中国联通在渠道层面确立竞争优势的策略有三，一是根据内容差异化定位渠道、差异化考核，以激活渠道价值；二是跳出手机圈，寻找更多的渠道联盟；三是继续大力推动电子渠道向电子商务的转型。
从客户区分到内容区分
此前，记者采访了中国联通北方某省渠道负责人，他表示，目前中国联通的营销渠道包括三种类型：一是直销渠道即客户经理渠道，包含集团客户经理、社区经理和乡镇营销经理；二是实体渠道，包含营业厅、品牌店、终端卖场、流动营业车和合作营业厅等；三是电子渠道，包含网上营业厅、呼叫中心、手机营业厅和短信营业厅等。
现在，3G时代到来了。虽然市场中渠道类型及体系并没有出现大的变化，但是渠道所承载的“内容”发生了天翻地覆的改变。
迪信通商贸有限公司总裁金鑫此前对记者表示，3G给渠道的最大挑战在于内容和应用越来越多。他说：“3G渠道是以销售各种个人数据业务和集团信息化业务为主的服务型渠道，届时手机仅仅是一个终端，真正吸引客户的是内容和应用。”
易观国际分析师王留生认为，3G渠道的建立应当根据不同的内容和应用在市场中的反响以及客户需求，对渠道进行差异化定位，以激活不同渠道的价值。“中国联通应在不同内容和应用的市场表现基础上，为不同的渠道价值链量体裁衣，提供有针对性的价格和管理政策，使得渠道可以最佳效率，保持与目标市场的接触，与目标消费人群的生活习惯、消费行为等特征合拍。”他建议。
寻找异业联盟
日前，中国联通发布了3G社会化渠道招募公告。作为中国联通社会化渠道转型的一次大胆尝试，其招募范围不仅仅限于手机卖场和家电卖场，同时向大型卖场和中高档购物企业抛出绣球。
在中国移动掌握大量社会渠道资源的背景下，中国联通开始剑走偏锋。
回顾中国联通历年来的社会化渠道和终端政策，在市场竞争中均遇到了重重困难。2005年之前，由于CDMA终端不能形成规模效应，中国联通为激活市场，成立了联通华盛公司，并开始深度定制，定制率一度高达90%。这一策略虽然促进了CDMA业务的发展，但“绝对掌控”也使得社会化渠道参与进来的积极性大为削弱，并对联通华盛市场反馈不足，在丢失市场的同时，中国联通也丢失了大量社会渠道。
成熟的WCDMA产业链，使得中国联通站在了新的起点，广有人缘的iPhone(手机上网)的10月上市无疑加速了中国联通“社会化采购、社会化销售”的战略的实施。
跳出手机圈，目前摆在中国联通面前的社会化渠道不仅有宏图三胞等3C卖场，还有爱国者、纽曼、联想等大品牌在全国铺设的连锁渠道，甚至还包括沃尔玛、家乐福等大型超市和购物中心。
IT和CT融合的背后，也是渠道的融合。“中国联通已经走出了第一步，应进一步加大对异业渠道的招募力度，降低门槛，使得联通3G终端迅速渗透市场，发展用户。”分析者建议。
进军电子商务
事实上，电子渠道一直被中国联通所重视。目前，中国联通已经实现了全国31个省市自治区和400多个地市业务，在一个网络平台上的统一，即统一接入、统一服务和统一界面。中国联通电子渠道目前已经实现全国用户固话、手机、宽带业务的一卡通。记者了解到，在10月份前后，中国联通还将其在电子渠道提供3G业务的受理和查询等服务。
中国联通的一份内部资料显示，中国联通电子渠道的发展规划是，首先成为实体渠道的补充，二者形成立体化、全方位的营销体系；进而，提升电子渠道的核心竞争力，使其承担的销售和服务职能逐步加大；未来，电子渠道将具有大部分实体渠道功能，并提供超越实体渠道的服务。
目前，中国联通电子渠道的发展正处于第二阶段，即提供绝大部分业务的办理、销售和服务，向电子商务渠道转型，提升核心竞争力。
中国联通电子渠道营销负责人对记者表示，中国联通发力电子商务的更大目的，是为其3G业务做市场铺垫和人力资源优化。“3G时代基于互联网的应用非常多，这些复杂的业务需要大量人工来进行营销。而电子渠道的一个重要作用就是将简单业务分流出去，减轻3G营销人员的压力，使得将来营业员和客户经理的更多工作是，向用户介绍相对复杂的3G业务。”他说。
★业务 端好业务资费的天平
■通信产业报记者 常九明
新增三大特色应用
中国联通将于9月28日开始3G的正式商用。记者近日获悉，中国联通已经确定了9项业务作为3G的重点推广业务，包括无线上网卡、手机音乐、手机电视、手机上网、可视电话、手机报、手机邮箱、即时通信、手机搜索等9项。
其中，前五项业务在WCDMA业务5月17日试商用时已经推出，手机邮箱、即时通信、手机搜索三项业务则是这次正式商用推出的业务。
此外，在联通3G正式商用前夕，还有一个9大特色业务的版本，包括NFC(非接触式通信)刷卡手机、手机电视、上网卡、视频通话、手机邮箱、流媒体、手机互联网、手机搜索和移动IM。与3G重点推广业务不同的是将NFC刷卡手机列入其中，而去掉了手机报业务。
移动支付业务已备受三大运营商青睐。中国联通在刚刚结束的通信展上就重点展示了手机支付业务。事实上，早在今年4月，中国联通已经率先在上海发布了其基于NFC技术的手机支付业务，而七喜公司为中国联通定制的内置NFC芯片的刷卡手机也于日前亮相GSMA(GSM协会)2009年亚太专题会议。
据了解，NFC刷卡手机可实现像刷公交卡一样刷卡乘车，亦能像刷银行卡一样在自动售货机购买可乐或在超市购物，甚至还可以直接利用手机购买电影票、火车票或飞机票。手机IM则可以让用户用QQ和Skype的功能，用QQ可以在线聊天，用Skype可以通话。
不过，对于中国联通将推出的移动IM服务可支持skype国际长途通话，中国联通方面尚未证实。
资费左右3G业务发展
与2G时代相比，3G时代的终端价格呈下降趋势，而业务资费则有所提高。据了解，中国联通的沃·3G全部采用包月方式收费，且正式商用前，还在原有套餐的基础上，增加了针对学生的66元档和针对普通社会消费者的96元档的套餐。
在通话方面，联通的资费颇具竞争力，沃·3G不只是语音免费接听，可视电话也将实现免费接听。
根据目前了解到的情况，记者简单地算了一笔账，按照现行的收费标准，用户在1个月内拨打市内电话60分钟，将支付12元话费，外出漫游拨打30分钟，将支付18元话费，漫游接听20分钟，将支付8元话费，总计需支付38元话费。而按照沃·3G的资费标准，用户仅需支付13.5元。
数据业务方面，沃·3G对套餐内的数据业务含量做了明显提升，数据流量比试商用期间扩容10倍。不过，手机上网、手机报、手机邮箱、掌上股市、手机音乐、手机电视等等，每一项3G新业务均需要花费M/T值。而前面我们得知，仅仅手机电视这一项业务，包月的使用费就有32元。这样一来，对于那些想要尝试更多3G新业务的用户来说，资费的瓶颈便凸显了出来。
通信业内人士表示，“资费下不来，用户体验上不去，还是会影响运营商3G业务的发展。对于用户而言，他们最为关心的还是自己在使用3G手机时，能否产生比2G更好的用户体验，以及更能接受的资费套餐。”
总之，随着中国联通3G正式商用大幕的拉开，3G业务必将成为其取得竞争优势的有力武器。在语音业务低值化、微利化的趋势下，丰富多彩的3G业务也势必成为推动通信行业发展的突破口之一。
