主要观点

◆移动互联网突破了区域的限制，企业需要淡化局域网概念，改变传统的“前端、后端、管控”的层级规制，对原有的组织架构体系重新布局。

◆可从快速响应用户、市场的角度，将“变形虫”的组织形态灵活运用，不断缩短链条、划小营销单元，更加有效地加快市场拓展。

◆企业可以创新营销模式，将电信产品跨行业地与其他社会消费品成功组合，提高电信产品的销售价值。

当移动互联网浪潮呈现前所未有的迅猛之势时，我们开始面临新的市场、新的客户、新的竞争规则和新的价值领域。基层运营企业在如此复杂的形势中，思维与路径容易迷茫，中国电信集团提出的“一去两化”战略为基层及时指明了方向，明确了发展抓手，开辟了新航道。

市场化是“一去两化”的核心之一，作为经营末梢的地市分公司距市场最近，如何理解“去电信化”思维，让“市场化”与“差异化”在企业落地，是地市运营管理者必须思考的问题。笔者试图结合地市运营实践，谈谈对基层执行“一去两化”战略的认识。

改变“前端、后端、管控”层级规制

建立面向市场的内部高效传导新体制

全业务运营以来，地市分公司在管理理念、发展模式上较固网时代已经有了很大的进步，体现在营销理念、组织方式等方面，但是移动互联网的颠覆性给地市分公司运营模式提出更大挑战。一个突出的特征就是，移动互联网已经突破区域的限制，局域网概念已然淡化。此时，企业内部前后端层级规制和内部过长的链条正在阻碍企业的创新、效率甚至效益。

笔者认为，地市分公司应该建立面向市场的内部高效传导新体制。我们所在的公司结合移动互联网融合的特性，率先打破“本地网”的传统界限，改变电信企业传统的“前端、后端、管控”的层级规制，对原有的组织架构体系重新布局。新体制包括市场营销发展、运行维护支撑、企业管理服务体系，其中市场营销发展、运行维护支撑全部面向市场和客户需求。其中，市场营销发展体系聚焦市场挖掘，激发营销单元发展活力；运行维护支撑体系彻底打破以往“眼睛向内，只唯指标”的桎梏，充分发挥技术力量和人员优势，提供领先行业的卓越服务；企业管理服务体系强化内外部协调、支撑能力，主动营造创新氛围，搭建创新平台，不断提升企业综合运营效率与效益。

营销组织运用阿米巴模式

装维服务全过程、标准化

所谓阿米巴经营模式就是将整个公司分割成许多个被称为阿米巴的小型组织，每个小型组织都作为一个独立的利润中心，按照小企业、小商店的方式进行独立经营。在传统营销组织中，按照客户属性、大板块区域简单划分已经不能满足移动互联网市场拓展要求。笔者认为，可从快速响应用户、市场的角度，将“变形虫”的组织形态灵活运用，不断缩短链条、划小营销单元，更加有效地加快市场拓展。

目前，用户对于装维服务感知要求越来越高，移动网、固网维护资源的重复浪费，面向市场的内部链条不畅等问题突出。笔者所在地市分公司实施了移动网、固网维护的一体化，将移动基站、固网设备分区域整合，破除网络界限、统一维护，实现了网络支撑的集中化、协同化。这样，还加快了固网维护人员向全网复合型维护转型，提升员工综合技能、拓宽职业发展通道，有效避免了固网维护人员被技术进步所淘汰。

作为地市分公司，还应彻底改变传统维护管理唯指标的观念，实行装维服务全过程标准化管控，提升客户感知和服务效率。对于公司来说，可持续加大一线装维人员的信息化支撑，通过“掌上综调”、微信群等，每年可节省大量管理成本，提升支撑速度。

基层单元“跳起来摘桃子”

员工活力成为市场拓展动力

如何使有限的资源发挥最大的效用，如何配置有限的资源获取最广阔的市场，这是地市分公司管理智慧所在。笔者所在公司通过实施目标贡献认购，鼓励基层单元“跳起来摘桃子”，以提升本地区域“收入份额、过网份额、新增份额”为目标，实施以增量收入份额为核心的收入预算管控，以市场占有、贡献份额进行有效的资源配置，阶梯化分段激励，实现了份额导向的省-市-区县的有效贯穿。将人工、营销、维护资源与认购和贡献关联配置，鼓励超额认购，分段增配。

不仅基层单元要有积极性，基层员工也要有活力。可以在内部推进市场化，例如营业厅店长负责制、农村支局台阶激励机制、员工个人收入提升计划等，通过一线人员市场化的激励机制，让基层员工的活力变成企业拓展市场的动力。比如，在营业厅店长负责制中，店长和营业员收入可与业务发展、中高端营销、合约占比、终端销售、模拟收入、盈利能力等多个方面挂钩，这样，店长会牵头对整个厅的营销组织、人员、效益等各方面进行自主提升；店员之间同样会比拼服务能力和水平。

虚拟运营找到最适合盈利模式

跨业联盟吸纳最优质销售资源

所谓差异化，就是认清自己的所长所短，找到最适合的市场、取得效益的盈利模式。笔者曾和企业管理者一起探索出校园市场的虚拟经营模式：结合自身在应用提供、资金保障方面的弱势，让校方提供信息资源，电信方提供目标市场，应用商投入资金和技术，多方联盟共同拓展，成功开发了大学校园云、中小学家校及时通等应用。虚拟经营不仅实现了经济效益，更是践行差异化的一种积极尝试。而后，我们还在农村市场形成了政府主导、应用开发商与电信共同运营的发展模式。地方政府制定政策、补贴资金，应用开发商整合农产品销售、农机服务、农家乐预订等与农民生活关联紧密的应用，电信方以效益为核心，以应用为切入，与应用开发商共同开展持续性营销。

长期以来，电信产品的销售是“店内”式，需要将客户“引进厅来”，用户仅将电信产品作为生活消费的一项内容。笔者认为企业可以创新营销模式，将电信产品跨行业与其他社会消费品成功组合，提高电信产品的销售价值。如可形成“跨业联盟”销售模式，抓住季节消费特点，联合家电、连锁百货等行业，打包销售，将电信产品和服务嵌入到居民的其他消费当中，不仅可拓宽销售渠道，吸纳各方资源，还可实现电信产品销售社会化。实际上，电信产品还可以融入诸如旅游、餐饮在内的消费领域，这何尝不是一种“去电信化”的全新销售模式。