为打破CDMA手机“品种少、价格高”的现状，中国电信迅速扩大终端集采厂商数量拓展销售渠道，而在这种近似“野蛮”的成长之后，也藏着对未来的雄心。
尽管利润持续下滑不免有些令人沮丧，但中国电信正试图通过打破CDMA在中国8年来的怪圈，以期实现成倍的发展后劲。这其中最大的结就是终端，在每年消耗超过2亿部手机的中国市场上，CDMA手机却始终不改“品种少、价格高”的形象，成为难解之恨。
前东家中国联通曾用统购统销的方式，勉强维持每年不足1000万部的CDMA手机出货量，彼时该数量与联通CDMA用户发展目标匹配。然而这种小规模滚动的直接后果就是造成产业链高度集中在几个厂商手中，这几个厂商也只能依赖一个渠道商供货市场。
在去年8月中国电信接手CDMA时，近3000万用户使用的手机70%依赖三星、LG、中兴和华为四大厂商。到了年底中国电信第一次大规模终端集采，参与厂商是16家，2个月后第二次集采，这个数字跳跃为53家，4个月后，中国电信召开终端峰会，参与厂商达到160家。现在正在进行的智能手机集采，这个细分化的市场就有81家厂商参与。
细致的野蛮生长
表面上看，中国电信主政后CDMA终端厂商数量膨胀来源于三个显而易见的因素：原小灵通厂商转型、年3000万用户目标和换机带来的5000万终端需求，和对中国电信实力的信心。
但根本性的原因在于中国电信自身策略发生变化，决心在展开大规模集采前，先打破产业链高集中度的状况，让更多的人参与游戏。这个强烈的信号从王晓初公开允诺“共同赚钱”，到各业务部门、各省公司负责人，在不同层面被释放了出来。
“中国电信从各种渠道传递的信息让我们看到了诚意，”深圳盛泰一位刘姓负责人说，“公司因此立刻决定投入。”
让近200个新玩家放心的还有中国电信提供的政策，主要是在两个层面。一是延续总部集中议价、分省采购的集采模式，这个模式比过去更为宽松的地方在于，如果没能进入总部集采名单，你可以根据各省的特殊需求进行小额谈判，为更多中小公司提供了空间。二是更为高明的按ARPU值补贴的购机政策，该补贴方式将用户购机款在一年内按月返还，既刺激了用户的购机热情，又极大地降低了财务风险。
BDA中国有限公司副总监方美琴认为，通过解决用户规模和合作伙伴问题，相信CDMA终端这一瓶颈在未来三年里可以得到缓解，缩小与GSM和WCDMA手机在款式质量和价格上的差距。
在发动了合作伙伴马达的同时，中国电信陆续抛出采购大单：开始是500万中低端手机采购，满足第一波小灵通用户转网需求，更稳定了军心，接着是数据卡、上网本等满足3G数据业务需求的产品，紧跟着是千元3G手机，率先打开中国3G市场，并开始发力智能手机等高端细分市场。这些导向明确的集采，让厂商们的产品规划充分配合中国电信的业务节奏，令中国电信得以施展竞争策略。通过存话费送手机、固定移动捆绑等手段，中国电信每月保持了新增200万以上移动用户的强劲势头，带领CDMA产业链分享了高于同期三倍以上的业绩。今年1至9月CDMA终端的市场份额已由原来的5%提高到17%，销量达到2000万台，有望全年突破3000万台。
此时，一个问题不免被抛出来，CDMA终端是否可以完全放弃集采，答案无疑是否定的。“CDMA终端暂时仍脱离不了集采模式，”市场调查公司Gartner一位分析师认为，“在用户规模尚未过亿时，社会化渠道的力量很难被自发调动起来，但中国电信可以逐步解决这个问题。”
准社会化转型
今年年初，中国电信总经理王晓初会见国内四大经销商的一把手，包括中国普天信息产业集团总裁邢炜、中国邮电器材集团总经理谭星辉、深圳天音通信发展有限公司首席执行官黄绍文、深圳神州通投资有限公司董事长黄绍武，中电信希望大力扩张渠道的雄心显山露水。
负责终端策略制定的天翼终端公司迅速做出行动，不仅联合八大国代进行联合采购，还召集了全国的近千家省包、地包渠道商参加订货会。
在这些联合采购中，中国电信负责产品质量把关、业务捆绑、总量谈判，然后让渠道商先挑好卖的、利润空间大的产品，保证渠道的利益。这正是天翼终端公司推出的“冷热交替法”：市场热终端公司冷，市场冷终端公司热，确保各方利益。
具体到各省市场上，中国电信已经不再扮演资金平台和供应平台的角色，而是通过有实力的渠道商进行铺货再结款，降低了资金风险，同时逐渐笼络了一大批渠道商。这样，也调动了终端厂商的积极性，主动拓展渠道关系。
除了让出利润，放水养鱼，中国电信还放出资源，帮助拓展销售。例如已经有不少CDMA产品拿到中国电信IPTV户外广告的的低价时段，进行促销。
目前，做得最好的酷派宇龙已经实现60%收入来自国代和省包。
与完全的社会化销售相比，CDMA终端目前的销售模式可以总结为社会化采购、电信渠道销售，这与目前中国电信广泛推行的话费补贴措施相匹配。下一步，随着用户规模的扩大和渠道的逐步完善，社会化销售比例有望不断提高。
根据赛诺公司提供的数据，9月，CDMA手机社会化运营比重达64%，比去年12月的6%提高了48个百分点，创下历史新高。
也有行业观察家认为，在3G终端定制化趋势明显的今天，中国电信长期积累的终端定制经验，应该在某种程度上加以强化。
链接 CDMA天翼终端大事记
2008
8月，中国电信启动首批CDMA1X手机的招标工作，有76款500万台产品中标。为中国电信正式承接C网后的移动业务发展起到了重要的终端保障作用。
12月26日，中国电信携手三星电子联合召开“臻金·臻品·臻视界”新品上市发布会，联手推出中国电信深度定制高端旗舰手机W699“臻金”。
2009
·1月，中国电信组织首次EVDO手机招标，共有16家厂商的39款产品参与。
·2月组织了第二批CDMA1X手机招标，共有53家厂商的215款产品参与竞标。
·2月13日，召开“中国电信移动终端产业合作高层论坛”，共商CDMA产业大计，明确了终端发展方向，提升了产业链信心，进一步推动了终端运营的社会化。
·3月中旬，组织了第一批EV-DO数据卡招标。华为、中兴、网讯等19家厂商参与，形成了业界领先的成本优势，有力的促进了无线宽带业务的发展。
·从5月17日到8月18日，中国电信与众多厂商强强联手，整合资源，统一部署，共同开展了“缤纷3G手机尽享天翼豪礼”促销活动。随着活动的深入，形成了空中加地面立体化的营销攻势，有力推动了3G业务的发展及终端的销售。
·6月25日，中国电信召开“中国电信天翼3G终端产业链高峰会”，CDMA产业链各环节包括芯片厂商、手机设计公司、国内外终端生产厂商、渠道商以及行业咨询公司等共计160多家合作伙伴的高层领导参加了本次高峰会议。
·7月3日，中国电信携手中邮器材、深圳天音、爱施德和普天太力四家国内最具实力的手机终端国代商召开“天翼千元3G手机联合采购招标发布会”，招标数量达到了360万部。
·8月24日，中国电信在南京国际展览中心召开“天翼3G手机订货会”，来自全国各地的数百家手机经销商代表和130多家终端厂商代表、手机设计公司代表参加了此次大会，参会人数多达2000人。31家终端厂商共68款产品中标，联合采购总量达400万部，超出原先计划的360万部的订购数量。 
