市场：“光进铜退”迎来市场高速增长期

与以前仅仅是概念或者试点不同，近一年来，我国宽带接入市场呈现出快速发展的态势，在国际宽带接入市场已经占据了重要的份额。自从去年8月份中国电信打响EPON招标第一枪开始，紧接着整个宽带接入市场表现出逐渐活跃的态势。中国网通在春节过后就展开了首次EPON(以太无源光网络)设备的招标，与此同时，也传出中国电信即将开始二次招标的信息。据业内专家预测，按照现在的建网进度，运营商每6个月就可能招标一次。

据中国电信总工程师韦乐平介绍，2005年4月至2007年5月，中国电信先后组织系统设备厂家和芯片厂家进行了EPON系统4轮测试，于2006年4月前完成了集团EPON试商用工作，于2007年4月完成了各厂家的互通测试，并最终于2007年8月制定了《中国电信EPON设备技术要求V2.0》和《接入网技术要求EPON系统互通性要求》。

相关数据表明，我国宽带上网用户比例已由9%上升到52%。截至2007年年底，我国宽带用户已经超过1亿，这标志着我国互联网市场已经进入宽带时代。正如中国电信北京研究院副院长赵慧玲所言，宽带接入已经成为固网运营商增长的第一驱动力。而宽带业务的需求必然刺激相关宽带技术的发展和应用，与传统的铜线DSL技术相比，光纤具有近似于无限的带宽，端到端的全宽带接入是宽带接入的最终解决方案。而随着光纤接入成本不断下降，铜缆接入网运维成本的攀升，运营商网络将向以宽带为特征的下一代网转型。随着今后更多高带宽业务的出现，宽带接入上马也是大势所趋。

中兴通讯固网产品线总经理许明向《中国电子报》记者介绍：“早在2001年的时候，宽带接入市场已经开始崭露头角，那时候比较具有代表性的是美国和日本市场，这两个国家是最早引入宽带接入技术的，也进行了部分地区的宽带接入部署。但是由于网络经济出现泡沫、市场不成熟、光纤资源有限等原因，当时没有很快发展起来，在2003年-2005年期间宽带接入市场一度出现市场低潮。现在随着用户对带宽的需求逐渐增加，以光纤为主的下一代宽带网的建设在全球启动，相关技术日趋成熟，尤其是通过近一年来对国际主流宽带接入市场的观察，我们发现，宽带接入已经从实验室中走出，真正贴近普通用户，迎来了快速增长的新时期。”

技术：始终坚持以差异化创新赢得市场

中兴通讯xPON产品(包括EPON和GPON)自从2004年开始应用以来，在国内、国际市场上取得了长足的进展和份额提升，同时中兴通讯积极参与相关国际标准的制订和国际标准组织与运营商的互联互通测试，积极参与国际市场的开拓和品牌形象的提升。

中兴通讯在国际市场上的xPON发展始于阿尔及利亚电信的试验局项目，凭借中兴ZXA10 C200和MSAN中EPON混插的优势，中兴通讯一举夺得阿尔及利亚电信的EPON试验局项目，此项目后期经过扩容给高端用户提供高带宽和多业务的接入，业务已经能够包括高速互联网和VoIP。

此外，中兴通讯在高端市场也有较大收获，经过多次测试，与荷兰ITESS公司签订了5万线的xPON光纤接入FTTH合同。中兴通讯主要为该运营商的客户提供包括高速互联网、VoIP以及有线电视接入的三网合一业务功能，局端设备采用ZXA10 C200，用户端设备提供多款终端，提供的接口包括FE、VoIP和有线电视射频等接口。

随着xPON市场不断开拓，中兴通讯在亚太地区也开始发力，分别赢得了多个运营商的EPON/GPON合同，其中包括泰国运营商Free Internet的FTTH项目5万线的合同份额，用来给泰国一些高端用户(如别墅、高端社区)提供高带宽、大容量光纤接入。此外，经过我国香港PCCW严格的产品测试之后，2007年中兴通讯顺利拿下了PCCW的EPON合同，为香港提供高速互联网接入服务。同样，经过相应的测试和试验局验证，中兴通讯获得了马来西亚电信TM和TIME dotCOM的光纤接入合同。此外还参与了众多运营商组织的测试，如俄罗斯SI、俄罗斯西北电信、哥伦比亚Telmex等。

从2006年开始，中兴通讯GPON产品系列参与了多个运营商和标准组织的测试，经受了多次高端运营商测试及试验的考验，如法国电信、英国电信、Telefonica(包括巴西和阿根廷)、阿根廷电信、巴西电信BRT、Embratel、新加坡Singtel和StarHub、Etisalat、韩国电信KT和Hanaro、土耳其电信TT、乌克兰电信、意大利电信TI，采用的设备有ZXA10 C220和系列化产品SFU、SBU、MTU和MDU等，终端设备有ZXDSL 9806H等。

此外，中兴通讯还凭借强大的实力和高性能的产品顺利进入在乌克兰Integrator Telecom的GPON项目，提供超过10000线的FTTH用户接入，采用的设备是ZXA10 C220和系列化的终端设备如F621和F625等。同时，中兴通讯还顺利拿下了意大利电信的GPON商用局合同，用来提供对首都罗马地区的FTTB/FTTC接入，覆盖量超过15000线。

中兴通讯也致力于国际标准的互通，并且多次参加国际标准组织FSAN（全业务接入网集团）和运营商组织的互联互通测试。中兴通讯参加了FSAN组织的2006年12月的ITU-T香港展GPON专区的互联互通测试，实现互通测试的厂家有Flexlight，CIG，AMCC，PMC，富士通公司等。2007年5月在由FSAN和法国电信组织的GPON互联互通测试中，中兴GPON系统和多个厂家的设备进行了互联互通测试，取得了优异成绩，对接成功的厂家有Iamba，CIG，PMC，Terawave，ECI，Iphotonics，Siemens，Alphion，Ericsson等。2007年6月芝加哥NXTcomm 2007通信展上，中兴通讯参加了FSAN GPON Pavilion测试，中兴GPON系统和多个厂家的设备互联互通成功，如CIG、Iamba、Terawave和TXP等厂家，为中兴通讯后续GPON在业界的规模应用打下了坚实的基础。

2008年4月29日，在英国伦敦由国际工程协会IEC组织的SOFNET高端论坛上，中兴通讯宽带接入产品ZXDSL 9806H荣膺“Best Green Innovation”大奖。中兴通讯是获得本次论坛奖项的唯一中国企业，也是在初选中唯一入围的中国企业，验证了发达地区高端市场对中兴通讯研发进展、市场拓展和企业形象的高度认可。

目前中兴通讯的xPON产品可以提供多款局端设备和几十款ONU/ONT终端设备，并且已经顺利通过了国际相关认证，包括CE认证、CB认证、FCC认证、NEBS认证、UL认证等，跨过认证门槛，中兴通讯产品行销业界众多国家和运营商。毋庸置疑，2008年将迎来中兴通讯xPON产品国际市场新的辉煌。

理念：适合的才是最好的

 “光进铜退”的概念已经提出十几年了，但是由于FTTH(光纤到户)成本仍然较高，在建设中是直接采用FTTH还是采用FTTB/C(光纤到楼)、FTTN(光纤到节点)等混合退网模式，成为运营商下一步战略部署的“拦路虎”。

目前国内绝大部分宽带用户采用铜线DSL方式接入，剩下很大部分是LAN接入，FTTH的市场份额还很少。从现实需求来看，带宽近似无限的千兆级的FTTH更多是面向未来的宽带应用。

近日，中国电信集团总工程师韦乐平表示，根据用户需求市场调查结果，到2010年，高端用户的下行接入带宽需求将会达到20Mbps～30Mbps，这是因为要满足包括高清电视、标清电视、视频业务、VoIP和普通上网需求等；到2015年则需要50Mbps～100Mbps的带宽，用户届时将可以在网上直接观看高清数字电影。很显然，近几年市场对FTTH的需求还不是很迫切。从发展成本上看，由于现在运营商特别是固网运营商在资金上较为困难，因此对固定网络的资产投资控制越来越严，包括设备投资和光缆的投资，对投资回报要求也越来越高，在一定程度上会注重短期的利益。如果FTTH高带宽的应用和业务得不到普及，不能给运营商带来相应的即时收益，在一定程度上会挫伤运营商的积极性。

目前，从设备和布线施工等方面的综合建设成本来看，FTTH是ADSL方式的1.5到2.5倍，成本差距仍然存在，影响了FTTH的大规模商用。韦乐平曾表示，有源设备成本居高不下已经成为制约我国光纤到户发展的最主要因素。目前我国光纤到户的建设成本大约为500美元/户，其中有源设备占全部成本的40%～50%，无源设备成本占25%～30%，施工成本占20%～30%。相对美国和日本，中国市场上的人力成本要低很多，施工成本降低空间较小。因此，降低有源设备的成本就显得格外重要，如果到2010年成本可以降低到100美元/户，将会促进光纤到户大规模发展。虽然FTTH已经被业界宣传并讨论了很久，国内也经常有专家拿美国、日本建设模式来进行参考，但是韦乐平表示，其实日本所谓的FTTH实际上也是包括FTTN、FTTB、FTTO(光纤到办公室)等不同形式，即使是美国在一些区域也是采用FTTN+VDSL2方式。

中兴通讯固网产品首席架构师马润斌在接受《中国电子报》记者采访时表示中兴通讯提倡的“理性FTTx建设”可以帮助运营商解决这一困惑。马润斌说：“这里的‘x’意味着不一定是直接到户的‘FTTH’，这实际上是‘光进铜退’概念，光进到哪里、铜退到哪里的问题。”中国不可盲目跟从国外模式、盲目追求FTTH直接光纤到户，而要结合国内实际应用场景按需建设，FTTN、FTTB/C和FTTH相结合，使运营商投资最有效，使建设实施最可行。特别是目前规模建设的FTTB+LAN/DSL模式，既满足用户需求，又节省投资，在技术上已经非常成熟，在市场上相应产品也已逐步成熟商用。在商务区和高档住宅区则可根据需求采用FTTO/FTTH。

马润斌说：“我们认为这种‘理性FTTx建设’思路是建立在对中国宽带产业链良性发展负责任的态度之上的。同样，在E/GPON技术选择上，负责任地说没有最好的技术只有最适合的技术。不同的技术均有自己最适合的应用场景，目前我们认为我国最适合的技术就是EPON。”

电信业相关专家进一步解释认为我国FTTx发展驱动不如国外强烈，无法照搬国外的模式。国内高带宽的业务如IPTV、HDTV还需要较长的市场培育期，用户支付能力低，所以低成本是推动FTTx发展的重要因素。运营商需要更加理性地部署国内宽带市场，结合国内实际应用场景，按需建设，将FTTN、FTTB/C和FTTH相结合。

马润斌认为，国内设备厂商和方案提供商除了考虑如何改进更新技术，更需要考虑的是如何扶植整个产业链的发展，而不是从推广自己所拥有的某项产品角度出发去片面拥戴某种建设模式，所以现在设备厂商应该从中国实际出发去协助运营商做好“光进铜退”战略部署工作。

营销：“顾问式营销”为客户量身打造解决方案

近几年，由于用户对多媒体业务、3G数据业务需求不断提升，运营商的4M的带宽已经无法满足用户需求。据中兴固网产品总经理许明介绍：“我们有一个测算，在带宽的需求方面，每用户的带宽需求基本上是5年10倍的增长速率，年复合增长率基本上是60%。过去的10年，中国市场基本上遵循了这个规律。从上世纪90年代初的拨号上网50K，发展到ADSL 512K，到现在4M、8M的带宽需求。我们认为未来的市场也将遵循这样一个规律发展，宽带网络的发展还有巨大的空间。”

固网运营商目前开始向全业务运营转型，IPTV等宽带业务逐渐在全国推行，所以原来建设的宽带接入网络开始显得力不从心。虽然下一代的宽带网的市场才刚刚启动，许明向《中国电子报》记者介绍：“面对EPON产品在国内市场的大规模启动，中兴通讯的设备已进入了中国所有的省份，在市场占有率上保持第一。同时，我们在全球参与的项目范围非常广，在全球PON设备商中我们处于第一集团。我们的GPON产品已经进入西欧高端市场。在2007年10月德国柏林举行的世界宽带论坛欧洲会议(BBWF)上，中兴GPON+VDSL2方案获得‘InfoVision’创新大奖。”

作为国内主要的宽带接入设备及解决方案提供商之一，中兴通讯在技术上不断进行差异化创新，使其备受各大运营商青睐，中兴通讯ZXA10 xPON光接入产品在全球范围内拥有着无可争议的领先优势。

缘何中兴通讯在技术上既能紧跟市场发展需求又能具有如此多市场应用，许明向记者揭开了秘密：“我们的产品在同类厂商中一直保持领先。首先，这得益于中兴通讯十几年来在固网领域的技术积累，秉承以客户需求为导向的产品研发、经营理念，我们能够准确捕捉到市场的发展和客户的需求，并提供相应的产品。而且我们的固网产品系列非常齐全，同时中兴通讯还有很多和固网相关的产品系列，比如说传输、电源、IP承载网、网管等，中兴通讯可以为客户提供一揽子的解决方案，并具有强劲的后续研发实力，能提供非常有竞争力的整体解决方案。这也是运营商选择我们的重要原因。”

“其次，中兴通讯在全球有完善的服务网点，售后支持覆盖全球，一方面为产品营销提供强大的平台，另一方面为全球客户提供了完善的服务支撑。我认为关键的一点是对客户需求的快速响应能力。现在用户对业务的需求越来越多样化，促使固网运营商要不断发掘最终用户的需求，从网络建设和业务提供上满足客户多样化的需求。相应的，设备也要支撑运营商的这些需求，这对设备供应商研发的快速响应能力提出了更高要求。这一点上，我们相比国际传统设备厂商有一定的优势。这也是我们能够不断拓展海外市场、获得大项目的关键因素。”许明说。

据本报记者了解，中兴通讯不仅响应客户需求及时，更重要的是将客户需求关口提前，帮助客户挖掘他们的自身需求。“顾问式营销”是中兴通讯在产品规划和市场规划时用的核心方法，即站在客户的角度，和客户一起探讨如何定义设备，如何建设网络，如何最大限度地满足最终客户的需求。这两年来，中兴在“顾问式营销”方面做了大量工作，也有一些成功的案例，比如意大利电信项目。在意大利电信项目中，运营商对空间的要求非常高，对设备功耗的要求也十分严格，中兴通讯为其所提供的设备在同类厂商中集成度最高，并且设备的功耗远低于同类产品，让客户非常满意。通过与意大利运营商的合作，为中兴接入产品进一步开拓高端市场奠定了基础，也为中兴独家承建罗马下一代宽带网络铺平了道路。

许明骄傲地介绍说“实际上我们在客户刚开始有一点概念，在对产品需求还不是很清晰的时候，就积极和他们进行沟通，并在长达一年多的测试过程中和客户密切合作，和他们探讨最终用户的需求，我们将以什么样的技术手段、最合适的方式、最低的成本，来完成其网络建设的需求。”

2008年4月，在英国伦敦由国际工程协会IEC组织的SOFNET高端论坛上，中兴通讯宽带接入产品ZXDSL 9806H荣膺“Best Green Innovation”大奖。中兴通讯宽带接入产品以其低功耗、低OPEX、低噪声、高可靠性、高集成度等优势，稳摘通信行业的桂冠“绿色环保创新奖”。这是ZXDSL 9806H(“xPON+VDSL2组合技术方案”即ZXA10 C220+ZXDSL 9806H)继去年10月欧洲宽带世界论坛荣获“InfoVision”创新奖后再度荣膺国际大奖。

为继续推进国内市场“光进铜退”的发展，中兴通讯和中国电信、中国网通及其各地研究院都进行了大量的交流和沟通。中兴通讯全面参与运营商和原信息产业部的标准制订、支持和配合运营商的各种测试、积极参与运营商在应用模式上的试点工作。中兴通讯不仅向客户展示接入产品的新特性、整体解决方案、前沿技术，同时也帮助运营商分析其建网需求、共同制定技术方案，携手运营商共同促进产业发展。

愿景：一起迎接固网发展春天

在竞争日益激烈的今天，客户格局在发生着变化，运营商转型过程中也面临着非常多的挑战，作为全球性的设备制造商中兴通讯如何实现这个目标呢？

谈到中兴通讯接入产品今后的工作时，许明说：“首先，在市场方面，要全力突破并大规模进入全球主流市场，特别是发达国家高端市场，这也是我们2008年的重点工作。其次产品方面，我们要不断加大研发投入，持续进行技术创新。最后，要不断深入客户需求，采用‘顾问式营销’模式，和运营商一起规划，共同提出对产品的要求，不断完善我们的解决方案，使其符合运营商的需求。”

在海外市场方面，许明认为：“中兴通讯已与多个国家的运营商结成了深层次的合作关系，大家共同进行技术研究和探讨，按照客户需求提供定制化的宽带接入产品。在这种合作关系中，中兴通讯会获得大量的全球一流运营商的需求信息，从而根据该信息进一步地改进产品，紧紧地跟上市场的步伐。此外，运营商在转型过程中也会面临非常多的挑战，比如技术选择的风险、业务模式、赢利模式的探索等，中兴通讯在这些方面拥有丰富的经验，我们也可以帮助运营商来找到一条适合它们的网络建设方案，实现与客户双赢。”

基于以往的技术和实践经验的累积，马润斌对未来在固网领域的发展前景充满信心：“今后中兴通讯将在产品及服务提供、市场销售及定价、市场响应速度、客户体验等方面进一步增强中兴的核心竞争力，通过制定各项战略目标，对各个流程环节短板进行分析，以配合公司整体国际战略部署。我们将通过人才、研发、成本管理等多项战略组合，精耕细作，采取差异化策略进一步打开国际市场。”对于宽带接入领域的未来发展战略，许明说：“目前中兴固网接入产品在全球是前三的位置，我们希望能够尽早成为宽带接入产品全球第二供应商。中兴通讯的固网产品技术实力雄厚，产品得到了广泛应用。我们会继续努力，不断为客户提供更好的产品和服务，和运营商共同成长，一起迎接固网发展的春天！”