集团客户市场一直以来都是通信运营商投入重兵的必争之地。在短兵相接的“白刃战”之中，冲锋陷阵的集团客户经理是各大运营商的生力军。完善集团客户经理的知识和技能结构、提升集团客户经理的实战能力是各大运营商的当务之急。
从实际调研结果来看，大部分集团客户经理在客户需求挖掘、客户关系维护和管理、集团业务知识储备、集团客户内部关系处理等方面都表现得较好，但在其它方面依然存在着各种参差不齐的短板。
短板一：竞争意识不强
机构融合与全业务运营给三大运营商带来了前所未有的发展机遇，同样也带来了前所未有的挑战。危机意识和全业务竞争意识的树立不止是运营商高层或中间管理层的事情，每一名员工都必须转变观念并将其贯彻到实际行动中。
笔者认为，竞争意识主要体现在以下方面：一是抛弃以往单纯的价格竞争观念，从第一次接触客户就尽量避免非理性的价格战；二是拓宽营销思路，着眼点不能再停留在简单的移动业务、固定业务或标准的集团业务上；三是养成收集和分析竞争信息的习惯，特别是全业务营销和信息化解决方案的信息，要积极主动地应对竞争。
集团客户经理的工作繁杂而辛苦，长期下来容易产生倦怠情绪。而全业务竞争所带来的挑战则更加艰巨，这就要求集团客户经理树立不断挑战自我、追求卓越的心态，因为只有不断追求卓越，才有动力去不断充实知识技能，提升自我，从而更好地应对挑战。这一点在有3~5年工作经验的集团客户经理身上表现得更为突出，他们一旦缺少追求就很容易成为“老油条”。
短板二：信息收集与综合分析能力较弱
在实际工作中我们常常发现，有些客户经理总是能够拿到有用的信息并转化为生产力，而有些客户经理却总是停留在表面层次，这就是能力的差别所在。目前客户经理需要从如下几方面入手强化信息收集和综合分析能力。
首先是增强信息收集的意识，集团客户经理应当养成时刻关注市场和客户动向、抓住那些毫不起眼的信息的意识，因为很多时候我们并不是没有信息，而是让很多有价值的信息从眼皮底下溜走。
其次是要创新信息收集的渠道，不要单纯依靠集团客户的联系人。集团客户经理可以通过很多其它方式获取信息，例如在集团客户中培养其它信息来源，或者留意媒体上关于集团客户或集团客户所在行业的报道，或者是通过行业协会、集团客户的同行等获取信息。
最后要善于对收集到的信息加以分析和处理，从而对营销工作产生帮助。信息分析无非两个方面：一是纵深挖掘，也就是从一条表面、浅层次的信息深入挖掘以获得更加深入有效的信息；二是横向联系，把多条看似不相关或联系不强的信息加以匹配和关联，找到其内在关系，以得到综合全面的信息。
短板三：缺乏顾问式销售技巧
大多数运营商的集团客户经理都接受过顾问式销售技巧的培训，但这种培训的实际效果并不佳。究其原因，一方面是因为目前大多数顾问式销售技巧的培训水平并不高，培训内容大多停留在应用技巧层面，很多培训师很难将顾问式销售的精髓和要点系统全面而又深入浅出地讲出来，导致学员往往经过学习之后还是知其然而不知其所以然，碰到实际问题难以活学活用；另一方面是因为集团客户经理没能够把握“价值型销售”的客户关系，还是一心想将产品卖给客户以完成考核任务，导致所学和实际所用相脱节。
“价值型销售”要求集团客户经理将销售和服务的思维从以往的“卖东西、收钱、处理投诉”转化为“如何帮助客户通过应用产品来提升和创造价值”，并实现自身“伴随客户不断成长”—后者深入到集团客户的各个流程之中，在陪同客户成长的同时也构筑了坚强的业务壁垒。
短板四：项目管理能力不足
以往集团客户经理的工作大多停留在简单、标准化的业务销售和服务层面，对项目管理的知识和技能掌握甚少，少数集团客户经理在这方面甚至是一片空白。项目管理能力的缺乏，使得集团客户经理在实施全业务解决方案的时候往往感到力不从心，处处受累不说，项目推进还很容易因为种种原因而停滞不前。
另外，全业务营销过程中碰到的问题比以往更多、更复杂，这就要求集团客户经理必须提升问题分析和处理的技能。具备了上述两项能力之后，集团客户经理才能实现从“销售服务人员”向“项目主管”的转变，更贴近、更有效地为集团客户服务。
短板五：IT知识欠缺
目前的全业务营销工作通常采用虚拟团队的方式来开展。虚拟团队由各个线条的人员构成，其中集团客户经理主要负责集团客户关系的拓展维护以及营销服务工作的开展，也就是常说的“业务层面”；来自网络、工程、信息技术等线条的技术人员则负责解决方案的技术设计和项目实施，也就是“技术层面”。
这种“集团客户经理冲锋在前、技术人员支撑在后”的方式在一定程度上弥补了集团客户经理技术水平不足所带来的种种问题，但也存在着较大的缺陷。首先是工作协调难度大，集团客户经理不懂技术，支撑人员没办法深入了解市场，加上各自所处的线条、立场不同，常常会在技术优先还是市场优先方面产生矛盾；其次，由于集团客户的信息要经过多层传递，而缺乏IT知识的集团客户经理又没办法将集团客户的需求准确地向后传递，因此常常会出现信息遗漏或传递不准确的情况，等到正式实施的时候才发现存在种种问题，这时再来纠正往往费时费力。 
