近几年来，全球电信运营商开始了战略转型的征途，我国运营商也紧跟时代步伐和发展形势，从中国电信“综合信息服务提供商”到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着我国电信运营商正在从“基础网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组进程中，三大巨头都把矛头指向了集团客户，并且在战略层面上积极规划。

五大因素铸就集团客户成兵家必争

德瑞电信咨询认为，集团客户成为兵家必争之地的原因有：第一，在移动普及率很高的通信市场状态下，市场价值所在是具备多元化和专业化需求的集团客户；第二，在基础通信业务市场，运营商的基础通信产品趋于同质化和微利化，甚至逐渐陷入低价竞争的市场状态，运营商唯有开拓新的行业客户市场才能维系其利润增长；第三，集团客户表现出的“两高一低”，即ＡＲＰＵ值高、收入占比高和离网率低的特性，是获得运营商青睐的首要因素；第四，集团客户由于其特殊的社会地位和影响力将回馈给运营商在品牌、专业服务能力、社会影响力等多方面的增值价值；第五，在国家“十一五”信息化规划战略推动下，集团客户都开始重视企业信息化建设。

提升集团客户价值六大策略

一、深化集团客户市场细分，锁定高价值目标客户群体

集团客户根据客户价值、行业特性、社会影响力和涉及业务的复杂程度，进行分级分层管理，有利于运营商在集团客户市场中取得成功和提升集团客户价值。

做好集团客户市场细分工作，首先我们要理清集团客户的特点：（１）集团客户需求业务量大、业务类型复杂、业务质量要求高且具有可变性，难以把握和预测；（２）集团客户专业性比较强，运营商提供的产品和解决方案要与其工作实际结合，满足提高生产率和降低成本的目的；（３）集团客户对于服务支撑的需求比较强，需要提供给顾客从售前、售中到售后的一整套、全过程的服务支撑，然后根据集团客户行业特性进行精细化细分。

二、创新集团客户业务产品，提升集团业务专业化水平

集团客户对产品的核心需求有：固定／移动话音、宽带接入一揽子通信解决方案，与生产／办公等紧密耦合的信息化应用。在全业务运营的大背景下，运营商都定位于“综合信息服务提供商”，推出面向集团客户产品时可参考如下几点：

第一，以基础通信业务为基础，加快推进移动和固定的融合业务，加强重点行业应用的深度捆绑；

第二，产品的设计要充分利用自身的网络优势。电信和联通（原网通）在集团信息化方面领先移动，移动对此必须集中自身的移动网络优势，整合铁通资源发展为集团客户提供融合性的解决方案和产品。要利用现有的客户、接入和网络优势，短期内以捆绑业务为主，长期要形成一整套ＩＣＴ产品体系，从重点行业向一般行业，从重点地区向全省延伸；

第三，以城市信息化建设所带来的基础网络建设和政府与企业内部信息化建设为契机，加速无线城市基础网络部署和电子政务信息化解决方案创新进程；

第四，加强与产业链上各方合作。可以通过租赁、合作的方式与竞争对手、产业链上下游和其它商业用户合作，借助外部资源优势，实现与集团客户的需求无缝对接。

三、构建集团客户品牌标识，完善企业品牌统一化体系

三大电信运营商应该在目前的品牌架构下深化集团客户品牌建设，要从以下几点入手：

首先，从品牌标识到形象定位要保持全国范围内统一，集团公司需要对集团客户品牌形成的一整套流程进行整体包装和应用规范设计，一些地方性的优秀品牌整合进入全国品牌体系；其次，集团由上至下，在自有营业渠道内进行品牌标识的统一与更换和推广，并严格推动社会渠道的品牌标识规范更换，对品牌规范在渠道中的执行情况实施严格监控；再次，大力开展集团客户品牌推广活动；最后，将集团客户品牌管理纳入绩效考核范畴。