OTT业务模式自诞生起就对电信运营商的业务产生了较大的冲击。随着运营商“微信收费”事件的平息，业界逐渐在“运营商和OTT服务提供商应该展开合作”上形成共识，但对于如何开展合作目前还较少探讨。

国际运营商与OTT合作的四种模式

通过对国外运营商与OTT服务提供商合作模式的梳理，笔者将其主要合作模式进行了归类。

模式一：与传统产品捆绑营销

这是目前较常见的双赢模式，2013年2月开始，香港电讯旗下 PCCW Mobile与微信签订合作协议，在香港推出微信用户8元数据优惠包，为访港微信用户提供免费香港电讯Wi-Fi服务，在此基础上提供任用微信传送语音、视频、图片及文字、建立聊天室等增值服务。同时，PCCW还借助微信新媒体营销平台进行各种活动营销，只要添加香港电讯的微信官方账户为好友，就可以在香港电讯的各门市免费领取礼品和享有额外的购物优惠，将实体店终端促销活动与线上推广进行有效整合。

此外，Verizon也于2010年开始同Skype携手合作，让用户以更便宜的价格拨打国际电话。印度移动运营商巴蒂电信也与Twitter达成协议，允许巴蒂电信手机用户以标准短信资费发送，接收Twitter信息则完全免费。

模式二：借助BBM业务带动传统业务增长

OTT业务一般具有“永远在线”的特性，能够刺激用户流量使用。黑莓公司提供的BlackBerry Messenger（BBM）业务通过改进产品设计，与其它产品相比更能够刺激用户增加数据链接的时间，这对于市场弱势地位、希望通过OTT刺激其数据业务的运营商来是一个好的机会。因此，一些小运营商以此为契机，选择推广BBM业务，一方面可以借助OTT业务来提升市场规模，另一方面可以提高单个用户的价值。

模式三：将OTT运营商发展成为内容应用提供商

AT&T、德国电信、Orange、西班牙电信、Verizon、沃达丰、KDDI和软银八家运营商与Facebook进行合作，为没有信用卡的Facebook社交网站用户提供代收费服务，解决了购买游戏道具、音乐等应用的支付问题，运营商因此获得代收费分成收入。

模式四：以积分计划形式将OTT纳入到运营商产品体系中

西班牙的Telefonica与Google、Facebook、微软以及RIM达成“全球性框架协议”，用户能够使用其移动积分在OTT商店购买应用以及其它虚拟商品。通过该项协议，Telefonica一方面通过积分的使用有利于促进业务量、培养用户忠诚度，另一方面也刺激了用户手机的付费下载。

综合来看，上述四种合作模式有各自的适用性和优劣势，具体如表所示。

对国内运营商与OTT合作的建议

根据对目前国外运营商与OTT四种合作模式适用性的分析，笔者建议国内运营商应针对不同类型OTT提供商采取差异化的合作策略。

第一，树立竞合的观念，与OTT提供商长期相互依存，构造良性竞争生态系统。

OTT企业在业务创新能力以及对用户需求把握上具有先天优势，但是对依靠OTT企业非标准的技术是难以支撑产业链持续健康发展的，例如微信就是采用专有信令技术。而运营商拥有成熟的业务体系、具有付费习惯的商业用户，正好能与OTT服务商实现优势互补。通过国外经验可以看到，在树立了竞合的观念后，运营商实现了对新市场的渗透，同时也保持了自身的竞争地位，促进了良性竞争生态系统的形成。

第二，针对不同类型OTT提供商采取差异化合作策略。

针对短信类OTT业务，运营商可将其与数据业务或流量进行捆绑销售，一方面可通过OTT业务增加对用户的吸引力，另一方面也可以带动数据业务和流量的消费。针对社交类OTT业务，运营商可通过代理收费的模式与OTT服务提供商合作，增加用户对运营商黏性的同时给运营商带来部分的合作分成。针对语音OTT业务，运营商可尝试开展提供与OTT融合的语音产品，提升传统语音产品对用户的吸引力。

第三，与OTT提供商同享资源，实现研发、营销、用户等方面的战略协同。

OTT业务是移动互联网时代天然的营销渠道。电信运营商除了可以在产品上开展各种形式的合作之外，营销方面也可以大胆进行尝试。共享营销资源，以PCCW为例，通过微信新媒体营销平台开展各种活动营销，同时实现终端营销线上和线下的协同，这个做法值得国内运营商借鉴。共享用户资源，用户资源是运营商的优势资源，针对战略性OTT合作伙伴，运营商可以将其数据库资源适当开放，为OTT运营商提供用户精确营销能力支撑。共享研发资源，在某些产品开放上，可与OTT提供商开展合作，BBM及时一个很好的例子。

第四，学习OTT运营经验，推进“去电信化”进程。

电信运营商在移动互联网时代需要去电信化，其中就包括机制方面的去电信化，这方面的创新优化可以借鉴OTT运营商，且不仅是在组织架构创新上，其产品开发机制、产品运营机制、团队激励机制、合作机制等也颇具借鉴意义。