以及成都、长沙、合肥等15个城市范围内开展移动通信转售业务试点。
理论上，转售企业在拿到试点批文后即可开展移动通信转售业务，但转售企业可能在业务开展前还需做些准备工作，如完善计费、客服系统等。不过，三大运营商的转售政策不尽相同，这为转售企业带来更多难题。
在转售合作政策上，中国电信给出的流量套餐折扣价最低，但转售企业不得变更套餐内容。例如，转售企业从中国电信处批发来“120分钟通话、2M上网流量”的套餐，此套餐内容被要求不得拆分和变更，只能原样转售。此外，中国电信还制定了明确的用户发展目标，要求转售企业租用电信IT系统一年。
中国联通则相对开放，为虚拟运营商开放了一个资源池，允许转售企业自主定价，变更套餐内容，但只向转售商提供系统接口，转售商须自建IT系统。
中国移动尚未公布合作政策。但据《财经》记者了解，中国移动给转售商的折扣稍高，约在6折-7折，在资费政策上使用较为宽松，允许采用模组方式，由转售企业自由组合套餐。例如，转售企业可将从基础运营商处批发来的套餐内容拆开重组，为目标用户量身定制合适的套餐种类。
电信和联通的两种方案各有优劣势，转售企业亦态度不一。有转售商认为，不能将套餐产品重新组装出售，除了价格更加优惠，形式上与渠道商并无二致，创新空间被大大压缩；但亦有转售商向《财经》记者表示，转售业务开放伊始，租用运营商服务支撑系统省时省力，有利于尽早开展业务。
不过，有电信运营人士透露，两种不同的转售政策，其实有不同的利润寻租空间，但转售商普遍没有运营经验，无法参透其中要义。
他举例，运营商的套餐定价机制中，套餐未使用余量是重要盈利来源：用户订购了一个套餐，很有可能当月用不完，如果转售企业可以自主灵活打包重组套餐，可能把这部分盈利让给客户；而如果转售企业必须原样卖运营商的套餐，即使打折销售，这部分的盈利还将属于基础运营商。
出于推广跨网业务的需求，一些有实力的转售商同时申请了两家到三家基础运营商的转售业务。三大运营商不同的转售合作政策，意味着这些跨网转售商在试点期内很有可能不仅需要自建一套系统，还须同时租用电信的业务系统。
“确实比较浪费，我们内心希望自建系统和三大运营商对接，但我们是外行，交学费的过程不可避免。”一位转售商技术负责人表示，即便如此，自建IT系统，给未来的虚拟运营业务打下坚实基础，并有可能扩展一个能够带来持续稳定收入的业务，所以，“再难也要建”。
被忽视的焦虑
牌照带来的市场催化效应正在不断升温。除了获牌公司的股价表现出强劲的上涨之外，一些看好虚拟运营市场机会的厂商亦开始活跃其中。
1月9日刚刚成立的虚拟运营商发展研究中心秘书长邹学勇每天要跑四五个场子，介绍宣传虚拟运营商。他透露，一批金融、流量、地图搜索的公司对虚拟运营商牌照表现出了极大兴趣。
例如，新华保险亦有意申请虚拟运营商，其目前设想的商业模式，是将通信话音、数据流量作为保险业务的附加价值提供给用户，购买保险的用户，可以直接通过手机专属流量来查询每月的分红、险种介绍和订购。
搜狐董事会主席张朝阳表示，搜狐的游戏、视频等诸多业务属于高流量业务，花费不小，不排除将来申请虚拟运营商牌照。这意味着搜狐不仅可用更低的价格从运营商处批发流量，亦可结合高流量业务提供更具人性化的业务呈现方式，增强业务黏度。
无论在和运营商的谈判时，还是在后期的业务建模过程，商业模式最被虚拟运营商自身和业界所看重。多位已获得牌照的虚拟运营商人士在接受《财经》记者采访时表示，可能的商业模式将包括跨网使用、跨终端使用、跨省间的结算。“运营商很难做，但是转售商具备这个平台，虚拟运营商做这些不复杂。”
例如，已获得电信和联通颁发的虚拟运营商双牌照的北纬通信计划，聚焦在“WLAN流量转售业务”之上，其计划的商业模式是：开发可不受基础运营商网络限制的综合WLAN平台，用户购买了北纬通信的WLAN流量服务之后，便可使用所有国内移动通信运营商WLAN网络，甚至可实现WLAN国际漫游。
作为电信零售服务商，乐语通讯则希望开发移动健康细分市场，将特色化的套餐与乐语通讯定制的移动医疗业务捆绑在一起，通过“存话费，送手机与健康”的形式向用户推广，并借助覆盖全国26个省的230个城市的零售网点，推广该业务。
