过去的几年里，全球的电信业一直处于高速发展之中。在这个浪潮中，中国的电信设备厂商也以冲浪者的角色，在全球的电信发展中发挥着重要的作用。中兴通讯就是其中重要的一员。在过去的几年里，中兴通讯在海外市场取得了重要进展。
然而，随着金融危机席卷全球，电信运营商也受到了包括成本、网络、服务等各方面的挑战，竞争也越来越激烈。这就对设备厂商提出了更多的要求，不仅设备的成本要低，交付的速度、服务的全面也变得越来越重要。
正是这些挑战，使得中兴通讯拥有更多的机会，因为中兴通讯在这些方面能够很好地满足运营商的需求。与此同时，2009年中国3G的启动使得中兴通讯获得更大的成功，这些成功也被更多的海外运营商所关注。海外市场与国内市场已经形成更好的良性互动。
面向全球的交付、以客户为中心的服务体系已经成为像中兴通讯这样的设备厂商持续发展的重要手段之一。为了解中兴通讯的交付体系和服务理念在这些年如何随着电信业的发展而调整，记者日前专门采访了中兴通讯工程交付中心副总裁：崔治平先生。
在这次采访中，给记者留下最深刻的印象是，他一直强调目前的市场形势对于中兴通讯而言，充满挑战，但也有许多机遇，无论是新兴市场还是发达国家市场，都是如此。无论是中兴通讯为新兴市场提供的全turnkey项目，还是为高端市场提供的整体交付服务，都已经得到客户的认可，并获得了成功。与此同时，为满足客户的需求，中兴通讯在组织架构、产品研发等各个细节，都做了调整。对于中兴通讯来说，交付给客户的不仅仅是工程本身，也是技术和市场。
关键词1：机遇
《通讯世界》：当前，全球宏观经济环境的压力以及电信市场竞争的压力，使得运营商在网络建设上的关注重点和需求有哪些变化？
崔志平：当前的市场形势对于中兴通讯来说，面临的机遇很多，主要体现在以下几个方面。
首先是一些新的网络建设带来的机会，这些机会覆盖的范围极为广泛。比如，一些总部在中东的运营商，正在大力地扩展。一些俄罗斯的运营商、印度的运营商同样在大力扩张。这些运营商和投资者，受金融危机的影响比较小，他们买了新的牌照，并进行大面积的建设。例如，中兴通讯目前在肯尼亚承建的一张网络，是印度的一家运营商投资的网络。在南非的肯尼亚，一家土耳其的运营商正在投资建网，中东的ETisalat等也是如此。
或许有人会认为，金融危机重创之下，新网络建设的机会会很少，但事实并非如此。实际上，很多投资者和运营商在大力扩张，这对于中兴通讯来说，是很重要的机会。
其次是发达国家市场的网络建设，这对于中兴通讯来说，也是非常重要的机遇。发达国家市场最主要的特点是：运营商有两个方面的趋势特别明显，降低成本以及对产品和技术的关注。
对于这些运营商来说，降低成本迫在眉睫。源于激烈的竞争以及金融危机等外在因素的考虑，这些运营商对成本的关注度前所未有。事实上，此前这些运营商大都是利用爱立信、诺基亚等传统电信设备厂商的网络设备，其服务成本是比较高的。中国电信设备商的设备和服务成本则相对比较低。在运营商面临巨大的降低成本的压力下，中兴通讯就会有更多的机会，比如，设备搬迁、扩容等带来的机会。另外，对于运营商来说，他们关注的产品和技术对于中兴通讯来说，也不是问题。目前中兴通讯的产品和技术已经处于世界第一梯队的行列。
与此同时，在国内的3G市场上，中兴通讯的市场份额很高。这对中兴通讯在发达国家市场的发展，也会有促进作用。在发达国家市场，这些运营商也能感受到中兴通讯的优势。
举例来说，在中国香港CSL，这是一家由澳大利亚电信投资的运营商。其3G网络建设就是由中兴通讯承建，采用了全球第一张基于新一代SDR平台的HSPA+网络，用11个月完成了其他供应商无法完成的任务，交付了近3000个站点，实现900M G/U双模、4网合一，整网覆盖质量改善5～6dB。中兴通讯通过提高交付效率，降低综合成本，受到客户的关注。在非洲和欧洲，中兴通讯承建的2G/3G网络，也属于这种情况。这些客户以前虽然已经有自己的一些合作伙伴，但考虑到对技术和成本的综合考虑，最后都选择了中兴通讯的设备、技术和服务。
总的来说，新兴的运营商和投资者快速投资建网，以及发达地区的运营商市场都有很多机会。
关键词2：改变
《通讯世界》：运营商需求的变化对传统电信设备商提出了哪些要求？比如在产品技术、快速优质交付、全方位服务等方面，都提出了怎样的要求？中兴认为，在满足运营商的这些需求中，设备商需要在哪些方面加强自己的建设？
崔志平：在满足运营商需求方面，中兴通讯也在经历着巨大的变化。在国内市场，中兴通讯还主要是提供设备供应、安装调试等。但在国际市场，虽然中兴通讯早期还主要是做这些方面的工作，但随着市场的变化，中兴通讯的服务范围发生了很大变化。
服务范围的第一个变化是针对新兴的运营商和投资者。针对这些客户，中兴通讯更多的是做全turnkey的项目，“全turnkey”意味着中兴通讯会参与到运营商从牌照、选址、核心网、传输网、覆盖等各个环节的、从始至终的服务。中兴通讯在运营商购买牌照之始就参与其中，如何争取牌照，建立运营模型，到将来的经营预测，何时能实现盈利等。在这些前期阶段的工作上，中兴通讯就与运营商有很深入的沟通。
在运营商拿到牌照之后，中兴通讯就会帮助运营商进行全面的规划，包括核心网、业务盈利模式，传输模式的选择、无线基站的接入等。在完成整个网络的规划后，中兴通讯还会帮助运营商进行比较细致的设计，并完成网络建设，包括设备的安装、集成、优化等。
事实上，很多新兴的运营商一般实力都不是那么强大，也缺乏在本地搭建网络的经验。因此中兴通讯会像房屋装修专家一样，将整个网络“装修好”，最后只要将一把钥匙交给客户，客户就能开始整个网络的运营。这其中的一些是非常复杂的，比如全程的规划，站点的许可等。还有大量的建设，包括核心机房、站点等，这些工作中兴通讯都会承担下来。
到目前为止，中兴通讯已经交付了许多“全turnkey”项目。CSL是这样，在南非、巴基斯坦的CMPAK、印尼、香港和记等项目中，都是如此。对于新兴的运营商，全turnkey是中兴通讯采用的最主要的模式。在全turnkey之后，中兴通讯还会提供对这些网络的运维托管等服务。因为对这些运营商来说，其在人力资源，知识积累上都相对匮乏。因此，很多工作都需要中兴通讯来承担。这些运营商所要做的就是市场策划、商业运营等方面的事情。
全turnkey这是中兴通讯在新兴市场最主要的模式之一，且应用非常广泛。
服务范围的第二个变化是针对那些，已经具有多年运营经验的、发达国家市场的高端运营商而言，这些运营商的要求是非常高的。
比如香港、欧洲、美国等地的一些运营商等，这些运营商对项目管理提出非常高的要求。这些运营商所处的市场竞争非常激烈，要是在割接过程中出现问题，其用户很有可能会选择新的运营商。在这种情况下，中兴通讯提出快速交付解决方案，对搬迁、割接的速度、时间的选择上都有严格的规定，有时候，他们割接一个站点的时间甚至仅仅需要几分钟。如此短的时间使得普通的用户根本不会察觉到站点是在割接当中。割接完毕后，中兴通讯将立刻完成优化，并进行运营支持。中兴通讯考虑终端用户的体验，因此割接的平滑过渡、可靠性等就显得异常重要。
事实上，运营商的高要求也给中兴通讯提出了更多挑战。包括物流、管理等各个环节都是如此。因此，精细化的项目管理对于中兴通讯来说极其重要，各个方面需要密切配合和协同。
关键词3：可服务性
《通讯世界》：在电信市场高速发展的数十年时间里，诸多设备商正在从一个仅仅提供技术产品解决方案的提供商，向提供包括网络设计、部署、运维等端到端、从始至末的全方位交付服务的合作伙伴的方向转变。中兴如何看待这种转变，在服务能力的建设上中兴的理念和策略是什么？
崔志平：在策略上，中兴通讯特别重视可服务性研究以及核心能力的培养上。
首先，中兴通讯会把工程现场发现的各种问题反馈到产品研发当中，把方便工程的实施和服务作为产品研发的重要依据之一。这就是可服务性研究。中兴通讯一直以来都进行的是可服务性的研发，以保证工程的需求、维护的需求，并在产品中充分体现。
其次，在工程服务方面，中兴通讯具有非常核心的能力，这些能力在这些年中得到很好的积累。中兴通讯有将近500人的规划团队，包括GSM/UMTS等各种网络制式，拥有包括传输等各个环节的整网规划的能力。另外还具有系统集成的能力，中兴通讯的产品线很长，可以提供端到端的设备。而且，技术工程师、产品工程师等都会在项目现场进行支持。
另外，在项目管理方面，面对高端运营商以及全turnkey项目，也是十分核心的方面。网络规划、产品集成以及项目管理这几方面的核心能力对中兴通讯来说至关重要。
除此之外，和项目成功实施关系密切的还有人力资源。中兴通讯在海外市场上，有近60%的人员来自本地。我们可以利用本地员工的智力和本地的资源，来驱动本地优势的发挥，包括本地的分包商等。另外，中兴通讯在一些比较生疏的地区和项目上，会聘用一些本地的职业经理人，利用这部分资源来保障项目的成功实施。例如中兴通讯在CSL项目上，就聘用了很多职业经理人，这些职业经理人有专长于项目管理的，有专长于质量控制的、网络规划等。在南非项目上，也是如此。我们最主要的方式是通过本地的人驱动本地资源。
另外，中兴通讯还提供了更多的工具和服务手段。如项目管理上有很多适合用户的工具。在网络优化上也有很多工具，能诊断网络的故障。如，站点的设计、维护上都有大量的工具。这些工具能很好地、高效地让本地的用户利用起来。
战略合作伙伴也非常重要。例如在香港等项目中，站点获取、设计等各个方面的合作伙伴，对于中兴通讯来说非常重要。比如中兴通讯还与政府部门进行合作，使得许可的审批更加及时。
值得一提的是，在管理方面，中兴通讯尽量让一线的人员拥有更多的权利。使得决策前移，使得一线的、与客户接触的人，定制一些流程，真正与客户需求融为一体。事实上，中兴通讯的许多成功案例就得益于与客户一起办公，并把客户的一些流程集成到中兴通讯的工程当中去。
在服务理念方面，中兴通讯的企业文化有着这样一句话：“精诚服务，凝聚客户身上”，这句话有着几方面的含义：
首先在重要的项目上，公司领导会真正关注。这些项目中，公司领导会在定期内与项目成员沟通、开例会，真正参加到项目当中。例如在CSL项目中，每周两次的例会领导都会参加。
其次，在中兴通讯的各个环节中，都真正地关注客户的成长和成功。中兴通讯的GSM产品进入巴基斯坦市场就经历了与用户一起成长的历程。2003年，中兴通讯的GSM产品进入巴基斯坦，后来PAKTEL被中国移动收购，更名为CMPAK。从2003年中兴通讯为PAKTEL提供GSM产品，到后来的CMPAK，到2007、2008、2009这3年中国移动CMPAK的网络扩容，中兴通讯一直都是最主要的供应商，并且在网络维护方面，中兴通讯也承担着最主要的职责。从这个例子可以看出，中兴通讯在很多国家和地区，都是与客户一同成长，尤其是那些从零开始的新兴运营商，更是如此。不仅是巴基斯坦CMPAK、在尼泊尔、在南非都是如此，从项目启动、网络建设到整网维护等，中兴通讯都是与客户捆绑在一起。
第三，中兴通讯也非常重视对客户个人的成功的支持。比如，中兴通讯在培训等各个环节都为客户个人的成功提供各种条件，使其个人能力、职业发展得到更好的发展。
最后，在工程服务上，无论是哪种项目，有多少苦难，中兴通讯都要求“坚忍不拔，使命必达”。事实上，中兴通讯海外历程的这10年来，中止的项目是非常少的，很多项目在经历前期的建设外，后期的扩容也继续与客户合作。
