3G时代，国内三大电信运营商对于国产手机市场的快速发展产生了积极的推动作用，它们通过巨额的渠道补贴牢牢把控着手机零售渠道。2012-2014年间，国内手机分销渠道受品牌多样化、运营商巨额补贴等因素的影响，呈现整体下沉趋势，运营商营业厅以及区域连锁零售商的份额逐年上升，天音、爱施德等国代商话语权大幅下滑，逐渐沦为资金物流平台，越来越少的品牌商和区域分销商依赖国代商渠道运营，过去90%以上的货源均来自国代商的连锁零售商到2014年仅剩不到三分之一的比例。
2012－2014年中国手机分销渠道结构情况（单位：万台）
2014年，运营商营业厅、手机连锁店和家电卖场的手机销量合计占比为78.3%。运营商营业厅份额为28.4%，仍为手机销量第一大渠道；另一方面，电商渠道仍旧保持高速增长态势，电商平台(京东、天猫等)持续发力，多家厂商采取饥饿营销模式，通过自建平台出货，共同推动线上销量份额快速上升。
2014年中国手机市场渠道结构
“营改增”的实施弱化了运营商对于手机渠道的控制
在3G时代，电信运营商对于手机零售渠道的影响也在一定程度上阻碍了行业的市场化发展，导致同质化竞争严重。而随着电信业“营改增”政策的实施，三大运营商对于手机产业链的控制力削弱，以恒波、迪信通、乐语为代表的移动互联网增值服务提供商和渠道商迎来了新的发展机遇，未来在产业链中将扮演越来越重要的角色。
1、国代商
国代商的主要代表有天音、爱施德、中邮普泰、普天太力等。国代商最辉煌的时候是在2G功能机时代，当时的诺基亚、摩托罗拉、三星等主流品牌几乎全部都要通过国代商庞大的零售体系出货，手机国代商操控着国内外各大手机品牌的销售渠道，渠道渗透力极强，而且国代商拥有充分的定价能力，这就使得他们能够通过层层分销的差价模式，赚取超额利润。
国内手机国代厂商发展情况
随着3G时代的到来，智能手机更新换代加快，渠道开始多元化、扁平化，信息不对称的局面逐渐被打破，全国性、区域性的手机品牌层出不穷，品牌商直供模式兴起，电商渠道也开始迅速崛起，国代商对于整个分销渠道的掌控越来越被弱化，逐渐地沦为一种物流资金平台，丧失了对产品的定价权，导致存货增加，利润被压缩。2014年，天音通信亏损超过3亿元；而爱施德预计盈利仅剩500 -2500万元，较2013年7.84亿元的盈利同比下降96%以上。由此可见，国代商的辉煌时代已经过去。
2、连锁零售商
手机连锁零售渠道的核心厂商主要有：深圳恒波，主要业务位于广东省，在广东省属于同行业龙头企业，在全国范围内也能够排到前三位置，手机年销售量超过400万台；迪信通，主要业务分布于北京、郑州以及成都等地区，目前在行业内处于领先地位，手机年销售量超过800万台；乐语，另一家全国性的手机连锁零售厂商，已被宏图三胞公司收购，目前处于业务整合期，手机年销售量超过500万台。
国内手机连锁零售厂商发展情况
广东省手机连锁零售厂商发展情况
从整体行业的角度来看，手机连锁零售商向上对接品牌商和电信运营商，向下服务终端用户，可以说掌握着整个手机产业链中的最核心资源，在产业链中的地位举足轻重。又随着国代商话语权下滑，电信运营商受“营改增”策略的影响产业链地位弱化，手机连锁零售商在产业链中的话语权有日益提升趋势。
3、综合零售商
手机综合零售商是指除销售手机、平板电脑等智能终端设备还涉及电视机、冰箱等产品销售的综合家电零售商，主要代表有国美和苏宁。苏宁2014年通讯产品主营收入接近179亿元，在全国289个地级以上城市拥有1696家连锁店，手机年销售量能够达到850万台；国美2014年通讯产品主营收入在90亿元左右，其中，手机年销售量在650万台左右，国美在全国的门店数也达到了1688家。
表5国内手机综合零售厂商发展情况
像国美、苏宁这样的大型综合卖场，依赖典型的商场模式，产品主要以批发为主，盈利模式比较单一，靠压账期获得资金的时间价值。这就导致它们往往在价格方面对手机厂商要求强势，需要把价格压得较低，以迅速释放库存，获得现金流进行资本运作。与连锁零售商相比，国美、苏宁这样的综合卖场与运营商关系不够紧密，运营商增值业务基本无法承接，“短平快”的运作模式导致核心竞争优势单一，经营风险较大。
4、电商
电子商务是近些年来崛起的新晋渠道，包括国美、苏宁在内的大型综合零售商，以及恒波、迪信通、乐语在内的连锁零售商，均意识到了电子商务的快速发展对整个手机零售业务带来的重大影响，纷纷开始由传统的提供线下销售服务向提供线上、线下一体化的全渠道销售服务转型。
从平台电商的角度来看，目前市场主要被京东、天猫以及苏宁易购瓜分。京东的市场份额最大，2014年以350多亿元的销售额占据45.1%的份额，天猫商城也以超过200亿元的销售额占据28.5%的市场份额。除此之外，小米、华为等手机厂商自建的品牌商城占据整个手机电商渠道市场15%左右的份额。
2014年中国手机电商销售渠道市场份额情况
连锁零售商渠道与电商渠道将在未来手机产业链中占据更加主动的地位
任何一条产业链，哪个环节能够直接与用户、与消费者交互，哪个环节往往就能够在产业链中占据更加有利的地位。而手机产业链中的渠道厂商是除品牌商外另一个与消费者直接联系的环节，在产业链中的地位毋庸置疑。通过上文对国代商渠道、连锁零售商渠道、综合零售商渠道以及电商渠道的分析，我们认为，连锁零售商与电商将会是未来最具发展潜力的两类渠道，在手机产业链中将占据愈来愈高的话语权。 
