“单月完成自建站选址393个，签约订单234个。”2015年4月30日，南京铁塔选址支撑中心姚健志在自选址清单进度表上按下了保存键。这标志着南京铁塔已建立选址工作的良性运作模式，在选址实践上的成功探索为后期4G基站的规模化建设奠定了基础。

政府主导的选址新思路

多年来，选址难、建站难始终是运营商的一块心病，南京铁塔从成立之初，便深刻意识到基站选址难的根源是社会对通信基站的认识有偏差。实际上，基站不只是电信企业盈利的资本，更是提供社会公共服务的基础设施，是信息社会宽带城市发展的基石。“我们要做的，就是变‘我求业主建基站’为‘我为城市建基站’，形成政府主导、铁塔承建的常态化建站机制。”南京铁塔总经理戴海兵说。

2014年11月26日，南京铁塔联合市经信委共同启动“南京市通信基础设施布局规划”项目，明确将通信基础设施的建设纳入全市统一规划，为基站选址提供了合规性框架。在规划的引领下，2015年3月27日，南京市政府召开通信基础设施建设领导小组会议，将全市4G基站建设作为2015年重点任务下发至11个行政区，各委办局和相关企业领导共同参与工作。地方政府在基站建设方面的一记记重拳无疑为铁塔公司带来了丰厚的政策红利，当然这与南京铁塔的多方运作和苦心经营密不可分，成立至今不过半年，南京铁塔已成为市长和区长办公室的常客。

纵向一体的工作新体系

市政府的工作会议仅仅是选址工作的起点，为了将政府支持迅速转化为现实生产力，南京铁塔借市政府发文和下达目标责任书的东风，积极构建市-区-街道三级纵向一体化的基站建设工作体系。

南京铁塔选拔了六名资深谈址人员组成外联团队，将11个行政区分包给专人负责，两两互为AB角，并配备六名网络规划专家协同作战，针对辖区内的基站规划和建设与分管副区长和牵头处室领导开展点对点沟通。为了规范工作流程，形成标准化推进机制，铁塔的外联团队在各行政区推行“一会一文一签约”的工作模式。“一会”即召开街道、园区负责人和经信、城管、住建等职能部门分管领导共同参与的基站建设工作会议，成立专项工作组，明确各街道、部门的对接人，建立协调沟通机制；“一文”即推动区政府根据铁塔提供的站址清单进行目标分解，向各街道下发基站建设任务；“一签约”即南京铁塔和区政府签署战略合作协议，实现批量选址的统谈统签，打通基站选址的最后一公里。市政府发文后不过短短一个月时间，南京铁塔就完成了11个行政区的责任处室对接工作，有三个区已经通过政府工作会议的形式将基站建设任务向所属街道下达。

管理选址队伍的新模式

南京铁塔借产业链上下游之兵，联合施工、设计和监理等26家合作单位共同成立铁塔选址团队。不同于以往建设方与谈址单位之间简单的有偿协调，南京铁塔建立了一整套科学的计划、组织、考核和管控机制，形成整体大于部分之和的系统效应。

通过对合作单位的资源情况和业务能力进行综合评估，南京铁塔将入围的26家单位划分为三个梯队，向每个梯队下达不同的月度和季度任务。在目标分解上，采用主动认领和任务指定相结合的双向选择方式，充分调动各方积极性。在绩效激励上，采用资金维度和市场维度的双轨激励机制，一方面按照月度指标的完成情况进行奖励和处罚；另一方面根据合作单位的绩效综合得分，动态调整后续建设中的合作份额。

南京铁塔在管理合作单位选址队伍的实践中逐渐摸索出一套“三会”制度：一是季度会，分解并下达任务和签订责任书；二是月度会，通报指标完成情况，分享经验、分析短板，进行站址的滚动认领；三是周例会，汇报工作进度，协调沟通存在的问题。

客户价值驱动选址新突破

南京铁塔在工作中逆向思考，聚焦客户带来的价值提升，通过“撬动”和“反推”两个基本动作，不断做大客户选址蛋糕。

“撬动”即撬动客户掌握的资源以突破自身的资源约束，在实践中体现为与运营商合作选址。南京铁塔通过联合制定激励政策，借助运营商在员工数量和社会资源上的优势，共同推进选址上量。因为南京铁塔的选址认定采用二次认定方式，合作选址的运营商不仅要完成建站合同的签订和联合勘察，更要负责从选址到完工全周期的业主关系协调，在南京铁塔4月完成的新选址站点中，运营商选址数量已达到139个，占比达35%。

“反推”是指通过选址储备反向推动客户形成需求。南京铁塔专门建立预选址资源库，集中储备选址团队已达成选址意向的站点，通过规划融合促进共享，反向推动运营商形成需求，进而提高选址效率。从参与规划到主导规划，从满足需求到引导需求，在联署办公的工作模式下，南京铁塔与运营商从横向覆盖规划和建设两个维度，不断加强沟通协作，确保需求的全面承接和选址的充分利用。

纵观南京铁塔的选址实践，政府主导是战略框架，纵向一体是推进战术，他们调动第三方力量全面铺开，借助客户资源创新突破，上下呼应点面俱到，就像是钢琴演奏中的四手联弹，为后续的基站建设上量奏响了序曲。