与运营商合作的IT外包服务竞争越来越激烈，参与厂商越来越多，但这个看似前景良好的市场，却让某些第三方IT服务商夜不能寐，加紧谋划转型之路。

倍感压力的服务市场

“现在的IT服务商压力很大，尽管外边人看来，IT行业是个高薪企业，但事实上，对IT服务商来说，是肥了和尚，穷了庙。”北京联信永益科技股份有限公司董事长陈俭一语点出IT服务商的窘境。“现在针对运营商的IT运维服务，最多只有20%的市场利润，除去分给下级合作者的费用，企业利润已经很少了。”

IT服务商也曾经繁荣过。1998年前，IT服务概念还没有形成雏形，在渠道里摸爬滚打的是一批“早起”的渠道商，其中像联想这样的具备较强的硬件集成能力和部分软件定制能力的集成商更是名噪一时，利润高达40%以上，但是随着信息化产业在国内的爆发式发展，越来越多的服务商加入了这个阵营，经过一番混战，留下来的服务厂商已经具有很大的规模，但他们同样面临转型的尴尬。

事实上，以IBM为首的设备商的转型就已经暗示了第三方服务商未来的命运。设备商永远都最了解自己的产品，凭借对产品的了解和长期以来建立的渠道关系，从机房规划到后期运维提供全套解决方案，很快就形成一股强大的市场力量。陈俭分析，由于他们主要面向大型数据中心，小型IT服务商就成为他们项目的一个合作者。所以他们与中小型IT服务商已经渐渐摆脱竞争关系，形成了合作关系。

但鸡肋般的市场利润让大批这样的中型设备厂商纷纷策划转型之路。

将行业应用与电信业务相结合

面对这种情况，现在中型服务商开始思索自己的转型问题，比起东方通早在1998年就开始转型中间件的战略，这些服务商的远瞻性显然略差一筹。目前，他们似乎期待从ICT业务入手，从行业信息化找到转型突破口。而联信永益则是转型思索者的代表。这家一直服务于北京网通，完成2008北京奥运会三分之一通信任务的IT服务厂商，也在筹划着自己的转型之路。

“我们希望能够在电信运营和行业发展之间寻找平衡点。电信运营商不懂行业需求，而各个行业的人员并没有关于电信业务及运营的知识，而我们为电信和行业用户进行IT运维，能够准确把握行业用户的需求，同时也能够深刻理解电信能够及时为这些企业带来什么。这就是联信永益看好的未来市场。”陈俭表示。

看好ICT的发展，期望在ICT发展上分一杯羹，是每个IT服务厂商的计划，但究竟什么样的ICT业务和产品能够与电信运营商达成良好合作？这个问题困扰着很多领导者。

中国运营商在经济实力和市场规模上的强势，令很多和其合作的厂商心存忌惮。也许当年短信业务SP被运营商全力收购的事件让这些合作厂商心有余悸。曾有一位SP发表感慨，运营商想做的业务，千万不要和他竞争，最后失败的总是弱者。所以在运营商业务和行业之间寻找平衡点对转型的服务商尤为重要。

成立于2002年底的联信永益，由北京电信投资公司和联想投资公司共同投资设立。目前已经发展成员工超过550人，年销售收入超过6亿元的中型高新技术企业。联信永益成立时就定下了重点服务当时北京网通的发展战略。这种“专注”使联信培养了大批熟悉电信业务的技术专家和业务专家，这些专家构成了他的核心竞争力。

与此同时，联信永益也积极扩展行业用户，在为烟草行业服务十几年后，上个月联信永益得到珠海市烟草“零售终端管理平台”的订单，凭借这套系统，可以提升现有的零售终端管理水平，烟草商业企业必须在现有的管理流程上进行改造、规范和优化。做到货源分配、订单处理、送货线路由系统自动生成，实现客户经理、送货员、订单员三线封闭运作，进一步提高对客户服务的水平。与电信的合作主要在两个方面，一是后台专网传输租用，二是前端终端的接入。凭借对电信运营和烟草行业的需求，联信永益实现了转型的第一步。

永远做好根本

IT服务业的不景气，并没有让他们完全放弃这个行业，究其根本，联信永益能够透彻了解电信运营的情况，全部来自对电信系统长时期的服务。联信永益曾做过原北京网通企业网骨干网络改造工程、原北京网通DCN网核心节点安全保护项目、奥运支撑网络项目、原北京网通114系统奥运呼叫中心座席扩容项目等。

所以对于他们来说，还是需要做好根本的运维服务，以更加深入了解电信前端运营项目。对于新业务，联信永益的计划是进行独立公司操作，以集团管理的方式来推进。同时他们也期待以点带面，全面进军行业市场。

虽然已经取得一点成绩，但对于以联信永益为代表的中型服务厂商的转型之路还很艰辛。

服务厂商档案

厂商类型：IT服务

厂商规模：员工超过550人，年销售收入超过6亿元。

业务类型：电信综合运营支撑系统、大客户管理系统、网络资源管理系统NRM、在线计费及各种网管系统。

市场范围：已经在广东、湖南、四川、福建、浙江等地建立分公司，服务能力遍及100多个城市。

现状：谋划ICT，抓取行业与电信业中间机遇。