在移动替代固话不可逆转的情况下，英国电信（简称“BT”）曾经率全球运营商之先，推出了旨在应对不利趋势、进行自我变革的“21CN”战略，并随之在全球范围内刮起了传统运营商战略转型的风潮。
现在，移动替代固话的趋势仍在继续，同时一个新的趋势渐露端倪：话音业务的利润逐渐降低甚至趋零。于是，如何开辟新的收入增长点成为运营商面临的一个新挑战。这样的问题同样困扰着BT，在权衡自身条件和外部因素后，BT给出的药方是重点拓展面向企业的移动化解决方案市场。
鸡肋与蛋糕
话音业务曾经给运营商带来了丰厚利润，最近几年它的利润却直线下降。一方面，电信市场竞争日趋激烈，新进入者主动发起的价格竞争拉动了整体资费水平的下降；另一方面，VoIP的免费或者近乎于免费的模式颠覆了原有的话音业务价格体系。在两方面力量的作用下，传统运营商不得不跟随降价从而保留用户，话音业务的利润日渐摊薄。例如，at&t就曾经在2007年1月推出了名为“at&tUnity”的价格计划，用户每月支付50美元就能在家庭或企业之间无限制地使用当地和长途话音通话，每月支付59.99美元则可以无限制进行手机通话。
BT也遭遇到了同样的困境。“BT不仅看到了移动替代固话的趋势非常明显，而且发现尽管话音业务还在增长，但是不论移动话音还是固定话音所带来的收入和利润都越来越低。”BT环球服务移动业务部总监RakeshMahajan表示。
传统业务形势危急，BT该如何抵御颓势？“我们将重点转向了面向企业的移动化解决方案，因为这些解决方案能够增加客户的价值，提高他们的生产力，客户愿意为此付钱，我们也能获得更多的收入，得到更好的投资成本回馈。”Rakesh表示。在BT看来，面向企业的移动化解决方案显然成为了诱人的市场蛋糕。
就BT自身条件看，由于看到英国有沃达丰、O2、T-Mobile、Orange与3UK共5家移动运营商，因此认为没有必要再建一张移动网络，而是采取了租用网络、做虚拟移动运营商的方式。这为BT节省了开支，但是也导致了其移动通信能力不如固定通信能力那么强大。现在，面对话音价格的降低，BT无论是自建网络还是扩大租用网络都不合适，为此，充分利用固定网络的优势，结合Wi-Fi热点以及所租用的网络为客户提供移动化的解决方案则是扬长避短的选择。
两大利器
Rakesh介绍，BT移动化解决方案的特色业务是“灵活办公”和“把移动性带入企业业务”。前者为用户提供灵活工作的方式，其办公地点不必拘泥在办公室，而是可以在家中，员工开会可以不用聚积在一起，而是可以身处各大洲；后者是用移动方式改变企业的工作流程，从而提高生产效率，降低所需成本。这两种典型的业务都由许多不同的业务组成。
Rakesh认为，“灵活办公”可以给企业带来多方面的好处。首先就是帮助企业发现人才并挽留人才。Rakesh举例，在欧洲妇女在生育之后通常只有47%的人回到公司继续工作，剩下的那些因为无法平衡家庭和工作而放弃了后者，这是一笔不小的损失，因为这些人往往都是经验丰富、熟悉公司业务的“熟手”。而BT在公司内部采用了“灵活办公”后，96%的女性在生育后都会留下来。
