随着渠道竞争的日益激烈，深度运营成为渠道管理的重要发展趋势。近年来，“精耕细作”一词在各种专业市场管理媒体上频繁出现，许多企业渠道建设的焦点也逐步从关注渠道整体布局向关注渠道终端竞争转变，力求通过精耕细作实现区域市场的深度运营。
所谓渠道精耕细作，是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分挖掘市场潜力，对渠道成员进行培育和支持，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，从而提高市场占有率和品牌影响力。
全业务运营之后，通信产品从单一走向融合，用户对运营商服务水平的要求越来越高，这对农村渠道的营销服务能力提出了更高的要求。面对市场环境的变化，各大运营商需要积极应对，实施深耕农村渠道策略，夯实农村市场发展基础。
深度运营进入起步阶段
目前，各大运营商在渠道体系和网点覆盖方面已完成优化布局，下阶段将步入农村渠道的深度运营阶段。可以预见，在市场吸引力较高的区域，各运营商将短兵相接，展开激烈的竞争，而能否有效实施渠道精耕细作，提升渠道末梢的执行力，将成为农村市场抢夺的制胜关键。
中国电信在全业务运营之后，通过推进落实农村区域经营责任制、优化农村支局、大力拓展社会渠道等手段，逐步建立了以支局为核心的稳定、协同、高效的农村渠道体系。在网点覆盖方面，中国电信在乡镇层面基本实现营业厅100%覆盖，行政村层面的服务网点覆盖率也超过80%。
中国移动自2009年以来积极转变农村营销渠道体系，由原先的“市—县”两级向“市—县—乡”三级渠道转变，使得整个营销体系更为深入农村市场。其农村渠道体系以乡镇营销中心为基础、以乡镇自营厅为核心点，通过各渠道协同，为开拓农村市场提供了有力保障。在网点覆盖方面，中国移动自有营业厅在乡镇层面的覆盖率将近50%，乡镇和行政村的覆盖率均达到90%，“一镇一店、一村一点”的目标已基本实现。
中国联通的渠道体系为省、市、县三级架构，现阶段正积极推进以提升营销能力为中心的渠道整合优化工作，实施南北有别的渠道发展策略。在网点覆盖方面，中国联通利用高佣金政策和3G终端规模优势渗透吸引社会渠道，强化重点区域末梢渠道覆盖，目前在农村拥有超过7000个自有营业网点、超过5万个指定专营网点，基本实现对农村市场的有效覆盖。
诸多发展瓶颈仍存
与城区渠道相比较，各运营商对农村渠道管理的精细化水平不足，制约了农村市场的有效拓展。
首先，日常管理不规范。对渠道成员的管理较为散漫，缺乏对日常服务的细化的规范要求，或有制度执行不到位。存在营业人员不熟悉新产品新业务、维护人员上门不及时、终端售后服务不到位等问题，导致客户感知较差。
其次，代理商的主动营销能力不足。有部分代理商年龄偏大、文化水平不高，缺乏主动营销意识，以被动响应的等客上门为主；有部分营业厅属于 “夫妻店”，营业人员以代理商的家人或亲戚为主，整体素质不高。
再次，营销资源投放效率低。目前农村市场的资源投放存在一刀切的情况，主要根据收入水平分配营销资源，缺乏全面和系统的评估。对于当前收入规模较小而未来发展潜力大的重点区域投入不足。
最后，考核导向存在偏差。部分地区对区域经理的考核“重发展，轻管理”、“重结果，轻过程”，在管理及服务方面的考核有所缺失，没有合理引导区域经理针对营销工作进行精细管理。
六大关键点
面对复杂的农村市场环境，如何有效地保有和抢夺优质客户是农村渠道建设的关键目标。各运营商需要从规范日常管理、强化主动营销能力和完善社会渠道支撑等方面出发，通过精耕细作实现对农村市场的深度运营，有效提升市场占有率。
第一，推动管理重心下沉。管理重心下沉是实施精耕细作的前提。以片区或支局作为最基层的营销服务单元，落实区域责任体系，为区域经理提供有力的区域化管理支撑。
第二，规范日常管理制度。明确和细化渠道成员的日常行为规范，包括营业人员和维护人员的服务规范、区域经理和客户经理的日常规定动作等等。并通过设计表格检查等管控手段推进落实，提升渠道基础管理水平。
第三，强化营业厅主动营销能力。一方面要通过培训和实战演练提升营业人员的销售技巧，另一方面可以借助横幅、音响和促销品吸引农村客户的注意力、营造卖场氛围，对营业厅实施有效的现场管理。
第四，推进社会渠道合作多元化。将当地电脑销售店、手机销售店发展为新型社会代理商，通过“终端捆绑业务销售”的模式有效满足运营商、终端销售商和用户三方的价值需求；尝试与邮政网点开展资源互换，利用合作方网点提供缴费、终端配送服务；借助信息化示范乡镇、示范村的建设，拉近与当地政府的密切关系，将村支书发展为销售代言人。
第五，强化对代理商的支撑和指导。可要求区域经理定期到乡镇营业厅帮助其提升业务水平、灌输服务理念、传授营销技巧，也可让营业人员到各市县大营业厅参观、学习以提高其服务能力。同时要完善对农村渠道的信息化系统支撑，提高业务办理效率。
第六，通过分类实施差异化的资源投入。在农村市场广阔、资源投入有限的前提下，通过业务收入、人口规模、覆盖范围等指标对区域市场进行分级分类，进而对重点区域实施资源投入倾斜。 
