全球金融危机袭来，中小企业迫切需要通过信息化手段提升竞争力，抵御危机。运营商应真正从产业合作的角度出发，形成独特的具有竞争优势的业务链条，找准自身的定位，为中小企业信息化提供服务。

由美国次贷危机引发的国际金融危机，给我国中小企业发展带来冲击。据统计，仅2008年下半年，全国就有6.7万家规模以上中小企业倒闭，另有大量中小企业徘徊在停工待产、濒临破产边缘。事实上，通过引入ICT力量，拓展销售渠道、压缩成本，应对金融危机，已成为中小企业共识。但中小企业自身并没有信息化建设能力，如何满足中小企业迫切的信息化需求，成为各个电信运营商及集成服务提供商值得思考的命题。

信息化道路上问题多

首先给中小企业做一个较窄的定义：年销售额在500万元至1亿元，员工人数在50-100人，主要分布在贸易、生产加工、连锁经营、物流运输等行业的企业。据测算，未来三年，这些企业信息化应用需求的市场规模总和为5000亿元。

据了解，这些企业渴望通过实施信息化建设来增强自身实力与影响力，进而促进企业的持续发展渡过难关，但是他们又面临种种困难，主要体现为：

首先，对信息化了解不够。由于缺少必备的信息化知识与经验，他们没有能力挖掘自身对信息化系统的真实需求和建设思路，导致信息化无法促进公司经营。

其次，对信息化的投资规模有限，在没有见到成功案例前不愿意投资建设信息化系统，也不可能投入几十万甚至上百万进行机房建设、购买软硬件等。

第三，缺乏IT类人才，无法独立完成前期的系统开发、实施与后期的系统维护、升级改造工作。信息化系统的后期维护工作是个长期的过程，企业内部满足不了对人员的需求。

第四，大多从合作经营等粗放管理模式发展起来，企业的机构设置、流程执行缺乏与信息化要求相适应的企业管理体系，无法将实际操作流程和信息化系统结合起来。

以上几个方面的原因导致中小企业只有谋求外部的力量才可能完成自身信息化建设。

携手产业链共同服务

大量软件开发商、硬件制造商、系统集成商、运营商、售后服务提供商都希望从不同角度介入中小企业信息化市场。

但是如果各个环节独立推进的话，产业链条上就会出现分工不明确、资源浪费、服务质量参差不齐等众多问题。为了保证服务工作的高效率性、协作与配合的一致性，运营商应成为产业链的牵头机构。

运营商应该根据服务特点，选择合作伙伴，并根据合作伙伴所拥有的资源明确其在产业链的定位。根据资源拥有者的特点，运营商可将合作伙伴分为：基础通信平台、成型企业软件、定制开发软件及增值服务开发、运营服务系统(客服、维护、计费等)几个部分。

基础通信平台和运营服务系统这两部分是运营商的传统优势领域，这两部分的差异性是运营商间竞争力的最直观体现。如在运营服务系统方面，运营商有着足够的经验、完善的流程制度、良好的客服系统和计费系统等。

而企业软件和硬件平台，是中小企业最愿意接受并且可以立刻看见实效的部分。该类合作伙伴群目前基本上都是知名IT厂商，有着稳定的市场和良好的商誉。

至于定制开发软件及增值服务开发角色等合作伙伴，将是中小企业信息化服务市场趋于稳定时期的重要促进力量和竞争实力的体现。运营商对该类伙伴的要求应是，充分挖掘客户需求、感知客户行业信息化建设的动态，并对客户的反馈作出及时有效的反应。

把握信息化服务三阶段

通过上述资源整合，可初步形成以运营商为龙头，产品资源、系统集成服务、客户服务资源、品牌资源、渠道资源及客户资源为支撑链条的中小企业信息化服务价值链，下一步的主要任务就是开展服务，发展客户了。

首先应是市场培育/合作洽谈/产品开发阶段。

在这一阶段，电信运营商应通过培育市场，初步了解客户需求并快速形成服务提供能力，通过提供成熟产品，为推动服务迅速发展做积累。

在本阶段，运营商应与客户资源拥有者通过推介会、体验操作、免费试用等形式激发中小企业信息化的建设投资热情，并在客户心目中培养知名度；特别是协助政府部门推进政府信息化和电子政务的相关应用，引导和激发各级企业的信息化需求，促进服务发展。

该阶段应该使广大中小企业了解到他们需要什么样的服务，可以去那购买这种服务，如何办理这样的服务。同时运营商应该尽快将成熟的合作伙伴产品集成在平台上，具备系统实施能力，在第一时间响应客户需求并提供较基础的中小企业信息化应用，如办公自动化系统、客户关系管理系统、供应链管理系统等。

第二阶段是抢占市场/业务实施/产品开发阶段。

这一阶段是保持中小企业信息化服务价值链良性发展的关键阶段，也是运营商是否有能力抢占最终市场的分水岭。

该阶段必须实施力量与开发力量并重，基础服务与个性化服务并举。在本阶段中，中小企业客户开始逐步接受信息化思想和产品，运营商也积累了信息化服务运营的经验，同时与合作伙伴形成了稳定的双赢联盟，而企业与产品品牌在客户中也形成一定认知度和依赖性。

此时，电信运营商应从重点行业和重点客户市场入手，根据重点行业和重点客户的应用需求和使用特征，开发融合多种企业信息化服务的解决方案类产品，使客户的企业信息化的命脉通过享受服务掌握在运营商之手。

总体策略是：通过基础服务的实施快速占领市场，在巩固既有市场的同时有针对性地开发行业解决方案类产品，为客户提供一揽子服务，最终形成与客户共赢的局面。例如，可以深度挖掘的业务方向包括：

促进中小企业形象提升类业务，如虚拟呼叫中心、企业网站、电话导航服务、企业彩铃、企业广告推送等；促进中小企业自身改善管理水平类业务，如各类管理应用软件、测评系统、企业内部网络集成与共享等；促进中小企业销售成长类业务，如集合信息发布与搜索、销售意向管理、企业广告推送、网络营销等。

本阶段的最终目的是，达到运营商可根据中小企业的不同行业类型、发展阶段、企业实际需求等设计不同的业务，满足各类企业需求。通过对业务的改进、开发与融合，加强中小企业信息化服务与运营商自身业务的捆绑。

第三阶段是市场维持/后续服务/运维保障阶段。

这一阶段是运营商稳定中小企业信息化业务市场，获得大量业务收入的最终阶段。运营商应在前两阶段发展的基础上，依托中小企业信息化业务平台和运营商自身的服务平台，向中小企业提供全面的业务受理、客户服务、投诉及故障管理等后续服务。

总而言之，运营商应真正从产业合作的角度出发，形成独特的具有竞争优势的业务链条，找准自身的定位，进军中小企业信息化，在金融危机中有所作为。