2013年5月17日工信部发布《关于开展移动通信转售业务试点工作的通告》，正式拉开了我国移动转售业务的帷幕。一年过去了，今年5月已有多家移动转售企业正式放号。移动转售企业的加入，增强了市场的活跃度，对我国电信市场具有深远影响，其后续发展广受关注。

移动通信转售业务是指从拥有移动网络的基础电信业务经营者那里购买移动通信资源，重新包装成自有品牌并销售给最终用户的移动通信服务。从工信部发布的《移动通信转售业务试点方案》来看，移动通信转售企业不自建无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施，但必须建立客服系统，可依需建立业务管理平台，计费、营账等业务支撑系统。

虽然现在移动转售企业并不是真正意义上的虚拟运营商，对电信市场未必会有颠覆性的冲击，但是，基础运营商还是需要做好各方应对。

移动转售企业和基础运营商之间不是简单的竞争关系而是一种竞合关系。一方面，移动转售企业向基础运营商购买通信资源，是一种合作关系；另一方面，移动转售企业的客户大多数将是来自基础运营商的存量客户，所以与基础运营商又构成了竞争关系。基础运营商既要做好移动转售业务的支撑保障工作，同时也对移动转售所带来的电信市场变化作好积极准备，调整竞合关系的平衡点，共同把蛋糕做大。

中国电信去年11月中旬就设立了移动转售业务运营管理部门，对接转售企业需求，投入资金建设转售支撑系统，从业务、客服、IT系统几个方面全面支撑转售商的运作，涉及销售品、号卡、客服、系统、财务5大方面60余项工作。从集团公司到省公司有大量IT系统、客服、网运的人员为转售商的服务上线做支撑和接应工作。同样，其他基础运营商也在移动转售业务的支撑工作上投入了大量人力物力。

移动转售企业放号之后，基础运营商除了支撑保障工作外，更需要关注市场变化和用户动向。

移动转售企业的资源都是向基础运营商购买的，因此虽然价格竞争不可避免，但初期不会发生太过惨烈的价格战。

目前与基础运营商签约的移动转售企业以渠道商为主，兼有互联网企业、行业信息化企业等。根据全球虚拟运营商的经验分析，相对基础运营商而言，移动转售企业拥有渠道、细分市场两方面的核心优势。以自身核心业务为切入点，将差异化应用服务与流量、语音等基础电信业务相结合，设计简洁套餐，提供个性化服务来确立竞争优势，是移动转售企业发展的必然策略。应对转售企业，基础运营商也有5个抓手。

1 套餐设计

“流量”是移动互联网时代的关键词之一。移动转售企业在推广中大打流量牌，针对基础运营商的套餐设计和计费策略较为复杂的情况，以阿里为代表的移动转售企业推出的产品以“流量不清零”、“懒人计费模式”、“无套餐”等作为卖点吸引用户。

基础运营商早就提出向“流量经营”转型的理念。现在流量经营正在从初期粗放型经营向精细化经营转变。自动升级流量包、精品流量包等产品陆续推出，在以业务创新与收费模式创新挖掘流量价值方面作了有益尝试。去年中国电信推出的积木套餐给了用户从未有过的套餐内容自主选择权。今年中国联通在第三届网购节推出一折半年1G流量包、最低8元的自由组合套餐等。中国移动推出4G流量分享、流量“季包”和“半年包”。可见，基础运营商正在积极优化产品设计，给用户以更多的选择。这样的优化也将不停地持续下去，给用户带来更多的实惠。

2 服务质量

移动转售企业不仅在产品套餐设计方面下足功夫，还在服务方面各显神通。最早公布套餐方案的话机世界承诺向用户提供两小时上门服务。苏宁互联组建上百人的客服团队提供电话咨询、网上自助、短信自助、在线支持、掌中营业厅、E-mail、云信平台等多渠道服务。国美宣布为消费者提供7×24小时全天候全时段服务，还将陆续推出微博、微信官方账号等客服渠道。京东的客服规划中包括“营业厅永不打烊”、“快递送发票”、“享受京东平台购物特权”等服务。

与之相比，基础运营商已经拥有成熟的各种线上、线下服务渠道和富有经验的客服团队。充分利用已有客服资源，各渠道有效协同互动，为用户提供更便捷、更高效、更优质的服务，将是基础运营商提升服务竞争力的关键点。

3 差异化应用

基础运营商的管理成本、运营成本相对较高，在市场推广上更注重规模效应，因此在特定行业的细分市场中较难进行深挖。相对而言，转售企业拥有在细分行业精耕细作的资源和经验。

在移动转售企业公开的信息中，各家都展现了自己的差异化优势。有巴士在线提供免费的全国性公交移动WiFi网络，有苏宁依靠庞大的线下店面提供一对一的VIP服务，有蜗牛移动的下载手游100%免流量，还有乐语主打移动健康，诸如此类的差异化竞争策略不一而足。

基础运营商涉足行业应用由来已久，在医疗、教育、旅游等行业已经布局。现阶段，基础运营商应该在巩固已有阵地、拓展市场的同时，在其他未曾布局的领域虚心学习和借鉴，放开手脚探索和尝试。在当前移动转售企业咄咄逼人、步步紧逼的市场环境下，基础运营商的最佳选择应是加快制定差异化产品和定位策略，与移动转售产品形成有效差异互补的双赢格局。

4 渠道拓展

当下移动互联网时代，移动转售已经完全不同于过去低买高卖的批发业务了。国美、苏宁、京东、阿里、迪信通、话机世界、爱施德、天音通信、中邮泰普等国内专业的手机零售及批发商、电商平台，其固有的渠道能力并不亚于基础运营商的渠道能力，有的甚至远远超出基础运营商。

基础运营商的销售渠道部门须充分认清移动转售对电信现有销售模式构成的竞争形势，统筹考虑各级代理商和移动转售企业的关系，同时还须对提前调整渠道布局等问题尽快作出决策，真正做到事前算赢、事中帮赢、事后双赢。

5 思路创新

在移动通信市场增长乏力的情况下，作为电信市场的后入者，移动转售企业不会停留在基础通信产品的重新排列组合等微创新上，他们必将以整合获得的通信能力为基础，引入大数据、硬件、电商、互联网金融等多种新元素，为本企业提升核心竞争力。

在这样充满变革的时代，基础运营商要顺应发展趋势，积极在资费及产品设计、服务质量、渠道协同、技术支撑等多方面进行创新，以便在瞬息万变的市场环境中立于有利位置。

虽然，从现在的情况来看，虚拟运营企业对基础运营商的业务冲击暂时并没有外界想象的那么剧烈，但是移动转售企业的数量也将远不止目前已获转售牌照的19家，第三批转售牌照申请也已开始提交材料，其中不乏百度这样的互联网巨头企业。移动转售倒逼基础运营商，给基础运营商带来了危机感，同时也拓展了发展思路。面对转售业务，基础运营商需做好全方位的应对，与移动转售企业一起推动市场发展，提升行业活跃度，促进产业健康发展。