张志坚创业第二个月现金流就开始为正，创业第1年就买了房子。那是2004年，SP行业最高涨的时期，他的团队名下注册了多家公司，分别服务于移动、联通和电信，每个月能做到两三百万的收入。几个合伙人的目标很一致：赚够钱，30岁退休，不做行业领头羊，更不想上市。后来有人来收购SP壳公司，其实就是收购当时还很值钱的牌照，他们便卖给了一家大财团。

那是2008年，那年他29岁，但他没有退休。他渐渐发现有人用苹果手机了，然后安卓系统也出现了，整个产业链升级了，运营商从一手遮天的角色变成铺设网络的基础服务商。他听说有个程序员把自己开发的软件放到苹果App store上，然后老婆生小孩，过了3个月发现账上多了100 万美元。

与凯恩斯的“计划经济”论相比，张志坚一直更同意哈耶克的观点：经济不是政府干预或规划出来的，而是让市场来投票，是自由发展的结果。于是他给公司起名“耶客”，他希望在一个更自由和平等的市场——移动互联网领域，玩玩新的游戏规则。

这段故事鲜为人知，而这家公司在为凡客做手机客户端，“在凡客背后做了14个月的女朋友”之后终于被大家知晓。3G时代来临与智能机的极速发展带动了新的移动互联网时代，一帮与张志坚类似的、曾经从事SP行业的创业者重新上路，他们是中国最早从事手机业务的创业者，也是无线互联网(也许用“无线”二字更合适一些)真正的老兵。

这个行业的创业者已经能够以背景与经历来进行分类：刚走出校门或刚离职的新创业者;原来业务在PC端，如今延伸到移动端的一批人;曾走过SP时代，拥有无线增值业务或运营商背景的一部分人。前两者正在向硅谷看齐，他们爱看TechCrunch(美国著名科技博客)上的新闻，整天都在琢磨产品和用户体验;后一路人因为之前的SP经验散落各地，多数人在圈中并不太著名，似乎不太在乎所谓“江湖地位”。但他们此时在移动互联网各个细分产业链中已经完成“卡位”，绝大多数都有现金流入账，不声不响地早早尝到了“手中有粮，心里不慌”的滋味。

很难将这些人的商业逻辑一概而论或以偏概全，但你不得不承认，他们经过了两个矛盾的时代：背靠移动、联通、电信三大运营商，用户基数众多，每发一条短信就能挣到钱的旧时代，以及僧多粥少，需要与五花八门的同类App抢用户，难以找到盈利方式的新时代。

“这年头还有人做SP么?像恐龙一样快灭绝了吧?奶酪早就被动了，该去寻找下一块奶酪了。”在纳斯达克上市的SP公司“空中网”创始人，乐搏资本合伙人杨宁说，“不过对于那些现在又去做移动互联网的创业者，我得说，这是块新的奶酪，而且是巨大的。但是没那么好做，这个奶酪需要抢。”

离钱近，接地气

张宇在2002年进入SP行业，两年后自己创办了一家SP公司。2009年他转型做移动电商，发现了与自己创办的“爱购网”类似模式的另一家移动电子商务平台“买卖宝”，这家公司2006年诞生，创始人张小玮之前也曾是SP从业者。

移动电商毕竟是个有些新的领域，张宇有时候会与另一位创业者，“耶客”创始人张志坚交流一下行业看法。他们从没聊过各自背景，其实后者也是SP出身。耶客为各大电商网站做手机端App，而另一家做电商App起家的是以针对淘宝网商为客户的“追信”。“追信”的两位创始人中，一位是任职于原联通旗下子公司“联通国脉”呼叫中心增值业务部的申颖超，另一位是联通上海区项目经理仲仓戟。申颖超当时的任务是，以联通子公司的名义做SP服务;而仲仓戟当年负责与各大SP对接，即行业内部称呼的，做业务必须搞定的那种“关键人物”。

四家移动电商公司，创始人都是SP出身。听起来很巧。

还有一部分曾经的SP从业者散落在各个游戏公司。“每个手游公司的创始团队中都有几个原来做SP的，”一位看过不少游戏公司的投资人总结，“这帮人是实干家，他们是带领公司赚钱的。”

移动电商、手机游戏，这些人貌似正在这两个行业内进行布局，也有公司在这两个行业变现的出口位置等待，打算收门票，例如第一批拿到央行第三方支付牌照的移动支付公司“钱袋宝”，其创始人孙江涛也是同样背景，是中国移动最早一批SP之一。

如果去找他们聊天，他们一定会提到的三个字是：离钱近。首先，这帮人并不缺钱。张志坚创办SP公司的第二个月就开始挣钱，第一年就实现了“买车买房”的愿望;孙江涛创办的第二家公司是“神州付”，通过运营商渠道为网游收钱，赚到的钱让他足以成为一个投过不少案子的天使投资人;张宇则坦陈，爱购是自己的第二次创业，两次创业的启动金都来自他的SP岁月。

“这个产业培养了一批很有执行力的人，拿到了第一桶金，完成原始资本的积累，他们在种子期都会拿自己的钱出来创业，”杨宁说，“所以我没有投过这些背景的创业者。人家自己有钱。”

除此之外，他们都在默默地赚着钱。即使是从事过SP，之后改做山寨机应用商店(即《创业邦》2010年10月曾报告过的“山寨App Store”)的胡铸韬所创办的陌生人交友社区“友加”，也已经嫁接上“卖道具”这个游戏惯用的手法，背靠“二八定律”获得了不菲收入。

“耶客”创始人张志坚的公司位于浦东软件园孵化器，从未搬过地方，只是不断“兼并”旁边的房间。他最初的业务是为那些不缺钱的大品牌做App，如美特斯邦威、马克华菲等，有些像变相的广告，做到第7个用户时听说“凡客”要做App，此后转型电商。拼下凡客这个大单的时候，张志坚飞到北京，与凡客高层侃了一通。“我说了那么多，不停地让他建立印象：我们不是一个丝团队，我们做过靠谱的事，会写代码、懂时尚，而且我们是赚过大钱的，这一点很重要。所以我们眼光长远，一开口就和对方提到签8年的合同。对方说对不起，凡客才刚刚有4年历史，要不签3年?我说好，我铁了心做凡客这单生意。”

此后耶客成了不少大型电商或品牌厂商背后的移动端运营者，直到陈年在公共场合提到它时，它自己甚至一直没有官网，当各大媒体认识到这位隐形杀手的时候，它已经一声不响地完成了B轮融资。

“以我们的背景来看，我们追求的是做一个财务上相对稳健的公司，商业模型比较简单或者是离钱近。什么是离钱近?就是只要拥有顾客，就会得到财务上的回报，很多公司也能得到用户的认可，但是赞扬并不是钱嘛!我们要的是每个用户就象征着多少钱，公司帐上不停会有钱进来的那种生意。”张志坚说。

这批走过SP时代的创业者对移动互联网未来的收费前景很有信心，即使此时很多人对行业的盈利前景堪忧。

孙江涛投资了不少公司，今年他与合伙人猛看移动互联网，投资了一家在线教育公司，一家汽车领域的O2O，他把自己在移动互联网行业的创业与投资比喻为做“指数交易”，“我并没有买某一个单独的股，并没有做单独的项目，我赌的是大行业的成功。”

胡铸韬则对B2C收费充满信心，“我是这样分析的：以后从B2C这端一定能收费，因为人们的付费习惯从SP时期就养成了，只是目前Arpu(每用户平均收入)值低一些而已;移动互联网最大的问题是，流量有时候不等于钱，那些原来做PC端的人的思路是捞流量卖广告，这是他们的优势，而我们从移动端出来的人总是想着从B2C这里赚钱，卖广告的事，要给那些移动广告公司去把这个行业做起来，我们自然能用流量换钱。”胡铸韬说，“现在还是行业自消费的阶段，没有爆发性增长，PC端互联网也有过这段时期才能变现。但是你需要熬过去。”

张志坚说目前只等三点：用户的购物习惯的养成，功能更强大、更好玩的智能机，以及足够的网络带宽，这三点只要满足，爆发期就会来到。

“就好像你去看电影，买到电影票了，坐在最好的一排，最好的位置，拿着爆米花，有非常舒服的沙发，但是票上没说这场电影什么时候开始。那你就等着呗，有吃有喝的不是挺好吗?已经占了最好的位置，我们只是在等着移动互联网这个市场起来。”

另类产品观

说起混“圈子”，这些曾做过SP的移动创业者自身并不成“圈”，甚至彼此并不知晓。张志坚找到真正的客户后，开始混迹于“零售圈”，与厂商打交道，各种移动互联网会议基本都不出席;“追信”创始人申颖超早就成了淘宝体系内部人士，经常每周一次地往杭州跑，在前不久的阿里巴巴“网商大会”看到马云演讲让他十分感慨;爱购网创始人张宇有些宅，去参加活动甚至是当天来回，他的据点是广州和深圳。

“我不觉得移动互联网本身应该形成多大的圈子，”“追信”另一位创始人仲仓戟说，“移动互联网是PC端的延伸，我们每个人的圈子，应当是与自己主营业务相对的那个领域。”

不过，“友加”的两位创始人胡铸韬和邹岭有时候要去北京会一会原来做PC端互联网的朋友。邹岭是“若邻网”的创始人，曾被誉为“湖北省神童”，后来在上海交大读的是3年制试点班。很多人到现在也不理解他怎么跑去做了这么个生意，这明明就是山寨机上的“陌陌”嘛。

“他不介意啊，反正他喜欢认识女孩子。”胡铸韬拿拍档开玩笑。友加开始服务的就是原来SP那帮用户，后来在定位人群上依然在做切分。“我们的用户是山寨用户里面的高端人群。”

他和邹岭有时会请一些90后打工仔、美甲师吃饭聊天。“那些90后现在到大城市打工的心态已经不一样了，他们的第一个诉求是感受大城市生活，然后才是挣钱。我在网上看到过一篇文章写富士康员工跳楼，的确是那么回事儿：新一批到富士康打工的年轻人心态变了，他们更想体验新的生活，但富士康的管理思想没变，工人觉得这里是在压榨他，没时间玩也没时间谈恋爱，最后选择自杀。”

有句话说，“移动互联网在中国是低端到高端发展的路径，从高端到低端发展的那是传统互联网”，胡铸韬表示严重认同。这句话的另一个推崇者是张宇。2011年，很多大型电商网站都开始做客户端产品，张宇去一些行业会议听京东商城、当当等公司的移动端负责人谈战略。他并不信服。

“这些公司的移动端业务还是在为他们互联网电子商务的用户，也就是一二线市场的用户提供一个平台的延伸。他们从来没有把视线放在三四线用户群体上。”

张宇的生意是这样开启的：SP行业快到末路时，他创办了一家公司，做wap站点的聚合，相当于倒卖wap流量。后来他觉得，当初SP的用户也会接受电子商务，就把自己的电商网站链接直接挂在之前推SP的渠道上，投石问路。第一个月销售额40多万元，兴高采烈地开始放手进货。这是一个看上去很有意思的生意：用户在山寨手机上买得最多的竟然还是山寨手机，只是趋向于更大屏幕、触摸屏等。张宇开始丰富货源，调整用户群体，除了3C之外上了大量化妆品。最初网站用户的男女比例是9：1，现在已经被他调整到6：4。

“其实渠道还是SP那个渠道，但我们的概念变成了‘服务三四线城市用户’，这部分人是SP时代覆盖到的。”从赚钱的规模上看，这个生意和原来没法比——“但是我现在会看得更长远一些，去享受它所带来的社会价值：那么大老远山区的人也可以通过网上买到东西了，咱先不说是买得便宜还是贵，原来他们面临的是买不买得到的问题，他们也没看过电商广告。”

张宇如今还沿用SP时代的老办法：发短信。请那些曾在爱购消费的用户转发消息给朋友，里面是爱购的wap地址加上用户形成的网址，每增加一个用户就送优惠券甚至直接返现。发短信是他的老本行，SP业务的“精华”就是文字游戏，一条短信要有足够诱惑力才能完成推广。“还是手机短信容易传播。”张宇说道。

他也在同广东移动合作，给139邮箱的用户发爱购的短信广告。运营商希望让用户使用流量，上爱购也会拉动流量，张宇甚至不必向运营商支付广告费。

现在张宇在关注两个趋势：用户已经从山寨机平移到安卓机，低至600元以下的安卓机即将上场;另外，他盯上了目前业内的时髦名词，伴随HTML5出现的的“Web App”。“用户用上安卓机也不习惯用App，一方面是惯性思维，还是喜欢打开浏览器，另一方面是App耗流量，这些用户很少在wifi情况下上网，每个月的月初都比月末时活跃很多。Web App这种能打开应用但是不必下载的更适合他们。”

胡铸韬的玩法是做预装。“有些事是北京那批人搞不定的。深圳那些人见钱眼开，鱼龙混杂，你光忽悠没用，必须给钱。北京那几家，我看做预装一年半之内会亏得血本无归，对方会用各种方式糊弄他们。而我们就好些，一般对自己圈子的人不敢玩这一套，你骗我，我总会找到办法证明出来。还有一点要注意，深圳团队有可能会和那边的人一起赚公司的钱。我们也不怕，我们在深圳那边安插的都是自己早期的兄弟。”

目前友加凭借预装可以达到每天2万的新增装机量。胡铸韬觉得预装不是捷径，其实他很清楚，有些应用是拼装机量的，而大部分应用是拼活跃度的，友加属于后者。

“如果装机量大，可以通过改运营、增强用户体验来调整产品，沉默的装机量也可能被激活，但是你要是装机量上去还是需要一些方法的。做产品还是要靠综合素质。等哪天有口碑了，预装和下载再互相拉动。”

胡铸韬不怕提出一些尖锐的看法。他觉得比起陌陌来说，友加的用户是更适合陌生人交友的。“这就有些像腾讯微博和新浪微博，在腾讯上总能看到有人说‘今天这么多人加我好开心哦!’‘莫名其妙，怎么这么多广东人加我咧?’这些人的确有些俗，喜欢加来加去，没有太多社会地位，什么都会聊，甚至说男孩12点上友加，女朋友在旁边都不会生气。做这种产品，不用从高端开始传播，不需要造势，因为这个产品和这批用户都绝对归属于彼此。”

他有自己的产品观：“原来互联网圈子的创业者比较讲究理论，学习硅谷模式，我觉得中国人产品能力远远比不过硅谷。硅谷一些产品看起来UI设计挺烂，但是就是有很多人用，产品本身应该有自病毒式传播性、自运营性，人家的产品设计是埋下伏笔的，否则不会在6个月到1年内零成本带来口碑。但是北京那边的圈子更重视用户体验，比如品位、色调、体验，通过身边朋友做传播，其实是品牌传播路线，不是产品本身自己的自病毒式传播。UI和所谓用户体验反而是最浅的。”

“有时候我觉得移动互联网的人才反而应该在杭州、广州、上海找，就是做电商、网游、支付那帮人，就是所谓自运营性，产品的调节能力、数据敏感性特别强。”眼下胡铸韬正希望友加往“自运营性”的方向发展。