国内三大通信运营商的激烈竞争正在持续进行中，孤军奋战早已不可行，社会渠道的拓展得到了运营商的高度重视。中国联通、中国电信以及中国移动在发展社会渠道的过程中呈现了不同的行为特点，而这也对他们各自的业务推广成效产生了影响。

中国联通的“专一”和“深入”是其主要特色，与苏宁的不断深化合作就是最好的例证。自2010年双方达成战略合作以来，苏宁一直稳居中国联通社会渠道3G销售第一位。良好的合作效果得到了联通和苏宁彼此的高度认同，苏宁电器已全面代理和销售联通的3G、2G、宽带接入和固定电话等业务，双方将在巩固3G手机推广的基础上，进一步强化苏宁易购线上销售，拓展宽带、集团客户业务及云终端产品合作。这种专一化的合作模式确实有助于联通业务的大面积推广和用户规模的迅速扩容，但是对苏宁的过度依赖也是一个较大的潜在隐患。虽然联通已经开始进驻国美门店，引入了其基础套餐的代理，但是国美门店实际对于联通套餐的推荐主动性远不及苏宁，因此联通需要建立起与更多渠道伙伴的更为深入的合作关系。

“广交善友”这一词可以比较贴切地形容中国电信的社会渠道布局特色。国美是电信较早的社会渠道合作伙伴，今年8月推出的国美89元套餐卡使得双方的合作又增进一步，而且该套餐卡的良好销售业绩更是预示着双方长期合作的极大可能性。国庆前电信推出了新型预付费产品——天翼云卡，借推广云卡的契机来加速拓展社会渠道，国美、苏宁、乐语、迪信通等主要的第三方终端零售渠道均加入到云卡的营销阵营中。与多家社会渠道谋求合作可以帮助电信有效地扩大其3G业务的覆盖面和影响力，也为其日后的策略变革留有较多的余地。不过，只是以套餐卡作为合作的推广内容未免显得有些单薄，尝试将更多样的业务交由社会渠道商来代理对于电信业务的发展会更有利，国美不失为首选的对象，正如联通和苏宁那样。

与中国移动合作较为紧密的社会渠道主要是乐语通讯、EBT光大通信等手机零售连锁，移动TD制式的手机在国美、永乐以及苏宁等大型3C卖场的铺货量极少，而在手机零售连锁店的铺货机型相对较多。不过，这导致移动的社会渠道合作商缺乏影响力，使其原本就发展不得力的TD终端更难以突破销量困局。目前移动也意识到这个问题，开始在永乐、苏宁等3C卖场设立专柜，但是这些移动专柜往往是形同虚设，这些门店的TD制式手机的铺货量并为有明显起色，而且店员一般也不主推移动的机型。由此可见，移动欲推动其终端的销售，目前还是“心有余而力不足”。

为了了解当前消费者对于手机购买渠道的选择偏好，驰昂咨询（Sinotes）面向上海20～50岁的市民进行了相关调研。调查统计结果显示，76%的受访者首选国美、苏宁等大型3C卖场，主要理由为知名度高、可靠有保障、价格较便宜、门店分布广等；18%的受访者倾向于选择迪信通、乐语等手机连锁，多数人是因为曾经的良好消费经历而愿意继续在这些连锁店购机；约5%的受访者会为了获取更低价的新款手机而选择水货渠道。同时，驰昂咨询还随机访问了120位市民，发现他们对于国美、永乐和苏宁的知晓率达到了100%，对于迪信通的知晓率近50%，知道乐语通讯和EBT光大通信的仅有20%～30%。

运营商在社会渠道合作伙伴的选择上需要进行全局化考虑，拥有高影响力的渠道商是必选的合作对象，终端高销量的实现需要仰仗他们。合作伙伴多对于终端销售固然是有利条件，但如何与各合作伙伴建立起实质性的协作关系，防止渠道商在实际操作中出现阳奉阴违的现象，是运营商必须认真思考并着力解决的最大难题。切实发展社会渠道不是简单的签订合同就可以完成的，毕竟签订合同之后还有着一系列工作需要落实和完善。