C114讯 12月21日早间综述（桑菊）从2005年正式涉足政企网市场算起，中兴通讯在此领域已经耕耘了七年时间。在这段岁月中，政企网已经从最初的边缘部门成长为公司三大战略板块之一。广阔的市场前景和快速增长的业务，也让中兴通讯最高决策层给予了政企网部门更多的厚望。

但要想保持现有的高增速，真正成长为全球政企市场的大鳄，重演其在电信级网络设备市场上的“美丽童话”，中兴通讯必须要加强对产业链的深度整合，因为最终用户需求方式的改变决定了这一点。用户需要的不再是单一硬件产品或者软件应用，而是贴合自身行业特性的个性化整体解决方案。

令人欣喜的是，中兴通讯已经意识到这一点，不再纠结于某款硬件产品的特性，而是从产业链顶层设计入手。日前，中兴通讯在京正式启动名为“以诚相待，合作共赢”—中兴通讯“生态圈”伙伴计划，并与国内首批包括方正国际、天融信等在内的12家企业签订战略合作协议，承诺在定制产品、融合方案、服务创新等方面为合作伙伴提供更多的支撑，通过深入整合产业链资源，继续深耕广阔的政企网市场。

中兴通讯推出该计划的初衷是什么？它将依靠哪些策略来吸引更多更有实力的合作伙伴加入其中？在这个庞大的计划中，中兴通讯又将扮演什么样的角色？在发布会现场，C114中国通信网编辑对中兴通讯副总裁常金芸进行了专访。

顺势而为：实现多方共赢

“我们推出‘生态圈’计划并不是最近的决定，而是经过了长时间酝酿。”常金芸说，“政企行业用户需求正在经历由以硬件产品为重点，转向以行业应用和增值服务为核心，因此，硬件产品加载行业应用软件所融合形成的综合方案，才是开拓政企市场的有效武器。”

“中兴通讯虽然拥有覆盖广泛的ICT产品，但单靠自身力量，无法完全满足众多行业的客户应用需求。只有和各个行业内的ISV合作，优势无补，形成互通有无、分工合作的信息化‘生态圈’，才能更好良性发展，这也是‘生态圈’计划的初衷和目的。”常金芸说。

历经7年的沉淀，中兴政企网已经在交通、能源、政府、大企业等领域有了丰富的产品和技术积累，在技术研发、方案应用、大项目管理、资本运作等方面拥有了丰富经验。而另外一笔宝贵的财富则是渠道资源，目前中兴政企网已经发展了1500多家合作伙伴，其中既有传统的代理分销也有行业ISV。

“我们在市场推广中发现，有不少行业ISV并不满足于现状，他们希望能够找到一些可供其深度定制开放的产品和方案，但是又不希望与非常多的平台厂商沟通，因为那样的沟通和二次开发成本都非常高。”中兴通讯政企网营销中心市场规划部部长李猛说，“他们希望能够找到一家‘大平台’厂商，而中兴通讯则可以提供涵盖网络、终端、IT基础设施、软件开发平台等多层次底层产品。”

栽下梧桐树 引来金凤凰

与电信级网络设备市场不同，政企网更加强调的是多层面协同能力。我们也不难发现，像IBM、惠普、甲骨文等全球主流IT厂商都将生态系统建设摆在重要位置。而行业ISV，特别是具备一定实施和研发能力的优质ISV，则是平台性厂商争夺的焦点。

栽下梧桐树，才能引来金凤凰。中兴通讯政企网在这方面可没少下功夫。据李猛介绍，“生态圈”计划可以从产品、方案、服务三个维度为合作伙伴提供支撑。

首先是中兴通讯所有的ICT产品，都可以为合作伙伴共享，快速集成到行业应用中。“中兴愿意‘被集成’和‘被二次开发’，合作伙伴可根据行业标准和应用场景，在原有设备的基础上进行必要的设计和开发。”

其次是在方案的整合与对接上，中兴通讯在平安城市、智慧交通、智慧医疗等各领域都有丰富的部署经验，并且方案研发团队很好聚合资源，利用开放的、丰富的技术平台，可满足融合型方案的市场应用，帮助合作伙伴快速开发，加快业务实现。此外，中兴通讯还为合作伙伴提供咨询、培训、品牌宣传、推广、融资、规划等服务，帮助他们不断开拓新业务和市场。

但在常金芸看来，中兴通讯的优势并不止于此。“成本是很重要的因素，中兴通讯所有的ICT产品，都具有很强的成本优势，这是很多海外企业无法比拟的；其次是定制化和本地服务能力，我们的产品交付能力毋庸置疑；第三是我们一直坚持开放的心态，能否实现共赢而不是吃独食。”

“我们能给合作伙伴提供从深度定制化的全系列产品，到开放的核心组件、技术开发平台，再到一站式服务支撑的服务体系。合作伙伴既可以代理、分销更多的综合产品及方案，也能在中兴现有产品和方案的基础上，推出更符合市场需求、针对客户的定制化方案。”常金芸说到。

北京富华宇祺信息技术有限公司就是其中一家，作为中兴通讯授权的能源、铁路等行业的金牌合作伙伴，富华宇祺就在中兴无线、EPON技术的基础上，深耕“智慧矿山”市场，成为行业领头羊。通过“生态圈”计划，中兴通讯就好比是一艘政企网市场的新“航空母舰”，而各合作伙伴就像是“各司其职”的“小舰艇”。

“我们有信心在未来的3-4年内跻身国内政企网市场的前三。”常金芸最后说到。这注定将是一场鏖战。