○ 8月，正值各高校开学，中国电信“3G翼起来”天翼动力联盟2009校园行主题营销活动已在京、沪、穗全面展开。

○ 8月的高校校园，运营商3G应用的较量日益升温、暗潮涌动蓄势待发。

○ 没有收入却有无穷商业价值的高校学生群体，已成为运营商“金九银十”角逐的重点。

市场：一片蓝蓝的海

据笔者统计，仅以南昌为例，目前南昌高校学生数量为20万左右，ARPU在50元至60元，全年的市场收入额在数亿元。

作为无收入者，高校学生市场空间很大，他们具有以下几个特点：

其一，群体性。彼此间大量沟通的群体，相互间信息交流很快。

其二，可塑性与偏好性。追逐时尚、注重个性张扬；预支消费观念相对超前。

其三，容量大，弹性也大。学生群体相当庞大，有足够大的市场空间。同时，学生市场又有巨大的需求弹性。

其四，延续性。学生将来走上社会，他们的消费习惯往往还带着学生时代的印记。这一特点展现的是这个市场的可持续发展前景。

目前高校学生，是伴着互联网成长的一代，作为万千家庭的“掌上明珠”，他们有着独特的思考方式和自我化的价值观念，有自己的见解和取舍，形成了独立、自我的个性特点，崇尚个性彰显，敢于标榜自我，乐于追求自己喜欢的东西，喜欢购买具有独特风格和符合自己个性的产品，而且持续不断地需要新锐的事物装扮自己以凸显与众不同，表现出前卫、个性、新潮的消费行为。

他们的消费特点主要表现为：追求品牌，崇尚权威；追求新颖、时尚，体现个性、理性、成熟三个方面。消费欲望强烈，消费观念超前，支持消费的能力也很强大。

作为一个特殊的消费群体，学生虽然是无收入者，但在学生的背后往往有着望子成龙的家长的经济支持。据相关调查显示，随着生活水平的提高，每个家庭花费在子女身上的钱有不断提高的趋势。而当前的学生很大一部分是独生子女，更是家庭的消费重点，高校学生基本实现了人手一机。

无收入者未必无商业价值。在电信市场同质化竞争日益突出的今天，细分市场，差异经营，从同质中寻找差异已成为运营商的一条出路。而学生市场就是当前电信市场一片蓝蓝的海。

角逐：未见硝烟已闻炮声

家住福建赣州的张鹏最近收到了南昌大学的录取通知书，同时还收到了一运营商寄送给他的SIM卡，有祝贺卡片、资费宣传和开通须知等信息，令张鹏的父母非常惊讶，人还没有去学校，手机号码就送到家里来了，可谓营销到家了。

与此同时，目前在全国一些高校集中的城市的火车站、汽车站、机场核心位置，运营商均挂起了迎接新生的大幅宣传广告，让还未开学的校园市场迅速升温。

为扩大新增市场用户规模，为拉动收入，校园市场已成为运营商下半年开战的第一个重点战场，往年9月开学，大部分高校均可见运营商的彩旗飘飘，帐篷布满校园所有学生活动区域。据悉，最近一些高校校园的学工处、团委等分管学生工作的部门都成为运营商联络攻坚的重点，三家运营商都纷纷慷慨地赞助学校各类新生入校活动，让校方应接不暇。

高校原来是中国移动和中国联通的“地盘”，中国移动主推动感地带品牌，中国联通主推新势力品牌。中国电信接手C网后，对高校市场也非常重视，据悉，校园3G攻势已被确定为中国电信下半年发展天翼用户的最重要营销攻势。

攻略：“营”字当先“销”落地

针对学生用户对无线宽带上网需求，中国电信北京公司宣布，从8月开始推出3G校园宽带套餐。

学生作为一个特殊的消费群体，由于其人数众多、特征明显而成为大企业眼中最具开发潜力的细分市场。高校学生除具有价格敏感度高、数据业务需求大、终端换机率高等鲜明特征之外，还对校园市场的品牌、业务、渠道和服务等有一定的要求。

校园市场作为一个特定市场，运营商在营销中，结合3G全业务优势,应通过系统的市场调查，对高校市场目前的需求和预期需求进行识别、分析、评价，制订有针对性的市场营销计划，如市场定位、市场细分、促销以及广告策略等，应着重从产品、品牌、渠道、服务等方面进行策划，切忌地摊式、列阵式营销。

攻略一：3G搭台，2G唱戏

2009年3G元年，作为追求新颖、渴望酷一族的高校学生群体，必是3G的“追宠”族。如何借助3G的东风做好校园市场营销，成为今年校园市场最大蛋糕获得者的关键。

目前运营商专门针对大学生市场开发的产品和服务还不多，产品之间差异化不明显无法满足个性化需求；一味沿用传统的营销手段——散发传单、张贴海报方式，引发学生的反感；每一年广告费用奇高，却收不到预期的效果。

运营商要充分抓住3G启动的契机，利用3G的优势，尤其是对学生感兴趣的无线上网、可视电话、手机上网、手机音乐等业务，要找准高校学生接触的信息点，要充分利用专业网站、个人网站、BBS、网络游戏、MSN、博客、QQ群、短信平台以及音频和视频等多种形式，结合动漫广泛传播3G产品及业务信息；要从3G品牌意义的表征、产品本身的结构元素方面，找准与高校学生精神特质相一致的业务。在广告语上，要用大众化语言，广告图形上要更酷、更炫。在宣传的方式上，要迎合高校学生信息传播和接触方式。增强对学生的体验营销，通过现有的渠道架构，增设体验平台、体验分区、网络体验平台、3G手机、业务、品牌体验店等，使之在尝试体验中留下炫、酷、新的印象，迅速建立3G品牌在学生市场的口碑和品牌价值。

受网络建设、终端、业务成熟等方面的制约及学生消费能力的限制，运营商要合理规避3G目前不成熟的因素，要持续以2G作为营销的重点。

要坚决避免价格战和成本战，在“营”字上下工夫，做好市场细分。要在3G搭台、营造销售氛围的基础上，持续强化对2G产品在资费上的包装，利用融合业务优势，出台专属学生市场的校园宽带与移动业务相结合的资费套餐，套餐内容应该更加多元化，比如话费、短信、其他增值业务在套餐中所占比例，让学生能根据自身需求选择合适的套餐，打造产品差异化优势。

攻略二：营销“多样化”

校园市场营销是一项系统工程，不是简单运用单一的营销手段就能制胜的。

运营商要按照“全面开花、全程进驻、全力公关”的营销思路，选派精干人员对各学校进行细致调查。调查人员深入校园，坚持“抓大不放小”的原则，与各学校校长、教务处负责人进行广泛的接触和沟通，摸清开学、期中、毕业等不同阶段情况，制订营销实施计划。

要突出主题营销，要与学校以及各院系社团建立长期合作关系，有选择地赞助一些主题活动，如迎新生晚会、足球比赛、电子竞技比赛等，并利用活动所形成的注意力效应开展促销活动。

当代大学生对成功都有一种发自内心的渴望及对成功人士的创业经验的羡慕，运营商可开展一些专题讲座或学术报告活动，或者邀请学生喜爱的公众人物或明星深入大学校园进行现场演示和面对面的交流，引导大学生去更多地了解企业的文化和品牌理念，进而产生消费需求，达到最终销售的目的。

攻略三：服务“一条龙”

服务是高校校园市场营销中的一个重点，但近年运营商在校园市场的营销却被忽视。

作为校园服务的主渠道——校园体验店或自有营业厅，运营商要强化渠道服务形象，在服务设施的配置上要根据学生市场的特点，强化自助设施的配备，如自助详单打印机、自助交费机、彩铃自行录制机等，增设体验终端，让学生感受服务便捷性。

运营商在发展校园市场的同时，还要重视校园市场的维系，要设立校园市场的维系客户经理，可通过学生社团或高校辅导员等建立高校学生维系客户队伍，结合学生喜好开展专属化的校园维系活动，也可通过建立校园俱乐部，与校内各大网吧、读书社、影院、运动场所等建立合作联盟关系，提升高校学生服务感知。

高校学生是网络一族，运营商要根据这一特性，在高校学生市场完善电子渠道功能，延伸网上营业厅功能，加强高校学生对电子渠道的使用。