今后，走进国美通讯店，任何一个手机品牌专柜都可以直接办理入网和增值业务，在这里专门开辟的移动服务厅，还可提供全套的移动增值服务。这项计划正在国美内部有条不紊地运行着。11月中旬，最新样本将在国美北京马甸店呈现。

从此，国美不只卖手机，还要卖服务。手机零售店正在酝酿着一轮脱胎换骨的新定位。

零售模式生变

在国美通讯店的格局布置中，新增设了几个分区：移动业务办理专区、3G体验销售区、移动VIP商务区、移动增值服务区，国美还在每个手机品牌专柜安置一台电脑，随时办理入网业务和增值业务。今后，国美手机零售店面涵盖的移动业务功能，一点儿也不亚于专业的移动营业厅。

“随着电信重组和3G的发展，手机零售店的门店模式和销售模式将发生深刻变化。”国美电器总裁助理、运营商总监彭思立说。今后，零售商将承担起越来越多移动业务销售职能。

实际上，在零售店里设置移动运营商营业厅的模式一直存在，不过此前都是移动运营商以租赁的方式 “自建自营”，双方业务相互独立，互不影响。

据称，此前广州移动就主动牵手零售商，将移动营业厅以“自建他营”方式进行招标，引得迪信通、深圳天鹰、骏和通讯、国美和苏宁等纷纷竞标。

“尽可能覆盖，和消费者建立联系，把手机卖出去，更是把手机中内置的业务卖出去。”德瑞电信咨询总经理阮开利分析说，“手机零售商是个很好的渠道平台，运营商为了推销自己的数据业务，他需要去占据一个好的渠道平台；而手机零售商也通过与运营商的合作，吸引了运营商用户，同时，可以通过业务分成弥补自身业务的下滑。”

最常用的合作方式还是运营商租赁零售商店面位置，“运营商入驻零售店面，可以拉动客流，佣金微不足道。”迪信通负责加盟的商先生说。

其实，在联通运作CDMA之初，为了拉拢用户，零售商每卖出一个号码，联通就将话费按年分成的模式与零售商合作。

随着消费信心下滑，业绩纷纷下滑，手机生产厂商进入了有史以来最艰难的时刻。而运营商和零售商却在此时大肆开疆辟土，一方面，三大移动运营商正在加大集中采购数量，酝酿成立各自的终端采购公司和销售渠道；另一方面，零售商加速扩张零售店面。

目前，运营商定制量为20%，据有关机构预测，到2010年，运营商销售手机所占据的市场份额将达到50%，运营商对手机渠道的掌控力不断得到强化。

尽管今年，国美通讯销售增长放缓，但是市场份额却有较大提升。国美通讯现在拥有1500家门店,未来两年将扩展到4000家门店。

一直坚持直营的迪信通今年也首次引入加盟商，希望渠道进一步向纵深城市延展。

新样本

德瑞电信咨询通过对中国用户的调查研究显示，用户对手机的品牌忠诚度比对运营商的忠诚度更高，通常，用户会先选择喜欢的手机品牌，然后再选择运营商。然而，进入3G时代，手机不能通用，用户就不得不考虑要选择哪家运营商。

3G时代，用户首先选运营商，再选手机品牌，最后才选择机型。“彭思立说。消费行为顺序的改变。让运营商控制住和用户接触的最终渠道，从而在整个手机产业链条中把控。

在国外，用户加入一个运营商网络，并选择相关增值服务,就会赠送手机。随着中国三大运营商加大定制力度，也许也会向国外模式发展。

电信重组后，中国电信介入移动业务，三大运营商竞争加剧，为了推广各自业务、加强对手机厂商和零售渠道的把控，从而成为幕后操控者，捆绑成各自的势力集团。

这或许会成为未来的发展趋势，但目前还看不到明显的变化。“3G的规模有多大，到底什么应用才符合市场需求，运营商也是一边看一边干。”TD技术论坛秘书长王静说，“运营商头疼的不是技术，而是消费者买不买单。”

除了TD中国移动独有外，中国联通的W网、中国电信的C网手机在全球各地都可以买到。不会存在国外买的W网、C网手机国内不能用，因此，中国也不可能出现完全运营商定制。

不过，零售商和运营商的紧密合作却令手机厂商有点紧张。三星一位产品经理说：“如果真的出现一家运营商和零售商捆绑合作，销量必将增加，那么，手机厂商的谈判筹码就更低了。”

相对于家电渠道七成集中在国美、苏宁，手机渠道相对比较分散，然而，若渠道力量积聚，手机厂商很可能像家电厂商一样背上沉重包袱。

彭思立透露，“国美将运营商业务运作好了，比单纯卖手机利润率要高。”

不过，新模式的一些实际问题也有待商榷，“这相当于零售商代理移动运营商业务，业务量不算运营商的，而是零售商的，不过双方结算方式还有待解决。”上海移动一位负责人说。