利用固网的优势谋求移动市场突破，是中国电信开拓市场一条捷径。如何将固网与移动结合好，最大限度的发挥自身优势，是中国电信所面临的关键问题。

去年，中国电信以1100亿元，购得联通C网。对于这个“偏高”的价格，中国电信董事长王晓初的解释是：“提早几个月取得C网，差价可以用利润赚回来。”今年，在净增用户快速增长的同时，中国电信确实处处实现了领先一步：率先完成3G全国网络覆盖，率先实现3G全国商用，率先大规模向市场供应3G手机……

而在谋求用户快速增长的同时，中国电信也处处体现出融合的发展思路。比如，其主推的多项3G业务，如爱音乐、手机影视、189邮箱、综合办公、天翼Live、天翼全球眼，都有着极深的固网渊源；再比如，其C+W战略等等。

对于中国电信来说，在3G发牌之年，用固网的优势谋求移动市场突破，是一条市场捷径。现在，问题的关键在于其是否能够寻得固网与移动的最大公约数。

固移融合从营销到业务

近一年来，从包含“固定电话+CDMA手机+宽带”的e9套餐，到3G品牌“天翼”突显手机、固网宽带、无线上网、邮箱用户名同一帐号，再到“号码百事通”旗下子品牌“百事购”、“全能搜”的隆重登场，中国电信一方面在用户使用上实现了一号多用的服务，另一方面在业务上实现了固定互联网应用与移动互联网应用的融合。

非常典型的是，在其打造的3G八大业务中，爱音乐、手机影视、综合办公、手机全球眼、189邮箱都是成熟的固网业务在移动平台上的体现，天翼Live、无线宽带则体现了电信固网移动融合的优势，只有天翼对讲业务是纯粹的移动业务。北京邮电大学阚凯力教授表示，就固移融合来看，中国电信已经走在了其他两家运营商的前列。

此外，电信提出的“C+W”(CDMA+WiFi)组网方案也是其固移融合战略的体现。早在融合重组前，中国电信就兴建了大量的WiFi热点，3G战打响之后更是提出全面覆盖的目标。3G时代，基于众多互联网应用的高速数据下载将成为热门业务，而囿于蜂窝通信的承载能力，WiFi将成为3G网络的重要补充。目前中国电信WiFi热点数量在3家运营商中遥遥领先。

不仅业务上，在营销上，中国电信也充分发挥自身的捆绑和融合优势。近期，三家运营商的校园营销战烽烟并起，中国电信针对学生市场主推的几款套餐都将有线和无线的上网以及3G数据应用作为卖点。由于中国电信在南方各省和北方大部分省市的高校校园WLAN可用率达到100%，每一所高校都重点覆盖了院校图书馆、宿舍楼、教学楼等热点区域，所以目前来看，这一营销策略已经收到立竿见影的效果，在一些地方，学生们对中国电信的“3G翼起来”都显示出了相当高的接受度。

网舟咨询副总经理顾先立认为，如果着眼于未来，中国电信的固移融合之路还很漫长。首先，C网与固网在人员安排、网络融合、渠道建设等方面都需要一定的时间来磨合。如何在最短的期限内，实现两网的资源整合，并形成合力，对于想通过移动通信来弥补固网增长乏力局面的新电信来说，无疑是一个不容回避的问题。何况，目前的C网仍面临着艰巨的优化工作，缺乏移动业务的运营经验也是目前中国电信必须直面的困难。

其次，从国外运营商的经验来看，固移融合主要包括多种业务捆绑融合、终端融合、业务融合、网络融合和商业融合五个阶段。从用户体验的角度看，也即统一服务、多终端共享业务、单一终端的跨网络使用和统一认证、业务的无缝切换这样几个层次。而中国电信目前的融合业务还仅仅局限于简单的产品组合这一层次，提供给用户的融合体验还远远不够。

另外颇为严峻的是，在中国电信以为自己的WiFi网络优势明显时，中国移动设置专项资金抢建WiFi热点，新建热点数量之大也令人侧目。这不仅缓解了移动TD-SCDMA的网络压力，而且将逐步瓦解电信固移融合的优势。

破局C网终端

中国电信运营CDMA网络以来，给人印象最深的是一系列终端管理与运营的举措。中国电信的终端举措，可以分为四类：

第一类是激发产业链信心。从2月的终端产业高层合作论坛，到6月的3G终端高峰会，再到8月的3G手机订货会，中国电信不厌其烦讲得最多的，就是中国电信C网用户的迅猛增长以及网络和品牌优势，而无论是推进渠道社会化还是提出“冷热交替法”，以及密集的终端集采，其背后的主导思想都是通过让利，吸引更多合作伙伴的参与，并调动他们入市的积极性。

第二类是协调产业链上下游关系。重组方案确定后，中国电信就开始利用自身的市场影响力与高通在终端专利费上讨价还价，并取得了一定的成效。据中国电信人士透露，即便目前，也还在进行相关谈判。此外，与威盛的高调战略合作、主导成立双模终端产业联盟都是协调产业链的重要举措。

第三类是推动手机性价比的提升。中国电信接手C网后就发现C网在3000元以上的高端手机和700元以下的低端手机市场机型较为丰富，但是700-2000元这一价格段的手机明显偏少。中国电信明确提出了中档手机要占总体手机的60%的发展目标。此后，中国电信又提出所有2000元以上的手机都应是双模双待手机，所有1000元以上的手机都应是3G手机。

第四类是针对具体细分市场的需求，协调终端功能跟进。这突出表现在8月25日联合诺基亚、三星、LG、摩托罗拉、华为等五大C网手机厂商推出音乐手机。此外，在千元3G手机招标中，针对下半年重点推进的WWW上网、位置服务等业务，中国电信也明确要求终端具备WWW手机上网和GPS等功能。

中国电信上半年终端管理的另一大举措围绕渠道展开。年初，中国电信总经理王晓初密集拜会四大手机渠道国代商，并于6月实现了与四大国代的400万部手机的联合采购。目前，中国电信正在将天翼手机的销售模式从原来国包合作模式逐渐向纵深化发展，拓展到省包、地包等各级别代理平台。

但是与此同时，其渠道社会化仍任重道远。一位C网手机高层表示，虽然电信已经在资金平台上和四大国代商达成了深入合作，但在零售端，大量手机仍在通过传统的电信渠道，如自有营业厅、大客户经理等销售。电信提供的数据是，“融合发展”的客户约占C网新增用户的一半。而其中大部分都是通过电信的自有营销渠道实现。

易观国际分析师王留生表示，尽管中国电信3G终端在市场上取得了不错的营销效果，但推进3G终端市场方面仍然存在一些发展瓶颈：首先是产品方面，款式依然较少，并且缺乏创新性的外型设计和众多具备竞争实力的品牌厂商支持，另外终端产品供货速度相对缓慢，供用户选择的范围依然较小。其次是补贴方面，初期进行补贴的一些终端产品月最低消费限额相对较高，抑制了用户对电信3G业务的消费积极性。第三是渠道方面，由于过去CDMA终端营销一直处于运营商自有运作，和社会渠道合作较少，与大众对终端的习惯性选择手机连锁、大卖场以及手机零售店等消费渠道存在一些偏差，目前在3G终端市场营销方面，中国电信依然面临同样的问题。最后是缺乏类似iPhone、OPhone等一些可以在市场上热炒，具备强眼球吸引力的创新性强吸引力产品，在用户市场中的3G终端感知方面处于下风，不利于3G业务市场的整体战略推进。

对于中国电信来说，传统优势市场的优势依然明显，在移动市场缺乏规模效应仍是主要的制约因素，现在当务之急是谋求消费者的认同，而除了融合业务外，一步一个脚印也许是必由之路。